年度大奖丨新店商新智慧，看大咖怎么说

论坛嘉宾合影留念

高手与高手的对话，是一场视听盛宴。在今天的第12届中国美妆年度大奖论坛环节，OIB.china CEO吴志刚是主持，余下各位嘉宾分别为独立经济学家马光远、珠海伊斯佳集团CEO王德友、广东贝豪集团CEO梁宏丽、索芙特股份董事长梁国坚、青葱新媒体CEO桑兮兮。看看他们之间的谈话。

吴志刚

吴志刚：今天非常荣幸能够主持新店商的对话，邀请各位嘉宾。

每一年都是思想盛宴，12年过程中，都发生很大的变化，都在提出一个前瞻性的主题，给行业做启迪。整个化妆品产业在过去几年经历非常多的变化和改变，正如刚才马老师所讲到的，整个中国的经济，让人会有混乱的感觉，包括还有嘉宾所说到中国的产业。中国经济不确定性，会使很多的中国人，包括美妆行业从事的业者充满焦虑，恰恰是对未来不确定性自然的反应，但桂总今年主题也提出一个指导，就是新店商。

新店商看似是文字上的小游戏，从中把电子的电改成商店的店，也透露出桂总对产业的新看法，桂总定义中，将新店商定义为互联网方式改造美妆的产业链，无论是零售商、代理商等等都需要通过互联网方式使产业链赋能。我们非常荣幸邀请到各位专家和各位企业家，也请在座各位企业家和专家站在他们的角度，在他们心目中新店商代表什么。

在过去几年，索芙特有着非常有实力的产品经历，梁董也在从事城市大智慧的经营，请他聊一聊他心目中的新店商意味着什么？

梁国坚

梁国坚：今天是3月8日，是一个非常美丽的日子，请允许我向在座的女士表示节日的问候。

这里的画面是索芙特，但我现在是天夏智慧集团董事局主席，我们在50多个城市落地100多项目，是关于智慧城市，也是一个上市公司，今天的话题谈新店商概念，其实现在流传在百度也好，包括马云概念也好，雷军的概念也好，我想我们应该结合在座的大家，今天非常高兴谈到非常鼎盛的美妆，真正总结出这个概念，我想老百姓或是在座的大家都容易理解探讨或是对于我们今后中国能够有这样的概念。

再过20年，或是再过30年，这个定义能够长期以往地下去，新店商或是新零售是在智慧化时代，假如不在这个时代，是没有新电商出来的，我们根据线上的痛点或是线下的痛点，我们谈的是传统产业或是智慧化产业，能够互相结合，利用今天讲了很多新技术、互联网、机器人、人工智能、3D打印、虚拟现实，未来已来的这些技术也好，能够让我们零售产业或者是电商产业，更高速度完成交易。

刚才所说的手段，是没有办法谈大数据等等互联网先进速度，现在互联网速度，客户价值的平方数是做出来的规律，所以内量是非常大的，所以我希望在座大家充分认识新新店商，谢谢。

吴志刚：梁董也告诉大家未来新店商，是用类似互联网，包括各种新的技术，使整个交易效率得到有效提升。

还有一位优秀的企业家，就是来自伊斯佳王总，王总的背后另外一个身份，中国有很多地方都可以看到连锁店，就是丝域创始人，兼顾传统制造业又兼顾零售、服务业的身份。请谈一谈看法。

王德友

王德友：今天3月8日，祝在座各位美丽的女士节日快乐。刚才主持人做了介绍，首先，我们有一个企业做零售和服务，现在也在往新零售和新服务转，就是有全国两千多家养发馆。我们下面有一个伊斯特（谐音）股份有限公司，致力于解决头部和身体供应链的美丽方案解决商。

我们花了很多精力在科技和创新方面，对于新零售的认识，今天上午各位大咖都讲，也讲了马云、马化腾、小米，大家各自的认识，我还是觉得旁边的马老师作为独立的经济学家，他的定义比较全面，他说的三个要素，第一个是以客户为中心的，所有的创新不能在天，很多在座的，前几年互联网和O2O把传统的东西丢掉，结果每年丢掉几百万、上千万，都丢没。我们顾客的需求是什么，顾客的需求无非是个性化、体验感，要美丽，要漂亮，这是我们顾客的需求，这一点是任何时候都不能变的。

