宋黎明：直播电商未来是服务+新营销

12月29日，由中国美妆网和广东省电子商务协会联合主办的2021中国直播电商年度盛典在广州越秀国际会议中心拉开帷幕。会上，娱加娱乐副总裁宋黎明，带来《直播电商未来：服务+新营销》的主题演讲分享。

以下为演讲实录：

首先介绍下我们公司，娱加娱乐已深耕于直播电商行业八年，成立于2013年。目前包括娱乐直播、电商直播、新媒体营销几大板块，机构在全网合作签约红人有3万多名，这是我们机构的发展历程，目前在业内也获得了顶级风投+平台投资。这是我们机构在行业内获得的一些认可。其中，作为中国演出行业协会网络表演直播分会的常任理事单位，我们在协会里是唯一一家机构，其他都是平台方。

我们有四大业务板块，其实我们是从娱乐直播起家的，包括娱乐直播、电商直播、新媒体营销，根据在行业多年从业经验，目前我们也在布局做直播行业要素整合的平台。我们从2018年、2019年开始，就已经看到短视频时代的到来，其实互联网的生意就是一个流量的生意，对我们来说，不管是礼物打赏还是直播带货，无外乎都是流量变现的不同模式。所以虽然我们起家是娱乐直播，我们也看到了行业的变化。

作为直播机构从业者，我也是电商里的新兵。因为我们整个机构的直播电商布局是从2019年开始的，我们也是在积极地进行破局和转型。这两年多来，我们在直播行业里摸索和沉淀，今天与大家共同进行探讨和请教。

直播电商变化促进供应链端延伸

这是直播行业的行业数据，可以看到，现在整个直播流量已经去到了短视频平台。科技的变化带来了时代的变化，从过去的文字时代到图片时代，淘宝更偏向于图片时代，再到短视频时代。为什么淘宝搜索式的电商会觉得有危机感？我们用一句行业里开玩笑的话说“淘宝要的是用户的钱，而短视频时代包括抖音和快手，既要了用户的钱，又要了用户的时间”。所以对于传统电商平台来说，他们也有非常强的危机感。最重要的是在直播市场里，通过短视频内容和直播内容吸引了用户，占据了用户时间，让电商市场在疫情加速下突破两万亿。

直播电商的现状。不管是通过短视频种草、拔草，还是直播达人通过人设和信任度进行转化，这就是我们深度渗透到C端，而且在C端的用户在持续地进行增长。我们反向地看，在这个过程中，直播电商在新流量时代的变化也促进了供应链端的变化和延伸。

其实直播电商经过去年，作为一个新业态，有野蛮生长。前年我们与品牌方聊过，大家看到的可能是一些尾货，尤其是刚开始暴发疫情时，很多品牌方需要去库存，大家发现了这个新渠道，所以有这样一个过程。到今年更多的是品，包括主播都会要福利品、好机制，这个过程也是整个生态随着人货场不断地在做匹配的过程中进行变革。刚才说了宏观上行业的渗透，再到平台上用户的争夺，再到微观的品牌和服务商，我们是在比较微观的生态里去链接平台、品牌、主播的服务商的角色，通过供给端、需求端来驱动行业的发展。

中腰部主播出货力量不容忽视

我们也算是在直播电商里的新军，这两年里，我们确实也交了不少学费。作为机构来说，我们自认为擅长的和团队的基因肯定是在打造人上，我们在全网有过万名主播，主要擅长做内容的输出和网红的打造。最开始肯定是以我们的红人进行转化。本地服务商是我们目前已经沉淀下来的比较成熟的行业，我们目前是华南快手的核心服务商，目前我们服务的不仅是头部主播，还是中腰部主播，这就是我们顺应快手平台在今年9月说“要大搞机构、大搞品牌、大搞服务商”的要求。作为品牌方来说，大部分是中腰部主播，再到金字塔尖的头部主播。头部主播的溢价能力是比较强的，而中腰部主播也是不可忽视的重要的能出货的力量。

作为服务商来说，我们在华南已经服务签约的达人有200多位，主要是中腰部的主播。一方面，我们为中腰部主播做赋能，以团队沉淀的直播运营经验去给他们做直播的诊断以及突破他们目前的直播瓶颈。对于品牌方来说，这些签约达人也可以构成一个流量池，在这个流量池里，主播在电商里肯定一直都是人货匹配，一直都有缺货的状态。虽然主播有一部分自己的货，但是一定需要一个差异化的货盘，所以我们就在这其中做双向赋能，给他们提供差异化服务。这是我们的红人直播。包括头部的娱乐达人转型带货主播，也包括我们自己的垂类达人的孵化。这是天庥和二嫂，我们和两位明星从零开始进行直播带货合作。

