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一大批老店坪效、客单数同比大增长，只因一起“忍痛”做了这件事

美妆网龙艳玉 2019-12-23 21:04:45 2397

吉艾化妆品

对开化妆品店很多年的人来说，这一两年会慢慢意识到，生意没有无缘无故的好，也没有无缘无故的差。变好的关键，是挥别错的，找到对的。找到正确的方向，并毫不放松的执行后就会明白，抛开新店谈增长并不难，而且老店可挖掘的增长空间还非常巨大。

作为化妆品店品类管理的践行者和推动者，吉艾·知妆优普俱乐部已合作上千家门店；自诞生起，就致力于向化妆品店输出不断迭代升级的品类管理价值观和方法论，让中小化妆品店也能享受到精细化的品类管理，助力化妆品店更精准、高效实现业绩进阶，走向更健康良性的发展路径。

为了更好解决化妆品店遇到的营运管理问题，吉艾·知妆优普于2019年向门店推出“临帖”项目，让门店通过“临摹”同类型的优质门店，挥别错误的货品思维、营运思维、管理思维等，快速“复制”别人的成功优势，以呈现更好的状态，挖掘自己的业绩增长点，进而打造出自己的标杆门店和业绩增长方向。

在12月18-19日举办的吉艾·知妆优普准V会员2019年年度总结会上，“临帖”项目的效果开始显现：前期78家参与“临帖”的门店，有74.3%的获得了坪效增长；平均坪效同比增长15%，最高的坪效增长了136%。此外，门店的客单数、客单价等，也获得了不同程度的增长。

在老店增长愁云一片的环境下，这些门店是怎么做到逆势上扬的？未来还将如何获得更多增长？

数据赋能，业绩进阶

▲吉艾·知妆优普发起人、广州暄美化妆品总经理谢谦

吉艾·知妆优普发起人、广州暄美化妆品总经理谢谦谈及，门店数据可以告诉我们很多东西。2016年，吉艾·知妆优普的品类管理定义步入3.0版本，即品类管理就是通过数据，对消费者的需求做出深层次的理解与洞察，并将这种理解和洞察，转化成商品组织能力，然后用正确高效的营运推广方式呈现给消费者，达到顾客满意、企业获得合理利润。

在这个过程中，他们不断开发出更多门店数据工具，将对消费者的洞察逐渐深入、具象，让数据赋能，让门店业绩进阶。

比如2018年，他们推出BI数据报告，将对消费者洞察的程度，具体到了他们对店内每一个条码的偏好；2019年，通过“临帖”项目，让更多门店快速复制洞察消费者需求和偏好的能力，找到对的商品组织和营运表达，包括品类结构要怎么调整，如何通过数据报告明确做好夏季应季品和彩妆的方法，怎样的货品陈列更容易吸引顾客等。

他介绍，即将到来的2020年，吉艾·知妆优普将推出新的会员管理工具，更深入、智能化赋能门店，洞察消费者需求。这时候，数据会告诉我们更多有意思的内容，比如为什么有时候门店最优秀的员工，无形中成了优质顾客的最强“杀手”；还将启动“造帖”行动，打造更多不同类型的优质门店“帖子”，让它们都有向高更一层进阶的方向和路径，比如月坪效1000元的门店，可以向2000元进阶；月坪效做到了1万元的门店，还可以继续向2万元进阶。

正如他所说，消费者给门店的每一次机会，都是很珍贵的。把善待顾客的理念，刻在骨子里，体现在行为上，就是通过数据洞察下的品类管理，看到更细节的商品组织，把门店的生意做成更健康的状态，从而让消费者给到门店更多的机会。

据了解，门店在参与“临帖”项目的过程中，需要在数据导向下，“忍痛”放弃一些不合适的产品，下狠手投入引进一些毛利不太高但是消费者喜欢、易成交的黄金规格产品和优质品牌产品；门店上下需要统一思想，形成共识，不打折扣的执行下去，才能最终赢得顾客，特别是优质顾客，进而实现业绩进阶。那些坪效获得较大幅度增长的“临帖“门店，都是执行很到位的门店。

比如在湖南，有16家“临帖”门店，包括汉寿淑女屋、澧县星星美妆、浏阳中心日化等，平均坪效增长18%，最高的增长了37%。

在福建，南平源华的“临帖”门店最近3个月坪效持续同比上升，特别是在11月，成为该系统中客坪单和坪效都第一的门店；阳光靓舍“临帖”门店坪效高出系统平均坪效40%以上；浓妆艳抹8月简单清仓后开始“临帖”，9-11月坪效分布增长5%、4%和37%......

和吉艾·知妆优普合作，门店运营趋向健康后，拓店的速度也加快了，比如新疆魔族，合作两年半，门店数量已开拓至56家；黑龙江宝隆由6家店拓展至11家店；很多原本三四家店的，也开拓至七八家甚至10家以上。

不断总结，走向更好

在这次年度总结会上， 8位来自不同区域的化妆品店代表各自分享了门店执行“临帖”项目的成果，让大家更清晰感受到了“临帖”的价值和意义。

吉艾·知妆优普福建办事处负责人陈娇娇、湖南办事处负责人霍载永，则分别介绍了这两个市场执行“临帖”项目取得的成果和存在的问题，以及接下来的工作中，如何从不同方面，帮助门店提高“临帖”的效率。

▲吉艾·知妆优普福建办事处负责人陈娇娇

比如陈娇娇谈及，门店核心名牌卖不好，优质客群进不来，是因为核心名牌品牌太少，或者品牌条码太少，没有培训，没有开样，没有培训，有贴花品牌干扰等因素导致。她还介绍了未来参与“临帖”的门店的要求，以及如何更好把控门店“临帖”执行过程的思路，让部署变得更加精准细致。

▲吉艾·知妆优普湖南办事处负责人霍载永

霍载永也提出了这一年来他对“临帖”项目执行的思考，并提出，“临帖”结果的好坏，取决于门店执行的多少，需要门店和办事处、门店上下都形成共识，产生共鸣，最后实现共振。而其中，最难的是形成共识。因为有了共识，才有最到位的执行。在执行“临帖”过程中，最怕的就是差不多思维，因为差不多就是差很多，结果就会很不乐观。