技术方法，场景、区块链或是小程序，这是实现的手段，在这个方面，谁拥有，谁应用，能够应用，就可以了。不要从零做起花太多的精力，把本质工作做好。

新零售供应链关系非常好，重建供应链，快速反应，快速交付，快速研发，实时看到产品在什么地方，使用感受怎么样，这是形成新零售、新电商非常重要的因素。

新零售不要看成我只是卖东西，服务业一定要加进去，我的服务是不是会增加很多的成本，随着技术的发展，很多可以通过智能化的设备和仪器增加服务，使在座做零售的老板会流量和客单价越来越高，这是的理解，谢谢。

吴志刚：通过这几个环节，最终实现整个传统制造业和零售业整体能力的提升，接下来请到非常新兴的代表，就是桑总，青葱传媒是全新崛起的移动互联网和新店商的企业，融合很多新的方式，在过去一年，我们的青葱传媒发生很多的改变，听听桑总如何看待。

桑兮兮

桑兮兮：为什么叫做新零售，和传统零售的区别，用户的沟通方式变了，大家以前通过电话短信，像微信月活10亿用户，以前积累十几年的会员没有用了，大家可以看一下现在的年轻人都在玩王者荣耀和打电竞，大家的娱乐方式变了。刚才马老师讲到共享经济，传统的按摩椅和传统开车的。

现在很多人讲流量瓶颈，说到广州3号线，每天都要等几班地铁，人没有等，二胎开放之后，也会发生变化。刚才所讲的，一个是用户的变化，从最早建立做微商大运营，还有共享体脂称，为什么会有一些共享项目，为什么讲新零售，因为获客成本太贵，传统化妆品门店是展示点，还有流量点，以前一个化妆品老板问我，怎么能经营好，你还需要很多引流量的工具，就像我们所说的，一个小区开的化妆品门店，要用一些共享的项目，再通过内容的运营和策划，引流在线下，这样的流量就不是传统的商业地产的流量，这也是我们新零售，还是从产品的流量玩法。

这几年最明显手机变化，以前用摩托罗拉、LG、三星、诺基亚，现在排名最高是步步高，第二名是苹果，第三名是小米、魅族，而摩托罗拉、三星很难出现，国产车也成为主流，这也是技术从传统的学习，到模仿，到现在的创新，最主要还是贴合用户人群，大家看一下流量没有了，快手、抖音，每天的活跃量都超过1亿。

淘宝上很多防晒喷雾在抖音都容易炒火，音乐也是。这也是方式的变化智慧门店很重要的核心是用户交互和场景体验。微商怎么卖一块防晒产品，和传统行业不一样，大家做化妆品行业，微商在哪里卖？是在使用场景下销售，防晒是在云南做导游的，在海边卖贝壳的，放在离用户最近的，把产品卖给他们，这就是商品的获取，从传统的以店为中心，到现在以人为中心，这是新零售很重要的变化。

吴志刚：这是透露很多的信息，刚才谈到非常有感触的地方，新店商要解决流量焦虑，但流量无论是地铁3号线挤不上去，或是抖音平台，流量不是没有，而是分散到其它的渠道，所有的零售渠道和品牌商要寻找新的流量入口。让商品结合消费场景，最快地与消费者使用接触。总而来说，在嘉宾中也有一位今天的主角，因为今天是3月8日，在座唯一一位女性的企业家，也是号称整个中国日化渠道中最懂面膜的女士，一路走来，通过不断新技术的革新，使面膜实现全新的面貌，这对于新店商也非常有启发，请梁总谈一谈对新店商的看法。

梁宏丽

 梁宏丽：今天很开心参加这样的会议，我理解的新店商就是传统产业的店铺行为销售的升级。我最直观体验，就是所有国内的店铺，体验营销上做得比较弱。

一位嘉宾问了大家，说店铺什么群体，老板说是中年，店说是年轻群体，说明什么问题，老板从来不怎么进店铺，甚至没有关注店铺里面的消费者什么群体，如果这样，这样引进的产品会好吗？引进的产品会是这个店铺里面消费者喜欢的产品吗？因为他认为都是中年的女性，所以引进的产品，一定不是年轻人喜欢的。这也是我们现在所有零售产业老板们、连锁店老板们，经常说90后不见我的店铺，最直观一点。

