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区域小霸王|4年回款破2000万,这个85后代理凭什么?

中国美妆网 陈美娴 2017-04-10 19:10:14 2594


图片17.jpg基本信息

姓名:赵海洋

职务:济宁泊美贸易有限公司总经理

出生地:山东济宁

出生年份:1986年

代理品牌:霞飞、优妮、百雀羚、相宜本草、青蛙王子

终端客户数:近300家

人物印象:行业“新生代”

个人爱好:工作之外还是工作

喜欢的一本书:《毛泽东语录》

2017想要新增的品类:洗护、彩妆

人口多、经济强,山东一直是国内化妆品厂商争夺的战略要地。尽管天时地利皆备,却鲜有代理商能“靠山吃山、靠水吃水”。从业务员转型代理,85后赵海洋带领济宁泊美,用短短4年时间,在2016年实现回款额破2000万,成为当地实至名归的 “区域小霸王”。


从业务到代理,从第一年回款40万到当下的2000万,赵海洋是如何在这片土地上开疆拓土,站稳脚跟的?


回顾济宁泊美的发展历程,除了在每个关键节点能未雨绸缪,看清局势,所谓“取势”,更在于“明道”——全渠道+全品类的发展理念。无论渠道还是品牌,赵海洋都崇尚将鸡蛋装在多个篮子里。目前的济宁泊美已形成CS、药店、饰品店全渠道,彩妆、护肤、婴童、洗护全品类发展的多元化布局。


2006年,赵海洋初涉化妆品,成了一名厂家业务员。跑了6年业务,2012年,他认为时机成熟,便开始单干做代理。六年的业务生涯练就了赵海洋一双洞悉市场的慧眼,在各代理商纷纷关注大型连锁店时,他反向切入,聚焦乡镇,开始“农村包围城市”,抢先一步实现了渠道下沉。而当乡镇崛起,其他代理商转攻农村市场时,赵海洋又开始转攻大店,避开正面竞争。


老一辈代理商喜欢把鸡蛋放在同一个篮子里,比方说他们喜欢把全部产品集中于某一渠道或几个大店。而在赵海洋看来,这种做法风险太高。“一旦这些渠道或门店出现风吹草动,就会牵一发动全身,后果很难把控。”


2013年,赵海洋发现,县城饰品店客流量大,诸多低价位产品进入饰品店后,销量也很高。于是他顺势而为,入驻当地大型饰品店和药店,展开多渠道建设。


全渠道一方面降低对单一渠道的依赖程度,从而降低了风险,一方面对服务的要求也更高。


近几年,受大环境恶化、全渠道冲击及渠道扁平化影响,代理商日子越来越难熬。赵海洋认为,越是艰难,越考验代理商服务终端的能力。泊美在物流和动销上开始加强服务。比如,无论县城还是僻壤的乡镇店,一旦下单,他都会派专人专车立即送货上门;几乎每个区域都配有专业美导和业务,随时巡店,及时发现并解决问题。


除了渠道,在品牌选择上,赵海洋同样长于多元布局。


赵海洋的选品原则是品类多元化、品牌精细化。记者观察到,泊美旗下代理品牌不多但却精,且错落有致,涵盖护肤、彩妆、高端洗护、婴童护理等多个品类。每个品类对应一个知名品牌,比如护肤有百雀羚和相宜本草,彩妆有霞飞,儿童护理有青蛙王子,高端洗护有优妮。对此,赵海洋表示,泊美按照品类搭建整个品牌构架,在每个品类下选择最为优质的品牌,新增时也尤为谨慎,求精不求多。


赵海洋认为,在选品上,还要考虑自身网点属性和当地消费习惯。知名度高的品牌不一定适用于当地消费者,“泊美乡镇网点较多,更适合销售霞飞这样的彩妆品牌,而中高端彩妆在这些市场很难生存。”


日前,泊美贸易刚举办了以百雀羚为主,覆盖11家门店的大型联动活动,四天销售额近50万。赵海洋向记者透露,2017年泊美将聚焦动销,开展全省乡镇拓展新网点联动活动,助店家减轻库存压力。另外,在以百雀羚、相宜本草等护肤品牌为主的前提下,将洗护和彩妆品类建设提上日程。


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