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走读河南⑪丨21店“鲸吞”永城,80后接班人如何豹变亿客隆?

中国美妆网 郑惠桢 2017-04-27 17:59:58 3103

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前有上海家化新掌门人张东方走马上任,现有掌舵屈臣氏中国区多年的一把手罗敬仁即将离任。老一辈退位,新一辈接任,换帅之举能否为企业注入新鲜血液,带来一场创新变革,往往会引发业界人员翘首以盼。


进入成立第19个年头的商丘永城亿客隆日化,早在2015年年底,前掌门人吴心玲就已经正式将日化店经营管理权交付给其女婿张孝轩。在永城市开设3家直营店,18家加盟店,几近一家独大的亿客隆日化,在这位80后接班人的执掌下,能否继续高歌猛进?他又做出了哪些变革之举呢?


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年轻敢折腾,试错出真知


时间追溯到2002年,亿客隆百花街门店一楼为日化自选,价格亲民;二楼则为高端品牌护肤专柜,以进口护肤品为主,每个品牌均以形象柜形式展现。两个楼层要务明确,一楼主攻客流,二楼主攻客单。


经过两年时间的磨合,上下两层楼年产值差距缩进,店老板认为,消费者对二楼高端品牌的认知度已经形成,加上该门店地处永城市繁华街道,两层楼租稍显吃力。随后,店老板将二楼所有高端品牌齐刷刷驱逐到一楼,与大众日化同台出售,同时将二楼改造为美容院。


2015年底,当张孝轩正式掌管亿客隆日化后,为了迎合年轻一代消费者对个性精品的追捧,同时打破美容院进客率低的困局,他快速引入了休闲百货作为引流品,并在橱窗打出了全场百货10元的吸睛广告。


出于意料的是,消费者对亿客隆的“改头换面”并不买单。“这样的模式其实有局限性,会将顾客区隔开来:在一楼买完日化品上二楼的顾客为少数,即二次购买力不够;当顾客在二楼挑选完生活百货后,两手提满购物袋,已无法腾出手再去一楼购买商品。另外,一楼日化与二楼百货商品价格悬殊太大,二楼百货品类又过于纷杂,两个楼层商品无法有效结合。”


遭遇变革“瓶颈”,是该回炉重造,还是另辟蹊径?结果是,张孝轩既果断淘汰了休闲百货,又否定了将二楼高端品牌驱逐至一楼的做法。其一,原本主攻客流的一楼,人来人往,喧闹纷杂,无法为注重私密性的二楼顾客营造私人空间;其二,由于人流量剧增,店员无法提供高大上服务,顾客存有落差感;其三,抛却了体面的形象柜,部分品牌“打入冷宫”,致使业绩直接下滑。


一番“折腾”过后,张孝轩意识到,迎合年轻一代猎奇心态的同时,也要顾及老一辈的需求。在2017年2月,亿客隆重返初始化模式:一楼日化自选,主要针对追求快时尚的年轻群体;二楼则主要面向60后至80后群体,高端品牌形象柜环绕四周,中间还加入了美容体验区,为具有粘性的消费者群体提供美容护肤解决方案。


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如何对顾客好?就是“给”!


站在亿客隆的变革上反观过去,张孝轩对于下一步规划愈渐清晰,并蜕变得更为务实,更加接地气。


“现在我们就是想尽办法对顾客好。那么,怎样才算对顾客好?其实就是‘给’,给消费者意外的收获,意外的惊喜,意外的服务”。张孝轩力争从品质、服务两大环节做到极致,并融入耳目一新的沙龙活动,引领同行将动销方式走向多元化。


品质方面,亿客隆坚持跟厂商拿一手货源,不进行外采购,从源头上杜绝劣品和假货。对于很多日化店热衷的秒杀和点赞活动,亿客隆也只是站在局外围观。“顾客愿意买我们家的产品,仅仅是因为相信我们的品质”,张孝轩自信地说道。


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服务方面,亿客隆店员在销售产品的同时,还会告诉顾客产品的使用方法。当购买商品后,顾客在任何时间段出现了任何问题,亿客隆都可以无理由退货。“90后是没有游戏规则的,有些产品他们购入后,一年后未开启使用,出现了变质等问题。他们找到亿客隆,我也照样给他们调换。”


另外,二楼中间区域专门设置的美容体验专区和VIP美容室,可为中高端顾客进行皮肤检测、按摩等脸部护理。不过,对于当前的体验专区面积,张孝轩还并不满意,他希望能够通过调整陈列布局,扩大美容体验专区,让更多护肤和彩妆品牌能走进亿客隆。“过去,我们和厂家合作做活动,大都以喊卖为主,现在我们希望通过开展小型美肤、彩妆讲座,以及进行有趣的沙龙体验活动,让消费者找到真正适合自己的品牌。”


纵而观之,易主后的亿客隆,虽几经变革,但仍稳稳坐着永城日化霸主交椅,且去年还乘风破浪,在永城乡镇市场完成了11家门店的鲸吞式布局,这个80后新掌门人的闯劲可见一斑。未来,在张孝轩的带领下,亿客隆又会迎来什么样的豹变?



精彩评论

  • ...
    珍挚爱情

    愿与亿客隆并肩作战,将好品质,好服务,带给每一位消费者,把亿客隆做好是我们的梦想,把服务做好是我们的理想。加油亿客隆的家人们……

  • ...
    格调

    亿客隆我信赖的老店

  • ...
    ღ夏尛柒メo

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