在座很多人都有去过日本，我们国内的百货公司和日本的百货公司有什么差异？这一点让我感触非常深，我们国内的百货公司几乎是没有什么人的，可能大家说被互联网冲击了，我觉得不是。是我们的店铺没有做好消费者的体验，在日本不管任何一个百货公司，人满为患，我可以这样来形容。

相信在座很多人都去过日本。我之前非常奇怪，觉得是不是节假日去的时候人多，我后来发现不是节假日也发现很多人在百货公司买东西，我自己去观察，去消费，买东西，或是让把产品送到酒店，不想提着，我是游客。就有导购，或是哪一家店铺买的产品就会给一个明确的指引，你去哪里或是乘扶梯哪里，可以帮你邮寄或是送到酒店。不管是本地或是游客，请问国内的店铺有没有当成消费者进店体验一下，你在店铺里体验一下真正的购物体验。

新零售，真的要以体验为主，大家都讲体验营销，体验为主，真正把消费者放在第一位，你当消费者体验一下，进入店铺，你是什么感受？你也可以找不同年龄的消费群体进你的店，让大家给你很好的反馈，相信你有答案，你就知道如何创新，如何转型，如何升级。

新零售，每天都在谈，但每天面临各种各样的创新，各种各样的体验，还是回归商业体验，从自己做起。

吴志刚：在目前整个技术迷信中泼了一盆水，重新回到原点，新店商，其实这个新也和走心有关，如果零售与消费者不能实现心与心的交流，这样任何的零售只是一个零售工具的堆砌，不能真正打动用户，整个过程中，各个企业家对新电商的理解都聊一下。

有请马老师讲一讲，对中国新零售和新店商走势怎么看待？

马光远

马光远：前面几位都说得非常好，给我很大的启发，其实很多关于中国经济的观点，就是来自于在座各位。我和别人做学问，我认为最大的不同，我和在座各位，我可以肯定地讲，我肯定接触最多的人，我与每一个行业交流，都能够感受到每一个行业在我研究中国经济过程中，给我提供很多非常好的视角。今天这个行业距离我挺远，但又发现某种程度上真的反映中国经济每一个阶段，大家的需求。

中国人现在所有的东西都讲新的，热点、变化非常快，中国做任何事情都是非常幸福的，因为你永远不愁没有话题，特别是做媒体，你在加拿大，一年都没有一个爆款的新闻，中国每天都有，但过两天又忘记。今天讲新零售，可能过一段时间又面目全非。大家能不能慢下来思考一下商业的本质或是商业内在的基本逻辑。

在座各位，实际做的给我最大的感受，深刻认可到服务才是最关键的，企业才是最关键，给客户带来最大的价值才是最关键的，不管新旧也好，这是初心。所以我认为不管新的零售或是旧的零售，都要守住自己的初心，这是所有零售的本质。

这是一个零售的时代，我过去研究中国经济，研究全球经济，我得出一个我非常不愿意接受的结论，世界上财富的最大的秘密不是你在制造什么，而是你在销售什么，制造商在全球财富格局里面是一个弱势群体，一个国家经济发展到人均GDP超过6千美金，这个趋势就出现了，玩销售人赚的钱永远多于玩制造的。

全球财富500强里面，中国是132家，这真正在零售企业只有2个，这说明什么？说明中国的零售发展空间特别大。也就是说，当我们看到这么一个巨大的差距时和巨大机会、一个残酷事实，发现在中国做零售很幸福，我们都有很多空间去玩，不管是线上或是线下。

新的零售是一种思想，不简单是一种技术层面的变化，技术是不断变化的，但思想是永恒的，思想的内涵是什么？思想的内涵就是我们需求发生巨大变化，比如消费者，过去要的是实实在在的东西，现在建立零售关系之后，更多是服务。我们会看到价值链的分化是二八规律，服务做到极致，卖东西赚的钱是20%，卖服务赚的钱是80%。经济发展到一定阶段，物质层面每年只有20%，精神层面的花费80%。不管做什么样的零售，可能想得更多是把服务和体验做到位，我非常同意梁总的意见，我看到也是这样的情况。

