• 打开微信扫一扫

    即可分享朋友圈

从快手辗转到抖音,为何成功的总是他?丨金播访谈

美妆网 龙菲 2021-03-06 10:30:00 2344

随着移动互联网等新一代信息技术的高速发展,“抖音快手”成为商品流通的新窗口,赋能电商产业发展,作为“老电商人”的“侠客”(抖音号:侠客电商小咖)自然不愿错过这个大风口。


从最初踏入销售行业的扫楼陌拜到后来的社交电商,再到发展为直播间售卖课程,他的第一场快手直播,99元单张的课程卡,2小时卖出了上万元的业绩;后转战抖音平台,第一场带货直播仅2小时便突破150万元业绩,这在以前他根本不敢想。


  ▴ @侠客电商小咖


见证了渠道变革对于产业的影响,可以是推进也可以是覆灭,“侠客”深知随波逐流、适时改变的重要性。


初遇快手开启直播电商启蒙


“侠客”从小就希望成为一名超级演说家。热爱演讲与分享的他在2008年进入教育培训行业成为一名销售,后来接触到社交电商,他开始为美妆、新零售等行业团队做培训,通过自身的努力,一点点实现梦想。


“那时最让我记忆犹新的就是每天都得逼着自己成交,因为在一个陌生城市住宿是要交费的,如果长时间没有业绩卖不出课程,那可能连住的地方都没有了。”


2017年一个偶然的机会,他接触到快手平台,反应灵敏的他看到了直播电商这一渠道的潜力,尽管那时身边人包括自己对这个平台的第一印象并不友好,但他还是决定试水直播电商。


  ▴ 短视频拍摄中的“侠客”


“2017年没人看得上短视频和直播,我做快手甚至不敢和别人说,因为大家都反对。”但如今回忆起来,他坦言自己的直播能力、控场能力以及拍摄短视频的基础和心态的转变,这些感觉和理念还是来自于最初在快手平台的打磨。


在快手,“侠客”给自己定位为培训讲师,他的短视频主要做的是培训演说等内容干货分享。在研究和尝试了多种风格后,他在车里拍摄的一个短视频上了热门,内容主要是自我介绍并告诉大家未来会分享更多关于演讲、口才培训的干货。这条视频一晚突破了27万的播放量,并涨了7000粉丝


  ▴ 直播中的“侠客”


他将这条短视频“爆”的原因归结为三点,一是在车里拍摄彰显了身份;二是整体表达清晰流畅;三是吐槽的人多,评论区中不乏“你很厉害吗?你很牛逼吗?XX大咖怎么不来直播等言论。


后来,在累积到10万基础粉丝时,他开启了人生中的第一场直播卖课。因为对于教育培训的营销和销售方式十分清晰,99元单张的课程卡不到2小时销售业绩就破万元。彼时的他已经成为快手平台的头部知识主播了。


转型之路从培训讲师到带货主播


“侠客”一边运营自己的快手账号,一边还在做主播的孵化。公司另一大主播“雨姐”专注于服装类的带货,2018年底快手第一届卖货节,拥有100万粉丝的雨姐就上榜获得了第12名。


“做社交电商后,我结识了两位合伙人,他们对我的帮助和影响非常大,比如雨姐有服装卖货的经验,而我是最先接触快手的,有一定的敏锐度,相互结合取长补短。”


2019年,在快手账号做到160万粉丝时,他决定放弃这个号。提及原因,他说一是因为流量越来越少,二是自己想往带货主播转型。


“很早之前我已经错过一次机会,雨姐和我说过快手平台带货可以做,她一直坚持,而我当时就是不带货,只卖课程。”他说直到今天自己反思过去才觉悟,人们对于机会的认知和把握很大程度上决定了结果。


  ▴ 认真选品的“侠客”


这一次,他不想再错过。


2019年底,他在快手的新号又一次上了热门,紧接着他通过给进入直播间的粉丝送手机等福利和噱头,开始尝试直播带货并一点点熟悉其中的感觉和节奏。


提及其中最困难的事,他认为是身份的转变。在孵化主播和卖课程的时候,他的定位一直是讲师,需要塑造自己的身份和言行举止,但带货主播与粉丝是平行视角,心态、角度、说话方式的转变,让这位销售老手调整了很长时间。


转战抖音第一场直播2小时带货突破150万

2020年初,看到原来身边的好友如朱瓜瓜、熊宝等转战抖音后,成绩非常不错,“侠客”也选择了在抖音平台从头再来。


那时抖音非常流行剧情拍摄,他的第一个账号就是通过所谓的狗血剧情拍摄做到了400万粉丝,但在这个过程中,他发现了一个致命的打击,这个号的粉丝很难变现,主播人设也不好立。


  ▴ “侠客”亮相2020中国直播电商年度盛典


于是2020年10月,他又开了一个小号(抖音号:侠客电商小咖)。期间他发了一条“化妆品到底骗了多少女人”的短视频突破了600多万的播放量,并为他带来了10万+的粉丝。


视频爆了后,当天晚上10点开启直播,2小时销售额突破150万元。“复盘的时候就发现这种方式太精准了,原来大号为什么带货不行,就是从人设到粉丝群体各方面都不精准,现在我也将更多精力放在了小号上。”,短短2个月的时间,他在抖音积累了百万粉丝。


侠客电商小咖这个号的定位很精准,从短视频到直播带货都是专注美妆产业,“侠客”过去在培训的时候就接触过很多美妆企业甚至工厂,后来在快手转型带货也以美妆为主。


“早在2018年底,为了全身心投入直播电商,打造供应链,我们就将公司从北京搬到广州,优质的供应链一定是跑出来、沉淀出来的,在这个过程中我们严选了自己的供应链,如今广州很多大型化妆品工厂和我们都有合作。”他计划2021年全面升级自有品牌,从快手到抖音,产品的包装设计、用料配方以及定位、背书等都需要重新把控,他希望未来自己直播间上架的产品都是亲自开发的。


  ▴ “侠客”荣获2020中国直播电商金播奖“年度优秀主播”


仅仅运营5个月的时间,他深知侠客电商小咖这个号底子还比较薄,所以短视频内容与直播带货必须兼顾,作为辅助的短视频,话题性要强,他和团队往往是在创作中找灵感,增加热门几率。


目前,侠客电商小咖这个号直播时,从直播广场和付费来的粉丝占到总流量85%,其余才是短视频引流,“侠客”坚信未来会趋向于付费玩家,主播要具备足够的控场能力和节奏,直播广场才会给你推送更多的流量。


“该走的路一步都不会少,像我前期孵化账号,就是不断和平台做斗争,主播一定要非常了解平台的政策规则,不断提升表达能力、控场能力,还有就是维护粉丝以及优化供应链,在不断磨合中逐渐走向成熟,让自己变得更强大。”


“侠客”透露,2021年除了继续运营侠客电商小咖的账号外,他还会继续孵化一批服装主播,因为他们已经有了一套成功可复制的流程,继续在直播电商领域扎根发展。


精彩评论

百科人物更多

涂桂洪

广州美中生物科技有限公司创始人

郑耿镇

广州碧欧特生物科技有限公司

张伯科

美丽生物科技有限公司创始人、董事长兼总裁

主营业务

纸媒| 展会会议| 新媒体

友情链接申请

(要求百度、谷歌收录正常,美容化妆品相关,邮件联系:ChinaBeauty2015@163.com)

联系我们
客服:020-31232056
广告合作:020-31232056 QQ交流群:565651725
微信公众号:cctop100
邮箱:zhenghb@cctop100.com
2元
选择付款方式:

去支付宝支付> 生成二维码