挺进西北⑥丨雅丽洁销售陕西第一，“闹市”里的小家碧玉何以驰骋西北？

来到陕西宝鸡的人，都会被“中华石鼓园”这个文化地标吸引，里面极具盛名的青铜器是了解周秦时代的“活化石”。而遍布宝鸡市区的“小家碧玉”化妆品连锁店，于本地人而言则是生活地标，近则百米远则数百米，便可看到其门店。

13家小家碧玉店散落在美丽舒适的宝鸡市区，单品牌雅丽洁年销售额800万，“雄踞”陕西第一，同时以不可复制的店铺模式驰骋于西北化妆品市场。

小家碧玉连锁创始人康永平一直活跃在生意场。在涉足化妆品行业前，康永平经营工艺品店。但由于工艺品市场需求量小、价格难控制，利润很不稳定，生意并不好做。而化妆品市场容量大，价格规范，有明确的管理模式，永远是“朝阳”行业，关键利润还很诱人。于是康永平走上了化妆品零售店经营之路。

2007年，第一家“小家碧玉”在宝鸡市区诞生了。当时主要卖小家碧玉，为单品牌店。，营业额不错。直至2012年，5年时间已开了8家店。当时店里的老顾客经常上门寻找芦荟胶。然而店里却没有这个产品。康永平为了满足顾客需求，也为了提升营业额，便寻思把芦荟胶引进店里。

在网上搜索一番后，康永平看中了某个品牌，但发现该品牌很多假货，为了保证质量，便放弃了。然后又看到雅丽洁的芦荟胶各方面评价都很好，紧接着引进到店里卖。结果非常受顾客欢迎，市场反响相当好。

在雅丽洁的芦荟胶销量火爆之时，康永平尝试把该品牌的其他产品引进店里，发现销量也很可观。恰巧在这一年，小家碧玉因品牌资源整合，被优化掉，顺理成章的，雅丽洁强势进驻小家碧玉连锁店，从此开启了双方共赢之路。雅丽洁宝鸡第一销量“妥妥”的落在小家碧玉，小家碧玉因业绩大增连续开店至13家。

在陕西，只售雅丽洁单品牌的只有宝鸡小家碧玉连锁。康永平解释，能一直做雅丽洁的原因是，单品利润高达60%，比起需求量大利润低的大品，雅丽洁胜在利润高销售稳定。而且市场价格走中低端线路，受众广。

管 理

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小家碧玉的经营模式直接由厂家发货，省去了中间代理商环节，因此也最大程度保证了利润，给了顾客好的价格。店面布局走的是“小家碧玉”风，每个店面积均在20平方米左右，小巧精致但各品类一应俱全。

目前小家碧玉销售占比护肤类最高，占40%，彩妆占比25%，面膜占比20%。每个店配置人员2—3人。“月营业额5万以上的配置3名员工，5万以下的配置2名员工。”员工既要懂得销售知识，也要懂护肤彩妆。

“店员自荐”+“员工奖励”执行模式是小家碧玉的一大优势。与大连锁店不一样，小家碧玉由于是单品牌店，顾客进店后能自主选择的产品相对较少，需要店员根据其需求推荐相关产品。而员工除了一般销售提成，对主销或滞销产品的成功销售也会有奖励。

去年开始，小家碧玉设置体验区。在康永平看来，店里摆放两张舒适的椅子，让新顾客即时体验产品效果，老顾客前来周期性来护理，是一种能惠及顾客也能带动销售的做法，“尽管这个方式比较普遍，但是顾客受用。”

记者在采访当天，恰巧碰到前来做护理的罗女士。罗女士在附近上班，平时也习惯在小家碧玉购买日常护肤彩妆等产品，是店里的老顾客。她表示，会定期来做护理，不会耽误上班也不影响回家处理家务事，关键是店里的员工“技术”好，每次做护理都非常舒服。

据悉，刚开始设置“体验区”时，小家碧玉的销售额上升明显，现在则客流稳定，老顾客会带来新顾客，也促进销售。效果+价位+服务都能满足顾客是小家碧玉能驰骋于陕西日化市场的关键。

由于小家碧玉店面规模小，主要以店员带动销售，因而人就显得非常重要。前几年，小家碧玉几乎每年都增开1—2家店，每年能增加约30%营业额，康永平开店可谓开得很“顺”。

但在开至第12、13家店时，管理问题也随之出现。目前整个小家碧玉连锁，门店+后台一共有40人，团队不算很多，但是人员的稳定性却是当下困扰康永平的一道难题。与商超等销售取决于“货”不一样，小家碧玉的销售取决于“人”。销售能力强的人离职了，直接影响该店当月销售业绩，而投入成本培育出来的店员工作一段时间后离职，也影响店里销售，因为重新培育新店员需要时间。

上述顾客罗女士因员工“技术”好而来，从侧面验证了康永平的观点，人员很重要。但对化妆品行业充满信心的康永平也很乐观，“遇到什么问题尽可能解决，做到最好即可。”未来康永平会重点解决人员管理问题。