中国任何一个店铺，可能你想创造的价值是什么，就是别人把你的价值卖走，但零售做到极致，是逛一圈，把钱花完，一件东西没有带走，人还很爽地走，这是极致。为什么我从来不认为线下实体会死掉，人除了要化妆品，还要各方面服务，我自己也会用一些，但这方面的知识太少，比如我皮肤黑怎么变白，我不愿意用美图秀秀，大家可以看一下中国和韩国，这两个国家，对美的认识是完全不一样的，韩国人整容行业非常发达，化妆品行业在欧美垄断的情况下崛起，中国人为了变美就是玩美图秀秀，这个价值链是很低端的，但中国人玩任何产业，总是能走到价值链最低端去做，把高端让给别人。我们做服务，做体验，你不仅仅卖东西，化妆的服务，化妆层面给大家提供的各方面的知识，也是非常有价值的。所以我觉得我们正处在非常好的时代，做零售，做美丽的事业，都很好，但不要整天玩概念。

这个美丽的行业，发展空间如此巨大的情况下我们可以做得更好，现在整个化妆品消费在全球排在第二，14亿人口排在第二位，这是不应该的，也有空间，希望谈很多东西，做真正创新的同时，把经常听到一句话告诉大家，不要因为走得太远，忘记了为什么出发，谢谢。

吴志刚：刚才做了非常好的新店商诠释，新店商本质，让大家不忘初心，为用户创造价值。在大家制造价值的过程中，更要学会销售和贩卖价值，这是价值链创造的高点。对于我们所有的产业同仁而言，要学会创造美的价值和更高的价值，不要做价值链的低端。所以新店商是从桂总开始，为整个行业提出新的命题，但是这仅仅是这个行业变革的开始，所以因为今天时间非常有限，最后时间让每位嘉宾给在座实体经济或是制造业同仁们提一个建议。他们的智慧，大家会所注意。

梁国坚：我的建议是，在智慧化时代，一切的起跑线都在同一个起跑线，不管前面有马云，有马化腾，有雷军，在这个智慧化时代，在座的大家也有机会达到他们的高度。

我建议大家看一本书，就是《基于一生》（谐音）是苹果手机乔布斯的书，原来IBM也是提早进入这一行，但不在这个时代，这个大时代什么，什么奇迹都能发生。

1、我认为最重要，最核心集中的，马老师也反复在说创新，创新肯定是核心的思维。2、思维模式，现在是同一奇葩先，这个时代还是回归到同一起跑线，大家都有机会。3、思维模式应该是所有和所用的智慧。

我前几天参加了武汉大学，我讲的是大湾区的产业如何变革和创新，当时有泰康董事长在场，他说泰康现在管理规模是10800亿，我说所有权不一定是你的。在座的大家，要从竞争的模式到竞合的模式，美妆界一定会在大时代出来大人物，所以最后说一句话，为智慧中国凝聚力量，为美丽中国凝聚力量。

王德友：各位都是做传统和实体经济的，传统经济前几年还有诚惶诚恐，现在不一样。现在问基金，要不要投资互联网企业，都会问有没有实体店或是线下店，纯粹线上可能没有太大的兴趣，所以在这里所说的就是大家在这方面已经做得很好，你们把自己的东西做好，自己+互联网+人工智能，或是等别人加，也是不错的选择。

我们把这些东西做好，就是继续把自己的事情做极致，美好的结果自然就会呈现。

马光远：现在是激动人心的时代，中国经济在经历历史性的变革，每一个行业都有机会，每一个行业都不要小视，每一个人都可能能成就自己一番事业，我希望我们不要错失这个时代，当然最重要的是你在赚钱的同事，还是不要忘记我讲的那一句话，要多生孩子。这是我最大的愿望。

梁宏丽：创新这个词，在美妆行业讲了N多年，但是我还是比较有资格创新的，有的朋友可能认识我，有一些是第一次见面，贝豪是面膜制造企业，为什么我会出现，还是因为创新，贝豪在无纺布面膜，就想到企业升级怎么做，以前是护肤品、高妆都做的，后来发现这样做下去，才能成为行业的明星企业，我们思考企业如何转型升级。店铺也是一样，那个时候就在看化妆品所有的品类都是欧美一线大牌的天下，我们这一代人都是被宝洁教育，都是从国货非常普通产品，再到宝洁的产品教育。

