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走进CS渠道的轻医美,如何闷声发大财?丨2019黑马品牌②

美妆网 陈小钗 2019-12-16 20:07:46 2293

从医美领域走出来的轻医美,近年来成为不少品牌追捧的热词。


但很多品牌只搞噱头,却不研发,甚至是换瓶不换药,夸大其词不仅降低原有的level,更缓慢了轻医美的延伸与发展。



相反,向来主打CS渠道的高倩,选择了潜心钻研,在单一护肤的形式上进行升级,并对传统的线下门店进行核心转型。


这一因应时势而改变的举措,不仅将便捷、最小化风险、具有整套美容解决方案的轻医美带进了CS店,更使高倩维持27年来一直“稳中有升”的销售增长。


线下的出路在于升价,而非降价


线上给予的冲击,令许多门店“降价贱卖”。但新零售的发展,不是让线上取代线下,而是让门改革,以新的形式面向消费者,无论是线上线下的一体化,还是服务、体验的极致打造。
 


门店若是新开,可融入一些黑科技的仪器,若然是老店,则应该从原有的核心竞争产品上进行升级。

 
高倩线下发展已多年,开店讲究“专业度高、功效性强”,而“准入门槛不算高,却又做到中高端化”则是高倩捕获大批顾客的关键所在。

最早是在2016年落地,凭借医学科技的加持,以“高倩轻医美产品+仪器”的护肤轻体验模式推广开来,并通过仪器+产品形成了“清、调、护、补、养”的“5S”疗程式定制化服务销售模式,给门店带来了新景气。



值得一提的是,高倩是最早将“轻医美”带进CS渠道的品牌,领跑的同时,更以“5S护肤”帮助客户解决更多的美容需求,后续赋能终端,提升专业水平,从而维持线下的增长。


高倩营销总经理梁玥在采访时说道:“许多人说要用接地气的方式去发展新客,但接地气说的是接客,疗程上做到中高端化的效果,才是留客的关键。


对于老店,不必大张旗鼓吹捧技术,客人来了,实实在在给予不一样的体验及疗效,才叫升级。门店的出路不是没有,只是不在于降价。


满足用户需求,才是最好的产品


说起产品,就不得不提高倩“搬砖砌墙式”的销售奇迹。一个顾客“搬走”7盒以上的套盒产品,是大多数门店的真实写照,以前一个客单约300元,到了2019年,正常的客单价竟涨到8000元。



这不禁令人艳羡又惊讶,但实际上,高倩只是实在地满足了用户的需求。


一位内蒙古代理商曾说:“在选品方面,重要的不是看品牌有没有名气和创意,而是看品牌是否对应我的顾客的需求。如果产品不对应需求,没能结合周边顾客的特性,颜值再高又有何用?


与网上“博眼球、刺激视觉”的产品相比,高倩的产品更倾向于功效。在消费者最想要有别于传统护肤但又无需“大动干戈”的体验时,高倩推出了轻医美,并得到了好的反馈。


什么是最好的产品?满足用户需求,便是最好的产品。


不是网络的宠儿,却是顾客的宠儿


高倩的成功,跟其客户群体有很大关系。00后、95后、85后,甚至是70后,皆是高倩的客户,其中85后跟70后,更是“高端客户”,她们不追求形式上的浮夸,却对护肤有极致的要求。
 
无论新品迭代,还是拓客、锁客、升级上的举措,高倩都做得细致入微,因而深得客户欢喜。但高倩的客户大多于线下活跃,很少线上交流,既然多年来都有口碑,那么线上也该爆发了。高倩缺少的不是品质,缺少的是走进年轻人的圈层里。
 

梁玥表示:“线下实体并非没有出路,而是要如何迭代的问题,不管销售如何变化,销售的本质没变,消费者还是会追求有温度的销售模式,那么专业和服务就是线下不可取代的优势,这个宗旨高倩会一直秉承并引导终端门店转型迭代。

当然,2020年的目标,不仅是线下的持续专业打造,更要利用新媒体,布局新零售格局,结合线下和线上,利用社群营销等启动全渠道的布局,将品牌真正的打造成既有流量又有温度的销售格局。
 
互联网时代,没有做不到,只有想不到,2020年,高倩将继续完善轻医美的产品矩阵,瞄准Z世代“求新、求变、重功效”的需求点。

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