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代理商实现品牌多渠道运营,有哪些讲究?

美妆网 朱丹 2019-06-24 14:58:57 2668

宿迁,别称“水城”,是沿海地区向中西部辐射的重要门户城市之一,也是徐州都市圈江淮生态经济区核心城市。成立于2001年的宿迁婍丽暄贸易有限公司,凭借近20年在化妆品代理领域驰骋,成为当地KA、CS多渠道运营小有名气的代理商之一。


历经近20年的积累沉淀,婍丽暄代理的品牌有十多个。如今,婍丽暄与百雀羚、三生花、小雀幸、美肤宝、b2v、赫拉、金欧莱、黛兰娜、欧美姿、晶皙兰等品牌都有战略合作。其中,护肤、洗护以及前店后院品牌的占比分别达50%、20%、30%。


这些品牌中,与婍丽暄合作最密切的就是百雀羚集团,婍丽暄代理百雀羚商超渠道、CS渠道,三生花、小雀幸等,则有着全品类的深度合作。



由于商超渠道主要是便捷快速消费为主体,婍丽暄总经理李梅在接受中国美妆网记者采访时指出,婍丽暄当前代理的护肤产品品牌在商超渠道占比较大。另外,她认为:“前店后院产品将是CS渠道的主流趋势,因为CS渠道竞争优势是‘专业与服务’”。


引进新品牌需要考究哪些要素?


作为一名在化妆品行业从业有20年多年、资历颇丰的代理公司掌舵者,李梅对代理渠道每一个发展阶段都有独到的见解。在她来,整个代理渠道,主要有3个阶段:


第1阶段(2000年初),市场简单,化妆品资源稀缺,无论是消费者还是代理商都处于懵懂的阶段,属于“但凡有产品作为基础,努力就可以有好销售”的年代。


第2阶段(2008年左右),市场发生了一些微妙变化,消费者对产品品牌的美誉度以及知名度有了一定的要求,属于“抓住一个好品牌就可以发展很快的时代”。


第3阶段(2017年至今),市场发生了很大的变化,“市场难做”成为被提及最多的话题之一。产品过剩的时代,市场对产品有了更高的要求,属于“需要迎合市场需求,改变自己的时代”。


婍丽暄总经理李梅


对于一个沉淀近20年的代理商公司来说,该选哪个品牌,选择品牌需要追随哪些原则,公司发展孰轻孰重等一切都在李梅的掌控之中。她在采访中指出,婍丽暄在引进新品牌时主要遵从以下原则:1、迎合市场需求的趋势;2、站在消费者、门店需求的角度选择品牌;3、从公司品牌架构的组合合理性等多方面来考虑等


在恪守选品原则时,婍丽暄会优先考虑一些成熟的品牌,储备一些有特色的品类。“婍丽暄要合作一个品牌,首先会研究公司的实力”,她如是认为,“操盘手能力、团队专业度等也是考究的要素。”


提及到进口品的引进,李梅认为,除了国际真正的一线进口品牌外,目前绝大部分进口品品牌在国内市场的占有率不高,且服务意识不强。“婍丽暄致力于引进国内市场占有率高、服务意识强的进口品牌。”



品牌多渠道运营是趋势


近3年(2016、2017、2018),基于消费主力军群体的变化,“90后”、“00后”等主力消费群体,关注的不再是价格战,考虑更多的是自身快乐感以及对产品的认同感,更愿意为自己的生活品质以及心情买单。


“能够打动年轻消费群体的的不再是价格,而是新颖、时尚以及氛围。”李梅透露,基于90后消费群体的个性化,时尚化等因素,婍丽暄迎合主力消费群体的喜好,在产品结构、销售模式、氛围打造等方面做了很多调整与改变,尽管“市场难做”等各种声音不断,婍丽暄销售总值在近3年依然按预期稳定增长。



值得一提的是,婍丽暄目前是双渠道(KA和CS)运营。同时运营多个渠道,自然会有很多挑战。


譬如,KA和CS两个渠道的思维步伐是完全不同步的。CS渠道更多考虑的是,创新的营销模式,思维时刻要保持超于市场发展一步。商超渠道则重在经营细节的把控,只要随着市场环境的同步,做出一些新颖的销售活动方案,好的陈列标准即可。


该如何实现?


婍丽暄采用的是“分体团队运营模式”,以解决市场不同步的思维。此外,婍丽暄在宿迁经济开发区自购8亩多(近5333平米)厂房用地,自建办公楼及库房,对商超渠道、CS渠道产品,进行分仓管理。


时下,消费者被多个渠道分流,品牌多渠道运营成主要趋势。曾经,“一渠道打天下”的策略早已行不通。在李梅看来,同一品牌多渠道运营的也有很大的好处,“可以对市场产生密切互动与保护,从而达到网点的良性化精耕细作。”


另悉,2019年年底,婍丽暄总部将乔迁到江苏省省会城市——南京。未来,婍丽暄主要围绕“平台+资金+机遇+人才”策略,放眼全省,在苏南、苏中、苏北区域精耕细作,并致力争取拿到更多有特色的品牌省级代理权。


Opinion:

一个好的品牌代理公司需要具备哪些要素呢?


一千个人心中会有一千个哈姆雷特。对于这个问题,一万个代理商,会有一万种答案。自小就接触象棋的李梅,深知“先观全局,再迈脚步”的重要性。在她看来,当前,市场更具挑战,“一个好的品牌代理公司”必须具备以下3点,才可以具备存活能力:1、应该有敏锐的市场洞察能力;2、创新的模式打造能力;3、快速的市场落地执行能力。


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