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区域小霸王丨1年4场会,千万级回款,这个80后代理商怎么做?

中国美妆网 李孝平 2017-04-19 10:58:30 2013

区域小霸王头图.jpg


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人物名片

姓名:公绪亮

职务:临沂市春泰商贸有限公司总经理

出生地:临沂

出生年份:1984年

代理品牌:卡姿兰、相宜本草、温碧泉

终端客户数:260多家

人物印象:耿直豪爽、年青有为的优秀代理商

个人爱好:旅游

喜欢的一部电影:血战钢锯岭

2017小目标:在2016年的基础上实现30%的增长。


会议营销向来是代理商手里的一件法宝。近年来,会议+旅游的营销模式更是被炒得火热。表面上来看,代理商获得了回款,店长们能免费出国享受一番,看似皆大欢喜,实则不能长久。因为它并没有正在抓住店长们的痛点,给他们所想要的。


可能第一次店长们会觉得新鲜,或是想占点小便宜,但次数一多,他们就会厌倦,甚至会有一种被骗去旅游的感觉。即使真有那么一帮人对这一套乐此不疲,但今年新马泰,明年欧洲十国游,那么等到全球都遍布你们的足迹,下一步是不是就得去火星呢?因此这绝非长久之计,真正好的会议营销是带给店长们真正想要的。


那么店长们现在最想要什么?他们想要出路,想要如何才能把生意做好。特别是在这个大环境不好,而整个行业又普遍陷入迷茫的时候。于是一位来自山东临沂的80后新锐代理商——公绪亮采用了会议+培训的新模式。


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这是他今年在着手办的事,并且已经确定要以十几万的价格邀请专家来做培训。他以前也没做过,刚开始心里也没底。在培训会议确定下来以后,他就怀着忐忑的心情把报名的信息发到客户群里。没想到在两天的时间里,就有106个人报名参加,这着实让他有些意外,而计划中报名总人数也只是120人。他计划今年要弄4场培训,希望达到回款千万的目标。


当然,机会永远是属于有准备的人。没有足够的行业积淀和个人魅力,公绪亮也做不成这事。


如果把时光倒退到2009年,那时上海美博会才刚满十岁。同往年一样,会场热闹非凡,行人摩肩接踵。在人群中,有一个身材魁梧的山东大汉正站在一个面膜品牌的展位前,耐心地向一位身材娇小的女孩询问一款面膜产品的功能,一副要当场试用的架势。而这个人就是公绪亮,当时他还在一家做化妆品流通的公司做业务。


也正是在此期间,他认识了如今润初妍的杨总,当时杨总还只是一个总监。他的命运也由此而改变,从一名业务员,摇身一变,成为雄心勃勃的新生代代理商。当时他代理的第一个品牌是一个进口的护肤品牌,不过只做了半年。


从2009年初入代理商行业,到2011年成立临沂春泰,再到如今公司年营业额达2000万,公绪亮入行的时间虽算不上很长,但也有些经历、感悟和坚守。


经历了代理商大变局


在2009年之前的那段时间,是从流通代理商向服务终端的代理商转型的时期,很多以前做流通的业务员利用多年积累下来的资源,摇身一变成为成功代理商,像临沂这边自然堂、珀莱雅的代理商。而他刚好赶上了一趟末班车。


感悟到光靠促销不能长久


公绪亮也曾和京润珍珠品牌一起成长了3年。刚开始的时候,京润珍珠给的政策很大,他就开始疯狂地扩张市场规模。后来品牌方的政策开始慢慢缩紧,折扣力度的减弱直接让很多终端店选择不干了。最后出现的情况就是一面是销售量的不断下滑,另一面是巨额的团队费用。于是他就主动放弃了对京润珍珠的代理。


其实直到现在他和京润珍珠高层的关系也特别好,也经常在一起讨论当时为什么会出现这种情况。事实上当时京润珍珠的政策力度并不比其他品牌低,但是因为终端店已经养成了一种惯性思维,只要品牌将政策缩紧,他们就不干。从中他也悟出了一个道理,那就是无论是品牌,还是代理商,光靠大力度的优惠政策是没有办法获得长期客户的,一旦你这边的政策有缩紧,或者是对手的优惠比你的还大,那么你的客户会立马跑掉。


坚持做品牌,不做品类


公绪亮以前也做过某品牌的爆品原液,刚开始卖得很火,后来毫无征兆地一下子就疲软了。于是终端店里就有大量的存货卖不出去。这不仅对于终端店是一种伤害,对代理商自己也是一种伤害。


从此,他也认识到品类这种东西就像一阵风,说来就来,说走就走,毫无规律可言。而风过后,只剩一地鸡毛。做品类有暴利,但不可持续,而他想要和客户建立的是稳定而长久的合作关系,因此他还是踏踏实实做品牌。


其实这些年也经常有朋友劝他可以做一些品类,为公司补充一些利润。他内心也曾动摇过,但一想到当初做原液的经历,就还是继续坚持做品牌。


对于未来,公绪亮坦言,生意越来越不好做。公司的销售额一直在水涨船高,但利润率却是越来越低。他希望能通过提高人效的方法来节约人力成本,提高公司利润率。

    

精彩评论

  • ...
    文权

    呵呵

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