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快手直播特训营丨孙洁:如何利用快手直播爆粉转化?

美妆网 蔡思宁 2019-09-05 14:41:31 1306

8月25日,“2019中国美妆快手直播特训营”于广州白云国际会议中心开课。通过专业的系统课程剖析,解锁快手商业变现的最新姿势。以下为启视传媒内容总监孙洁分享内容整理(有删节):


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▲启视传媒内容总监孙洁


现如今短视频发展十分迅猛,品牌方可以直接用视频展示产品,那为什么有了短视频,还需要直播?


其一,是因为真实,全面立体展示,产品更真实,真人出镜口播,人设更真实;


其二,是因为效率,粉丝决策时间更快,转化更明显,粉丝直接互动,销售更快捷。


粉丝多,业务强,直播就一定会火吗?答案是否定的。直播是一场秀,它有一系列套路,我们要了解直播,做足准备,才让这场“表演型卖货”效果事半功倍。


了解直播要点,少走弯路


首先,我们要知道一个完整的直播流程是什么样的,直播前、直播中、直播后分别要做些什么,我总结了这几个时间段需要做的事以及关键点。


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为了让直播效果更好,我们要注意从细节入手。接下来谈一下,在直播前,90%的主播都可能忽略的事情。


1、直播封面


好封面会给粉丝和游客好的引导,不好的封面就很容易造成观感不适。


以下这些就是反面教材:


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2、直播标题


标题可以根据内容定,清楚表达本场直播做什么,还可以根据亮点定标题,突出细节与亮点,更容易引起观众的注意。切忌字数过长,影响画面信息,也切忌标题党,靠标题吸精,和直播内容文不符和,会对降低用户的信任值。


3直播时间


直播时间要注意以下四点:


一、 规律性。确定直播的周期,形成规律,培养粉丝观看节奏,建立粉丝期待值;


二、固定性。每次直播应确定一个固定时长,不能随便下播;


三、个性化。每个账号的粉丝群体习惯不同,应选择自己账号粉丝活跃的时间段直播;


四、大数据。可以根据粉丝属性,结合主页数据库以及粉丝的活跃度来安排直播时间。


4、直播环境


直播环境对于卖货氛围的营造起到重要作用。


5、直播设备


像素高的手机、耳机、手机支架、话筒声卡、柔光灯。


6、直播背景


背景需符合人设的背景,对人设的打造有促进作用,比如专业、有趣等。


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7、直播大纲


很多主播随手开播,对于内容和节奏都没有把控,但其实一场专业的直播,在开始直播时应该将直播的流程列成大纲方便掌握直播节奏,还可以形成固定的个性化开场白、口头禅和结束语,方便加深粉丝对主播的记忆。


掌握直播门道,精准卖货


我们学习直播主要的目的是转化,是卖货,那接下来就说如何策划直播主题,精准卖货提升销量。


直播不是聊天,是表演,有主题的直播能提升卖货效果,那直播的主题要从哪里构思呢?


一是内容资源,和短视频内容一脉相承的,与主要呈现内容和产品相关的主题;


二是爆款资源,爆款视频所展示的内容,说明拥有众多关注者,可作为专题在直播时展开讲;


三是供应链资源,和售卖的产品相关的主题,比如售卖粉底液,主题可为肤色相关问题;


四是评论资源,从评论中寻找用户感兴趣的话题,专门展开讲述,还可反推用来选品。


确定了直播内容,要想有更多人关注到你的直播内容,直播预热推广就要开始着手了,这个预热主要是通过录制视频来实现。


例如,在日常视频内容中,植入直播时带货的产品相关的,如概念、技巧、评测等;拍摄亲自挑选带货产品的过程,如生产过程、车间、砍价过程等;将产品投放给铁粉试用,并要求其拍摄短视频上传,扩大产品影响;录制直播倒计时视频,提醒粉丝直播时间,营造热闹氛围等等,在直播前把气氛炒热起来。


此外,在直播前还需要设定好直播福利,这也有一个好妙招。


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在直播中,要想能卖货,就要把控直播间卖货节奏,营造紧张的秒杀氛围,此时要注意直播间决不能打破的四个节奏。


第一,戒贪。确定卖货3分钟,1秒都不多卖,因为直播间,你说了算;


第二,会演。进行假意试探,表明立场是站在粉丝这一边的,让粉丝感觉你是在为他们争取利益;


第三,不重挂。粉丝没抢到,要求重挂购物车,你要学会拒绝,因为好产品限时限量;


其四,伺机返场。反响强烈到集体要求返场,可以假装打个电话试试,但不保证成功,其实一定会成功。


熟悉话术套路,贴近粉丝


货卖出去了,如何能够让粉丝变成回头客呢?除了产品自身品质要过关之外,主播需要用话术+赠品培养铁杆粉丝,提升直播间复购。


所谓的直播话术,其实就是和顾客聊天,但怎么聊,是一门学问,下面是我总结的初级版、进阶版和高阶版,三个等级的话术提要,结对能帮你提升表达能力。


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直播话术,都是“套路”,掌握套路,更能掌握粉丝的心。


套路一:互动话术,能拉近距离,让粉丝感到被重视


例如:


多打招呼:“宝宝们!你们好!老铁,你来啦!”


多说欢迎:“欢迎刚刚进入直播间的XXX!”


多提自己:“我是XXX,喜欢我的点关注哦!”

多说感谢:“感谢XXX送的穿云箭!”、“谢谢小可爱。”


多理回复:“XXX说的问题......”、“XXX想要的,有的有的。”



套路二:转化话术,营造氛围,让粉丝感到产品稀缺


例如:


营造秒杀氛围:限时秒杀、最后XX件……


重视粉丝评论:“小姐姐,XXX马上给你试用哦。”


提供购买方式:“报主播名字领取X元优惠券哦,优惠下来一共是XX元,屏幕左右滑动也可以看到各个宝贝的优惠信息,喜欢的赶快下单哦。”



套路三:送礼有理,赢得信任,让粉丝感到主播热情


直播时:送红包给新朋友,欢迎捧场。


直播中:已购买的粉丝,可以参与抽奖,抽中的返还付款金额;粉丝等级不同,也能参加抽奖活动。


直播完:感谢粉丝,返场红包,预告红包/产品等。


用专业赢得信任,用服务转化销售,用套路保障结果,这就是卖货直播的核心。


最后,对于品牌而言,打造网红是冠军策略好?还是群狼策略好?冠军策略是永远争第一,群狼策略则是积小胜为大胜。


实际上,群狼策略更好,虽然头部IP收益高,但投入也高,况且如今野蛮红利期已过,培养头部IP需要投入成本大,却不一定能够有相应的回报,另一点则是头部IP太难复制,培养难度高。品牌可以不复制头部,只做最肥的腰部,现如今,在私域流量的浪潮下,KOC比KOL更具商业价值。

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