这是去年广州直播节，大家可能都会说杭州的直播电商机构、主播更多，其实广州也有属于广州的直播机构。我们希望扎根华南、扎根广州，华南有自己的产业带，而且产业带的优势非常强。所以作为本土机构，我们也希望能够在本土的直播电商行业与品牌、主播共同发展，共同繁荣直播电商。这是我们去年在直播节交出的3天4000万的直播带货成绩。

另外，我们虽然是一个直播机构，但是我们整个管理团队大部分是从直播平台出来的，我本人也是从直播平台出来开始创业的。所以除了我们自己签约的直播达人以外，我们也有自己的小型直播行业要素的、能够提供一站式带货解决方案的整合平台，我们给大家进行供应链的整合、选品、流量服务。在直播电商里有人、货、场的核心要素，人是主播，货是带的货，场，短视频内容和直播内容只是降低我们撬动流量的成本，但实际上平台也是一个商业平台，不管是抖音还是快手，他们现在的商业化和大数据算法不停地在更新和完善，在这方面我们也能提供在行业内的流量服务。

直播电商进入精细化运营时代

我们是从娱乐起家的，当我们从事直播电商以后，发现直播电商远远比娱乐要复杂，从售前、售中到售后的运营的全链条链路非常长，而且环环相扣，一场直播下来，整个直播的GMV是否能达到预期、主播和团队的配合、团队里的选品、直播运营现场的同学以及投放的同学，对整个团队的要求是非常高的，尤其是大专场，现在都已经进行到一个非常精细化的运营，也正是因为这样，我们的团队已经形成了选品、投放、售后、直播运营以及自己打造的直播基地的一站式带货服务。我们公司有一个40多人的短视频团队，有专业的编导、剪辑、创作人员，这是我们服务过的比较大的品牌，包括曼秀雷敦、维达等大品牌。

整个直播电商经过这两年的野蛮生长，包括正规品牌、机构、更多专业从业人员的进驻，下一步直播电商会进行到一个更精细化的运营时代。

上周我去北京平台方开会时，平台也在说，互联网流量的红利就是中国人口的红利，实际上现在短视频平台也认为这个流量已经见顶，在流量见顶的情况下我们怎么去争夺获得自己的平台，怎么通过直播电商快速分销之后又形成自己的私域流量，我们进入到了一个更精细化的运营时代，包括在分销中挑选什么优秀的达人梯队、建什么自己的账号矩阵、怎么形成自己品牌在直播里的公域流量转化的私域流量，对于品牌方来说，我们的产品怎么更快速地适应到直播场景，怎么去探讨打造更多的爆品？在这个过程中，我觉得都是大家要共同思考和探索的问题。

之所以平台说要大搞机构，就是因为我们在这其中，作为平台、品牌和主播的链接端，实行各个环节的高效的人货匹配和流量的高效转化。对品牌方来说，可最大限度地降低库存风险。另外，品牌方可能私底下都叫过苦，找主播不容易，如果是新品，找主播需要一些预算推广，行业内称为坑位费，大家经常说坑位费，真的很坑。作为机构，我们也会通过我们的运营经验、对平台的了解，如果是品牌让我们去帮你做货品分销时，我们去找更精准匹配的主播，包括对主播数据的分析、提高主播在直播端运营的转化，实现更高效的人货匹配。

我们希望能够扎根华南，和品牌共同成长，作为机构为品牌做全方位的达人IP打造，不管是创始人IP，还是自己的矩阵IP，我们都可以基于我们团队在电商行业的沉淀去做整个代运营的服务。第二，我们有一个专业的短视频团队，可以给大家提供专业的短视频内容服务。第三，我们能够进行一个品牌分销。新流量时代已经到来，我们要拥抱新流量，我们希望在这个新流量时代里共同欣欣向荣、共同发展。

中国直播电商年度盛典，是中国美妆网联台广州美妆电商协会举办的业界首个专注于直播电商领域的盛典。本届盛典以“新流量时代”为主题，通过「风向大会」、「荣耀盛典」、[选品大会」相结合的创新模式，定向邀约50+重磅嘉宾、300+ 主播&MCN机构、500+品牌&工厂高管及电商平台、服务商代表等，一站式解决行业资源对接，共话新流量时代直播电商增长极。