近日，国民品牌舒蕾在泰国市场火出圈，成为泰国TikTok Shop美妆个护热销榜第一、销量榜第三。产品上架半年，便实现从0-40000单的稳定月销量。
在一众出海品牌中，仅用半年，舒蕾便成为泰国TikTok Shop的热推产品，深受当地消费者青睐，变成各品牌竞相学习的范本。
其出圈秘笈是什么？美妆网采访舒蕾泰国TikTok服务商负责人王铤，并结合FastMoss数据，总结为以下三点：
中国品牌进入海外市场往往会面临较高的跨境成本，且产品定价也与国内的定价机制有所区别。
在产品定价上，王铤告诉美妆网，舒蕾在进入泰国市场前，就定位于中端消费群体，将产品定价于日常价240泰铢（人民币约48元）、活动价199泰铢（人民币约40元）两种价位。
“舒蕾的产品售价与当地低端品牌拉开了2-3倍的差距，这恰好避开了与国际知名品牌和本土低端产品的存量竞争，符合泰国TikTok用户人群画像（中端消费群体居多），同时助力品牌在海外市场树立品牌整体调性，为产品迭代升级奠基。”据FastMoss数据显示，舒蕾在泰国TikTok Shop共布局6家小店，产品客单价普遍介于170-240泰铢（人民币34-48元）之间，累计成交超500000件。其中，duckna shop近7天成交2300+件，在小店中排名第一。官方小店Shulei共上架5款洗发水，但近一个月销量排名后于其余代售店铺，且无直播、视频宣传产品的相关数据。由此看来，直播、视频等宣传推广形式对产品的销量产生极大的影响。在产品布局方面，各品牌往往会以在国内爆红的大单品入局，运用成熟的产品运营法则试水海外市场，这是比较保守且较为常规的打法，能助力品牌快速跑通整体链路。舒蕾也同样采用了这种打法，采用客单价225泰铢（人民币45元）500ml的第8代全新升级的爆款单品“红宝石”开拓海外市场。据了解，该款产品经历过中国市场多年的验证，采用精心调配的植萃精油“轻润”洗护配方，使植萃精油与珍贵香氛原料相碰撞，运用锁香黑科技，专业攻破不同发质问题，符合东南亚95%的消费者对改善发质、持久留香的需求。据EchoTik数据显示，舒蕾“红宝石”在泰国市场上架2个月后，退换货率仅为1%，客诉率为0.0013，销量超万单，且此后每2个月订单数据都呈稳定增长之态，月均超2万单，深受当地消费者青睐。由此可以看出，舒蕾运用该产品在泰国市场开局，颇为顺利。
王铤告诉美妆网，舒蕾开局如此顺利，除了借助国内通品的成熟打法，还有善用“阶段性策划打法”的功劳。第一期，与运营商合作备货，在当地进行调研分析，获取测试数据和市场反馈，锁定品牌人群定位、产品定价、各阶段运营策划规划，以及目标市场预期等。第二期，根据前期数据逐月增量1万件库存，实现该单品冲刺热销榜第一的阶段目标结果。第三期，在获取足够的销售信息和利润数据并加以预测后，加囤多个SKU宽度和备货量，同步销售。比如，单个国家布局5个潜力品，实现月销15万单。同时在马来西亚、菲律宾等多个国家，开通Shopee、Lazada、独立站多渠道运营承接TikTok外溢流量，助力品牌进入多SKU、多国家、多渠道市场开拓期，提升品牌在海外多国市场的占有率和销售增量，再依据品牌曝光、产品销售、用户高频使用和复购，逐渐向“国际化知名品牌”这一目标靠近。据FastMoss数据显示，目前舒蕾在泰国市场共设有22个SKU，已进入第三期发展阶段，月销量持续走高，多款产品在TikTok Shop、Lazada、Shopee等跨境电商平台好评如潮。“增加SKU宽度后，舒蕾将迅速覆盖泰国5000万人口，销量将会持续突破新高”，王铤预测道。与中国相同，在海外市场，通过达人曝光产品，是品牌快速触达消费者，完成产品推广销售的主要途径。据EchoTik数据显示，舒蕾在海外市场合作的达人已超过1770位，多家店铺每月有超过300位达人进行视频、直播带货舒蕾的爆款“红宝石”，加速品牌曝光。此外，美妆网发现，舒蕾的合作达人中，粉丝总量在100万级以上的占32%，20万级以上的占77%，这些达人通常能通过优质的视频和直播带货，为品牌带来较好的转化。截至目前，舒蕾在泰国TikTok Shop的本土曝光量已超过2080万次。可以预料，随着曝光度和热度持续攀升，品牌在该国的市占率和影响力将进一步提升。
舒蕾用实力证明，国货品牌进入东南亚，尤其是泰国市场，并不需要与当地传统电商进行价格拼杀，在营销策略、市场定位与产品力足够的情况下，精准定位目标人群，并与达人合作进行产品营销，同样可以取得佳绩。
结语
现在越来越多企业加速从“爆款打造”向“品牌延伸”转型，提高品牌在海外市场的认知度，获取更高的市场份额。舒蕾在泰国市场的打法，不失为一个优秀的案例。在国内市场内卷不断加剧的背景下，我们也更乐于见到，越来越多的出海品牌能在外海市场获取新的增量，实现迭代升级。基于此，王铤建议，出海品牌要做到不被迷信零散信息误导，同时做好产品力提升、遵循市场规律、深抓运营细节、进行精细化运作、及时判断行业变动、有节奏有规划的开拓海外市场，做实做透长线战略布局规划，以此才能在海外市场常赢。
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