阿桂:2022，新流量时代的源起

3月8日，由中国美妆网主办，兰瑟总冠名的以“新流量时代”为主题的第十五届中国美妆年度大奖在广州白云万富希尔顿酒店拉开帷幕。会上，中国美妆网董事长、iPDM总策划阿桂带来《2022，新时代流量的源起》主题演讲。

以下为演讲实录。

尊敬的各位来宾、各位朋友：大家早上好！

阳春三月，春暖花开，在这个阳光灿烂的好日子，首先我代表中国美妆网祝女同胞们节日快乐！同时我对大家的支持与到来，表示衷心的感谢和热烈的欢迎！

今天我们活动的主题是“新流量时代”，正好也是我们进入直播电商领域三周年，在这里我分享一下三年来的经历与思考。

2019年3月3日，正当我为一批尾货发愁的时候，身边的一个朋友给我推荐了一个快手主播。让我倍感意外的是，这个主播在直播中花了几分钟介绍这个产品，15000支产品瞬间一扫而光。那一刻，我惊呆了。

这是当时直播的场景—在一个很简陋的厂房里，简单的布景，一个主播面对镜头，十几个人围在简陋的工具箱上，拿着手机疯狂接单。几个小时内，成交了近两万单上百万元。那一刻，我感受到：一个全新的时代到来了！

2019年3月23日，我们联合当时快手粉丝量排名第三的主播吴召国举办了一次直播培训，当时参加培训的有朵拉朵尚、韩熙贞、广州多美、柏亚等企业的25名学员。2019年8月25日，我们在广州又做了一次500人的快手培训，参加培训的有美希时代的创始人赖钟鑫、安徽狐狸小妖连锁店王佩等学员。

2019年11月20日，我们举办了首届中国美妆网红选品大会，2000人的会场来了近5000人，人头涌动，盛况空前。

总结来说，2019年，我们在直播领域所做的工作重点是培训。

进入2020年，受疫情影响，线下业务基本停滞，我们把工作重点转移到直播供应链的服务上，把当时1000平米的办公室腾出一半作为主播选品区，还拿出200万元采购珀莱雅旗下悦芙媞产品。高峰时期，我们手上有将近700万的库存，并在当年5月因一时冲动，被一个所谓的直播基地骗走现金600万元。实话说，我们在直播赛道是交了学费的，也因为有这些实践，我们在新渠道才有发言权。

2020年12月22日，我们在广州举办了首届直播电商年度盛典，众多网红主播亲临现场，200个商家现场展示产品，4000人规模，成为当时直播界的年度盛事。我们提出：视频端是目前流量的最大入口，直播带货是视频变现的最佳方式，直播电商已经成为一个全新的渠道。因此我们把“新渠道崛起”作为了那次活动的主题。

所以，2020年中国美妆网的工作重点是直播供应链。

2021年初，我们尝试进行主播的孵化，招聘主播和对线下代理商美导进行培训孵化。客观来讲，我们在主播孵化上做得并不成功。原因是缺乏专业的团队，线下渠道商转型直播的决心不够，浅尝辄止，同时主播人才稀缺。

虽然困难重重，但是我们从未放弃努力。作为媒体平台，我们推出了“播音777”等视频访谈栏目，采访了李海珍、小影夫妇、芈姐 、美希和77英姐等头部主播。在直播电商领域，我们的参与越来越多，感悟越来越深。

中国美妆网发源于线下，因此我们从来没有放弃对实体渠道的关注。2021年，我到湖南永州、邵阳、广西桂林、广东梅州等地，走访了很多线下门店，得到一个深刻的体会——线下缺客流。我们的门店依然占据着当地最好的铺面，但即使是在黄金时间，光顾门店的顾客也寥寥无几，而我们众多年轻的店员只能在门店里守株待兔，还在用发短信、发传单、跳舞蹈等手段吸客。我想：难道我们还指望年轻的一代、重复长辈昨天的故事，在我们的实体门店终老一生么？

我接触到很多头部的原料商、制造商、品牌商，发现他们的骨干人员都没有使用互联网新工具，在客户的沟通中缺少最基本的数据了解，甚至还在质疑直播带货能玩多久、销售数据是否真实等等。机会总是给有准备的人，不使用新工具，不了解新渠道，怎么会有新营销思维呢？

2021年12月29日，我们召开了主题为“新流量时代”的第二届直播电商年度盛典。在会上，我们总结了近三年来直播产品发展的规律，总结为三个字：货—品—牌。简单来讲，2019年，直播渠道卖得最多的是货—尾货；2020年，更多的是品—高性价比的福利品；而2021年，更多的是牌—品牌。以珀莱雅、韩束、朵拉朵尚等品牌的自播为标志，美妆品牌的“正规军”进入了直播赛道，而稍有实力的主播开始大量推出自有品牌。

经历了从货到品到牌的今天，直播电商对专业的人、专业的货、专业的运营有了越来越高的要求，而线上线下流量融合的边界越来越小，私域流量的运营越来越重要。因此，我们提出了“新流量时代”的观点。

我们认为流量来自两个方面：一是线上平台和线下商圈为我们带来的新流量，它为卖货实现了流量的拉新。但要实现流量的留存、复购和转化，还一定得靠我们的产品和服务。好产品和好服务，才能带来更有价值的第二波新流量。这就是我们提出“新流量时代”的意义所在。

综上所述，疫情后时代即将到来，我们要借助直播电商这个新物种，掌握新工具、运营新流量、拥有新思维，迎接新一波经济热潮的到来。

今天是2022年3月8日，是我们第十五次举办中国美妆年度大奖，也是中国美妆网18周岁的生日。作为一家引领行业创新思维的专业媒体，18年来，我们一直在质疑与赞誉中前行，无论如何，感谢你一直在我身边！

谢谢大家！