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大代理大连锁甚少的陕西市场,到底有什么“猫腻”?

美妆网 2017-06-30 10:32:50 3053

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文丨黄丽君 乔丹 王怡君 徐思华 


代理商篇:

八成代理商体量维持在2000-3000万


区域与格局


在陕西,主区域在关中地区的化妆品代理商更擅长百货和商超运作,关中区域内,百货、购物中心和商超系统为主,集中了世纪金花、开元、赛格、人人乐、永辉等系统,而主区域在陕北的代理商,则更擅长于CS渠道的运作。


代理商现状


1、近八成代理商体量维持在2000-3000万


陕西代理商体量分布及其不匀称,鲜有代理商体量在6000万以上,以2000-3000万居多。而在网点分布上,拥有700个以上网点的代理商较少,近七成代理商网点数量在200-500个之间。


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2、代理品牌受制于品牌方现象严重


在陕西区域,一个代理商手上很难有两个以上的本土前八品牌,代理商受制于品牌方现象严重,导致陕西市场代理权分散,很少有代理商能将品牌业绩做到全国前五。


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3、库存周转趋良性


通常认为,代理商体量越大,则库存管理越有挑战性。然而在陕西市场,近八成代理商库存周转良好,这与代理商偏好于选择市场知名度高的品牌有关。仅有少部分的代理商存在着严重的库存问题,而这往往是由于品牌分割代理区域或代理权变更所导致。


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4、九成代理商会选择与资本合作,所谓大树底下好乘凉


囿于地域特征,陕西化妆品市场发展相对滞后,代理商面临被取代、新网点拓展疲软、增长乏力等问题。当有资本向他们伸出橄榄枝时,近九成代理商表示愿意被资本并购整合,背靠资本大树,实现弯道超车。


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5、人才流失快,供给大于需求是通病


铁打的银盘流水的兵,不管是品牌,代理商还是门店,人才流失是永远的痛,陕西市场尤甚。近七成的代理商表示90后前台员工流失率高,而这已经成为一个普遍现象。“现在愿意从事化妆品行业的年轻人很少,被逼无奈下才会选择这个行业。”西安千姿商贸总经理刘心龙坦言道。


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连锁店篇:

受困于进口品和思维模式


区域与格局


陕西从地理区域上划分为陕北、关中、陕南。受地域影响,社会经济发展也各有特色,形成不同风貌。这在化妆品市场布局上也较为明显。在走访陕西省化妆品市场中,记者了解到,陕北由于资源丰富,人均收入高,购买欲望大,购买能力强。但城市建设不及关中,百货商超进驻不强势,化妆品连锁占大优势,发展蓬勃。榆林的王麻子、美之约、恒丽、美丽久久等美妆连锁享誉陕北,客流量大客单价高。


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以西安、宝鸡为主的关中市场百货强势,购物商场盛行,商圈内化妆品店繁花满地。仅在西安雁塔区小寨区域,就有三个相邻的购物广场,不管是百货专柜还是化妆品店,吸客量都很可观。此外,都市丽舍、君汇等化妆品连锁在西安发展态势强劲,宝鸡小家碧玉连锁、韩束妆业连锁在当地也是标杆连锁,与百货商超等共享关中化妆品市场。


陕南由于经济发展相对滞缓,龙头连锁不突出,汉中、商洛等区域,化妆品店铺发展多年成规模的并不多。但是陕南一带乡镇化妆品市场做得好,例如西安红妆连锁,15家自营店、125家加盟店,分布在商洛、杨凌以及宝鸡、西安等地区乡镇市场,以“夫妻店”模式经营。


化妆品连锁店特征


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1、总的来看,陕西化妆品专营店连锁规模不大,化妆品专营店大店并不多,以数十平方米的店为主。此外,陕西店铺年产集中在1000万-2000万的水平。


2、记者在走访过程中还发现,整个陕西化妆品市场不管是代理层面还是终端门店,与外界交流不多,彼此交流也甚少,基本处于一种相对闭塞的状态。大家似乎缺乏沟通,各自为战。比如宝鸡的韩束妆业和小家碧玉,双方在宝鸡甚至陕西,都算是行业标杆连锁门店,但它们的店老板却从来没有交流过。


3、目前陕西化妆品门店的迷茫主要有进口品之困和思维模式之困。尽管进口品市场前景广阔,但在陕西化妆品市场却并不吃香。陕西人口三千多万,消费能力远不及临近的人口大省河南。怎么样增强消费者购买进口的品欲望,打开其“荷包”大门,是各位陕西化妆品店老板要考虑的问题。


4、由于保守闭塞,陕西化妆品连锁店的经营思路也较为传统落后,缺乏创新,难拉动销售。因而怎么打破固有思维模式,也是重中之重。或许陕西化妆品市场要多走出去,和外界交流接触,才能走得更远,发展得更好。


品类篇:

彩妆弱、进口火,护肤仍是主力军


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1、品牌在陕西市场的代理权划分有两种模式,如美肤宝、玛丽黛佳、兰瑟、凯芙兰等少数几个品牌仍采取省代制度。而百雀羚这样的国货大品牌,则从区域、产品系列和渠道三个维度区分代理权,导致出现一省20多家代理商。


2、本土G8品牌代理权分散,在代理商中基本没有重合。除了花皙蔻、凯婷面膜之外,陕西省鲜少有代理商能将品牌业绩做到全国前五,令代理商在品牌商面前不能起主导作用。


3、本土护肤品牌中,百雀羚与韩束在商超、KA渠道表现相对强势,自然堂、丸美、欧诗漫、温碧泉在CS渠道相对强势。


4、陕西化妆品连锁店的品类占比,平均来看,护肤占60%,彩妆20%,面膜10%,其余10%。因当地消费者彩妆意识不强,护肤品类仍然是店铺销售贡献占比的主力军。


5、进口品类也逐渐受到代理商和连锁店主的关注,尤其是欧美系产品。根据记者走访的情况来看,大部分连锁店设置了进口品专门陈列区,但多数靠自然销量,业绩并不理想。


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