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生意不好，我们一直误会是大环境的错……

美妆网 龙艳玉 2019-11-29 14:17:38 2153

化妆 彩妆 零售


 
开了15年化妆品店、拥有45家店的区域店王老张，听到越来越多同行感叹“开店太难了！”

“过去，我们靠体验、靠化妆技巧留客。

现在，一去不复返，顾客比店员还专业，要留住他们，我太南了。”
 
“以前，只有隔壁店抢生意，谁怕谁了。

现在，好不容易不怕电商了，微商、播商又来抢生意。我太南了。”


“过去10年凭运气赚的钱，这两年凭实力全亏了。

大环境不好，生意南上加南。”


但老张深深觉得，现在生意不好，我们不能让大环境背锅。根本是自己渠道竞争力下降。

想一想，自己的人、货、场，是不是不知不觉没跟上顾客节奏，甚至背道而驰。


人


信息发达，很多顾客现在比店员还专业，这样一来他们对员工的专业度依赖就少了，怎么才能影响他们？

答案是做到在产品知识上碾压顾客。

比如彩妆，给顾客化妆或者教顾客化妆，顾客会说网红小姐姐不是这样说的......有一大堆话来反驳你。

 现在对员工化好顾客妆容的要求低了，但是对店员自身的妆容要求高了，得做到一流水平才能说服顾客。

其次，要求店员对产品的特性如数家珍，这样就可以很自信和顾客说，自己比他们更懂产品，从成分、包装、膏体、功能等各方面的优劣娓娓道来，告诉他们这个产品看上去怎样，实际上怎样，店员难以撼动的专业人设就立起来了。


货


扪心自问，有没有无意识或者特意强推一些高毛利的终端品或者独家定制品？

有没有顾客本来想要A品牌，却和顾客转推B品牌或者和A品牌很像的C品牌？

有没有引进一些价格低到不可思议的伪名牌货还沾沾自喜？

殊不知，这些行为，无形中在把顾客往外赶。


场


老张说，我们最大的问题，不是学的少、做的少，恰恰相反，是学的太多、做的太多，不知道取舍。
 



装修不停升级，不断换风格有没有？

不打折促销就心慌得厉害有没有？

别人做后院服务自己也一头扎下去开干有没有？

别问老张为什么知道，因为这些事情他都干过！结果是差点“退圈”不干了。
 
后来的老张，终于明白，要做自己擅长的，发挥自己的优势，做好零售的天职——为顾客挑选好的商品，真正站在顾客角度出发，才是生存之道，而不是把所有顾客一网打尽。
 
那现在竞争渠道那么多，实体店还有什么优势？

老张说，比如地理位置的优势，网点覆盖优势，长时间积累的客情优势，商誉优势，人员优势，还有区域独家品牌优势。

老张看到，刚刚过去的双11，很多店都在疯狂打折，和线上血拼，所得多少，他也不敢说，他也不敢问。

但他敢问自己，双11不疯狂打折让利，客单照样满意。因为货对了，人就对了，生意就对了。

生意不好，不是大环境的错，也不是竞争对手的错，而是多找找自己有没有错。

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