从快手辗转到抖音，为何成功的总是他？丨金播访谈

随着移动互联网等新一代信息技术的高速发展，“抖音快手”成为商品流通的新窗口，赋能电商产业发展，作为“老电商人”的“侠客”（抖音号：侠客电商小咖）自然不愿错过这个大风口。

从最初踏入销售行业的扫楼陌拜到后来的社交电商，再到发展为直播间售卖课程，他的第一场快手直播，99元单张的课程卡，2小时卖出了上万元的业绩；后转战抖音平台，第一场带货直播仅2小时便突破150万元业绩，这在以前他根本不敢想。

见证了渠道变革对于产业的影响，可以是推进也可以是覆灭，“侠客”深知随波逐流、适时改变的重要性。

“侠客”从小就希望成为一名超级演说家。热爱演讲与分享的他在2008年进入教育培训行业成为一名销售，后来接触到社交电商，他开始为美妆、新零售等行业团队做培训，通过自身的努力，一点点实现梦想。

“那时最让我记忆犹新的就是每天都得逼着自己成交，因为在一个陌生城市住宿是要交费的，如果长时间没有业绩卖不出课程，那可能连住的地方都没有了。”

2017年一个偶然的机会，他接触到快手平台，反应灵敏的他看到了直播电商这一渠道的潜力，尽管那时身边人包括自己对这个平台的第一印象并不友好，但他还是决定试水直播电商。

“2017年没人看得上短视频和直播，我做快手甚至不敢和别人说，因为大家都反对。”但如今回忆起来，他坦言自己的直播能力、控场能力以及拍摄短视频的基础和心态的转变，这些感觉和理念还是来自于最初在快手平台的打磨。

在快手，“侠客”给自己定位为培训讲师，他的短视频主要做的是培训演说等内容干货分享。在研究和尝试了多种风格后，他在车里拍摄的一个短视频上了热门，内容主要是自我介绍并告诉大家未来会分享更多关于演讲、口才培训的干货。这条视频一晚突破了27万的播放量，并涨了7000粉丝。

他将这条短视频“爆”的原因归结为三点，一是在车里拍摄彰显了身份；二是整体表达清晰流畅；三是吐槽的人多，评论区中不乏“你很厉害吗？你很牛逼吗？XX大咖怎么不来直播”等言论。

后来，在累积到10万基础粉丝时，他开启了人生中的第一场直播卖课。因为对于教育培训的营销和销售方式十分清晰，99元单张的课程卡不到2小时销售业绩就破万元。彼时的他已经成为快手平台的头部知识主播了。

“侠客”一边运营自己的快手账号，一边还在做主播的孵化。公司另一大主播“雨姐”专注于服装类的带货，2018年底快手第一届卖货节，拥有100万粉丝的雨姐就上榜获得了第12名。

“做社交电商后，我结识了两位合伙人，他们对我的帮助和影响非常大，比如雨姐有服装卖货的经验，而我是最先接触快手的，有一定的敏锐度，相互结合取长补短。”

2019年，在快手账号做到160万粉丝时，他决定放弃这个号。提及原因，他说一是因为流量越来越少，二是自己想往带货主播转型。

“很早之前我已经错过一次机会，雨姐和我说过快手平台带货可以做，她一直坚持，而我当时就是不带货，只卖课程。”他说直到今天自己反思过去才觉悟，人们对于机会的认知和把握很大程度上决定了结果。

这一次，他不想再错过。

2019年底，他在快手的新号又一次上了热门，紧接着他通过给进入直播间的粉丝送手机等福利和噱头，开始尝试直播带货并一点点熟悉其中的感觉和节奏。

提及其中最困难的事，他认为是身份的转变。在孵化主播和卖课程的时候，他的定位一直是讲师，需要塑造自己的身份和言行举止，但带货主播与粉丝是平行视角，心态、角度、说话方式的转变，让这位销售老手调整了很长时间。

2020年初，看到原来身边的好友如朱瓜瓜、熊宝等转战抖音后，成绩非常不错，“侠客”也选择了在抖音平台从头再来。

那时抖音非常流行剧情拍摄，他的第一个账号就是通过所谓的狗血剧情拍摄做到了400万粉丝，但在这个过程中，他发现了一个致命的打击，这个号的粉丝很难变现，主播人设也不好立。

于是2020年10月，他又开了一个小号（抖音号：侠客电商小咖）。期间他发了一条“化妆品到底骗了多少女人”的短视频突破了600多万的播放量，并为他带来了10万+的粉丝。

视频爆了后，当天晚上10点开启直播，2小时销售额突破150万元。“复盘的时候就发现这种方式太精准了，原来大号为什么带货不行，就是从人设到粉丝群体各方面都不精准，现在我也将更多精力放在了小号上。”，短短2个月的时间，他在抖音积累了百万粉丝。

侠客电商小咖这个号的定位很精准，从短视频到直播带货都是专注美妆产业，“侠客”过去在培训的时候就接触过很多美妆企业甚至工厂，后来在快手转型带货也以美妆为主。

“早在2018年底，为了全身心投入直播电商，打造供应链，我们就将公司从北京搬到广州，优质的供应链一定是跑出来、沉淀出来的，在这个过程中我们严选了自己的供应链，如今广州很多大型化妆品工厂和我们都有合作。”他计划2021年全面升级自有品牌，从快手到抖音，产品的包装设计、用料配方以及定位、背书等都需要重新把控，他希望未来自己直播间上架的产品都是亲自开发的。

仅仅运营5个月的时间，他深知侠客电商小咖这个号底子还比较薄，所以短视频内容与直播带货必须兼顾，作为辅助的短视频，话题性要强，他和团队往往是在创作中找灵感，增加热门几率。

目前，侠客电商小咖这个号直播时，从直播广场和付费来的粉丝占到总流量85%，其余才是短视频引流，“侠客”坚信未来会趋向于付费玩家，主播要具备足够的控场能力和节奏，直播广场才会给你推送更多的流量。

“该走的路一步都不会少，像我前期孵化账号，就是不断和平台做斗争，主播一定要非常了解平台的政策规则，不断提升表达能力、控场能力，还有就是维护粉丝以及优化供应链，在不断磨合中逐渐走向成熟，让自己变得更强大。”

“侠客”透露，2021年除了继续运营侠客电商小咖的账号外，他还会继续孵化一批服装主播，因为他们已经有了一套成功可复制的流程，继续在直播电商领域扎根发展。