贝豪2006年，企业想转型升级，做那么多的品类，是不是每一款产品都能脱颖而出，成为爆品，不可能。我们就选一线欧美品牌不会做的品类，没有文化，没有使用习惯的，化妆品产业或是能够代表中国化妆品的品类，就是中国的面贴膜，并不是韩国的面膜好，也不是日本的面膜好，虽然面贴膜是日本的SKII开始的，用无纺布，使用起来非常简单。

贝豪就是革命掉它的人，我们做了蚕丝面膜，用轻薄透100%的植物纤维材料，非常安全的一款材料做成面膜的载体，这是面膜材料进行非常创新我们有这个想法，被同行和客户笑得一塌糊涂，觉得面贴膜都是做赠品的，想成为这样的产品，能有大未来和大市场吗？就是大家都看不到那一点，才是一个企业转型升级的点，我相信可以找到一款很好的，能够代替无纺布，能够代替中国化妆品品类，中国的面膜是唯一能够挑战国际大牌的品类。我们怎么赢欧美大牌，我们总要找一个品牌进行创新，我们找到我们想要的品类。

到现在为止，面贴膜是500亿的市值，三年前的时候还预计过未来中国的面膜市场至少会增加两千亿的市值，当时大家还不相信，我讲这话市场是三百亿，而且现在越来越相信，两千亿会到了，这是非常开心的一件事情。把面贴膜变成日常生活，变成快销品，而且成为影响全球的市场。

欧莱雅收购了美即，凭什么会被欧莱跨雅收购？还不是因为他不会做，这是做很好的决策，先买了第一。现在17亿变成1个亿，嫁入豪门，仍然不会做面膜，这是在座每位庆幸的地方，这是我们的机会。

大家在新店商、新零售，就在于你的店铺原有基础之上，不需要做太多的创新和革命，只把自己眼前事情做好，你自己升级，这样生意做不完的。

桑兮兮：我记得2015年的时候，也是在白云国际会议中心，也是中国化妆品大会，到现在趋势的变化，现在的微商已经变成传统的微商，他们在求变，我们微商怎么求变，是传统的微商，因为也有新的微商，传统的化妆品行业还是那么传统，我们讲的独角兽企业，非常多企业，还有发展很快的纸老虎也是以前的电商企业转型的，在座的企业第一个建议，就是不要错过每一个趋势，因为每一次听课要用于实践，错了总比等死好。

还有人群在变，你必须要变化，公司员工一百多人，很多95后，1997年的怎么管理，你有时候想要一定的思维很难，一定要包容所有的行业，所有的人群，所有的商业模式。

其实大家包括每一次展会，都会发现展会一直在变化，我们今天参展不是我们的产品，不是我们的模拟，用了各种共享方式，就是交给一个核心，围绕着门店来求变，没有办法变，因为用户人群在变，把造型、外观产品品类进行创新，用户需要更多的产品体验，像大家了解天猫快闪店，有很多体验。以前是酒香不怕巷子深，现在酒香太多，巷子太多，品牌未来是越来越聚焦的时代，因为信息越来越对称，不像以前做生意，可能某一个偏远县级市、地级市，生意做得很不错，现在无论是哪一个村、镇都在购物，所有的商品都是平等的，所有的品牌都是平等的。

我给阿里巴巴做过培训，他们很恐惧，拼多多单月500亿的销售，阿里、京东成立一个打拼办，微商也是，爆出洗衣片出来，可能传统老板笑了笑，活不了多久，但改变很多用户的习惯。大家一定要不断在创新中寻找新的商业机会。

最重要的建议，大家要学习，就像桂总一个社群一样，很多人不明白社群的价值，一个传统的品牌商怎么把工厂的产品卖给品牌方和销售方，现在是社群的时代，比如有一个会员做的就是社群生意，社群是很好的生意模式。前一段准备去安利，我讲一个核心，就是把一个社群人员拉到你的公司，要借势，人也是势，品牌也是势，社群是非常好的销售方式，而流量的获取，有时候围绕着商品，大家都在创新，有时候确实模式更重要。大家讲的都是模式，模式里面来凸现产品的品质，这些是基础部分。

吴志刚：今天这么一个混乱和不确定时代，人工智能可以战胜世界冠军，尤其考验每个人的智慧，相信在座每一个人只有回到初心，回到用户，从原点出发，寻找各种不确定性的方法和工具，一定能够拥有美好时代，也能够创造每一个消费者的美好生活。