倡导“劳民伤财”的体验，却无店亏损还做到亿级体量！

“只要抱着同一颗心，看着同一个方向，不管过去还是现在有摩擦，我都会与他们进行合作。”这是西藏美大实业股份有限公司掌舵人黄建克的创业箴言。

西藏美大实业股份有限公司掌舵人黄建克

2006年，黄建克因公司事务从温州来到西藏。鉴于化妆品市场日益高涨的需求以及受到周边朋友的影响，黄建克察觉到美妆趋势的发展，看好西北地区的化妆品市场潜力，随后扎根西藏、转战化妆品行业。

在逾十载的行业浸润中，黄建克创立的美人计美妆连锁（以下简称美人计），以每年新开3-4家门店的速度，先后在拉萨、日喀则、林芝、山南、那曲等区域将直营店数量扩张至34家，加盟店扩张至5家，今年总营业额预计突破一亿。

此外，在中国美妆网最新发布的2017年度中国化妆品连锁店TOP100排行榜中，西藏美大实业股份有限公司位列第59位。

于相对较晚进入化妆品行业的黄建克而言，要取得如此成就必有一番新奇的思想和模式可探究。

与一般的区域连锁店不同，美人计定位中高端的街边店，以品牌集品店为主，大部分集中开在城市的一流商圈。一方面，一流商圈的消费人群与美人计的目标客户群体相契合；另一方面，在黄建克看来，在一流商圈开店能迅速打响门店知名度，而只有知名度的提高才能打造店铺美誉度。

在黄建克的经营模式中，大而全、小而精是他一直倡导的经营理念。他以SKU、品类和店铺面积为标准，根据每个区域甚至每条街道的不同，因地制宜将店铺分为ABC三类。A类店开在一流商圈的150平米的街边店，含有2000左右的SKU，品牌较为全面；C类店为55平米的社区店，包括1000左右的SKU，护肤、彩妆占比低，洗护占比高；B类店则介于A与C之间。

“目前，不管是大连锁门店还是区域连锁门店都在保持高速运转状态，但是鉴于每个区域的不同特性，每家门店的定位、风格、运营等都要相对应地进行调整，以适应当地民情。不能一盘货卖全国，不然最终只会搬石头砸了自己的脚。”

据介绍，在西藏偏远地区，美人计大部分门店主要还是以护肤品为主，占比45%，彩妆占比10%，面膜占比15%，洗护占比10%。目前门店畅销前三的彩妆品牌为凯芙兰、卡姿兰、Fox；护肤品以自然堂、美肤宝、丸美最为畅销；面膜表现较为耀眼的品牌为森田、高丽雅娜等。

在彩妆大爆发的年代，黄建克为了加大门店的彩妆比重，专门成立了彩妆部门，实行彩妆单独责任制，力争把每个门店的彩妆占比提升到15%以上。此外，为预防品牌老化，加之相对封闭的西藏，黄建克对安全性较高、质量有保障的中高端药妆比较感兴趣。

下半年开始，黄建克明显感受到电商对西北区域的影响在日益增大，这打乱了西藏原本稳健的价格体系。为此，美人计加大门店体验投入、减少门店运营的其他成本以降低产品价格，力求与电商抗衡。

早前，在美人计一个260平米左右的门店中，缘于忽视了体验环节，导致店月销售额仅在三十万左右，但在增加体验之后，营业额增加了50%。

“体验确实劳民伤财，但我崇尚的体验不是纯粹为了销售而体验，更多的是为了更好地服务消费者而做体验，比如说我不倡导‘消费者买了东西我才给他体验或者体验之后消费者一定要消费’的理念。”黄建克一语中的。

为了避免员工的强制性销售和体验，给员工一个放松的心态，黄建克推出了一个“只要你给顾客作体验，促成销售给你提成，没有促成销售给你补贴”的制度。“只有员工没有带着销售的压力进行体验，顾客才会没有压力地进店体验。”

难得一见的是，黄建克在团队建设中可谓细致入微。从五险一金到国家规定的节假日，美人计无一落下，只为解决员工的后顾之忧。

黄建克认为，在公司发展中，店铺自身品牌力和产品品牌力是并驾齐驱，五五相成的。初期，产品品牌力相对重要，但当店铺发展到一定规模一定阶段的时候，店铺自身品牌力和产品品牌力都起到至关重要的作用。比如说，尽管广百百货在售卖一个不知名的品牌，但顾客对广百的信任，会赋予这个不知名品牌相应的信任。

“连锁门店一定要有造血功能，即有塑造店铺品牌的能力。”把店铺打造成一个品牌，黄建克不仅想了，也做了。比如，美人计今年斥资50万，在出租车灯箱、公交车车体等进行广告投入，随后也会陆续在高速公路乃至机场都会搭建大型广告牌，尽量覆盖整个西藏地区。

据黄建克透露，自2012年快速扩张门店后，公司目前处于健康稳定成长的阶段，没有一家店处于亏损状态，尽管第三季度增长速度没有达到预期，但总体上保持了两位数的增长态势，且回报率甚至高于内陆。

未来，美人计除了加大彩妆投入和店铺广告投入外，还将加盟店的扩张提上日程，以保持直营店与加盟店的增长速度，在发展中求稳健，稳健中求发展。