两品战略双核驱动，它要打造乡镇店新物种？

在不少人眼中，处于城镇化进程中的乡镇店大有可为，潜力无限，比如在娇兰佳人2019年战略提出的“一五一十”计划，其中之一就是打造娇兰佳人乡镇版。而作为乡镇市场土生土长的生力军们，既有着地利和人和的优势，又面临着相对保守的消费观念，在这样的考验下，该如何深挖乡镇的潜力？

在走访市场时，不少山东区域代理向中国美妆网记者谈及，博兴贵人洗化是滨州县乡化妆品店业态经营的佼佼者，其中很重要的因素就是掌舵人卞守华有着十分开放的心态，喜欢琢磨新事物，并能将之付诸于行动。在他带领下，贵人洗化拥有12家直营店，1家美容院，是当之无愧的区域带头大哥。

虽然贵人洗化在去年没有实现门店数量的快速增加，但一直在储备人员、调整模式，新模式店亦在2019年亮相，并借此加速扩张的步伐，进一步挖掘县乡市场的潜力。

据介绍，在货品结构上，贵人洗化以前是护肤带洗涤，大流通带护肤。这种模式运行下，需要大量条码，导致门店陈列面要大，库存量大。如果门店规模小，就很难呈现想要的结果。后来卞守华发现，很多优秀门店的条码都已经精简到1000个、1500个或者不超过3000个时，于是开始研究，到底多少条码适合自己门店所针对的大众消费客群，挑选出高黏性、高精尖的货品，而不是面面俱到。

2018年年初，卞守华在一家店小试牛刀，就收获了营业额超预期1.5倍的效果，资金压力也变小了。这为他打破旧模式带来了信心。

在卞守华规划的新模式店中，核心就是两品战略，双核驱动。其中两品指的是名品和品质。卞守华解释称，首先从名品来说，现在的名品和五年前的名品不一样了，比如以前认知中的名品是国内一线品牌，但是现在指的是国内名品加上国际上畅销的进口品。而名品之所以销量大，本身就有品质的保证。品质则是所有进入门店必备的要素。

在两品战略的双核驱动下，货品调整又成了重中之重。卞守华谈及，通过销售数据分析发现，门店快速消费的条码只有三五百个，保证这部分货品充足，另外再选出1000多个辅助条码就差不多了。而在这1500个左右的条码中，护肤、彩妆、面膜将是三大主打品类，女士、卸妆、男士、洗护、家居等品类都将被划分成一个大类，每个类别都精选条码，集中精力做重点品类。

在卞守华的认知中，即将亮相的新模式店并不是一蹴而就的，而是会慢慢由1.0版本进阶到3.0版本，而目前仍然处于1.0版本的30%进程阶段。

他介绍，以1.0阶段为例，货品结构中会有21个品类，其中基础品类17个，再加上自有品牌、项目组合，并把不强势的香水、进口品等，打造得强势起来，引流的品类也齐全了，常卖的产品能满足80%的顾客需求了，才是真正进入1.0时代。

在2.0版本中，在基础名品丰满的基础上，会有介于日化店和美容会所之间的一些项目组合，以效果为导向，有疗程、产品、仪器的组合和搭配，倡导快捷美容，即比美容院便宜、省时，但是比日化店专业、高效，正如住宿行业，由旅馆为主，演变成现在的旅馆、星级酒店、快捷酒店等，“快捷酒店消费比旅馆高、但是比五星级酒店低，为什么日化行业不能出现比日化店高、比美容院低的消费呢？所以在我们的2.0版本中，新的项目组合就是介于星级酒店和快捷酒店之间的服务，销售占比不一定高，但是利润贡献率非常高。”

3.0版本则是在前面版本的基础上，再加入新的项目，至于具体的则先不透露。

在卞守华看来，无论是哪种模式还是模式的哪个阶段，都需要践行，才有话语权，而不是别人说好的，自己也跟着做，毕竟别人说的是别人的。“到达山顶的方式不是唯一的，走最适合自己的就行了。”

卞守华确定两品战略，最终目的是提高门店黏性，这也是他在调整货品结构后主攻的方向。他谈及，比如饭店，好的饭店即使开在偏僻的地方，照样生意好，而这个好，关键就是菜品好，或者有特色，就有黏性，如果两者都没有，即使服务好也没用的。化妆品店也是如此，关键是货品好，有黏性，服务好才能发挥效果。

所以从2018年开始，采购货品都是卞守华亲自严防死守，杜绝为了吃政策瞎采购的行为，以销定采，有清晰的货品准入机制。

不过，卞守华也坦陈，这会是一个痛苦的过程，会允许犯错，犯错了再改正。比如采购的一些产品不如预期好卖，会先探究不好卖的原因，看是产品本身不行，还是服务过程中的介绍不到位，为什么有的店能卖好，去反复验证。

从1998年的第一家店，到2018年，卞守华和他的贵人洗化刚好走过20年了。他眼中的这20年，有18年是很好的。他也在2018年将过往的经验归零，重新起航。“如果太重视前二十年的经验，就会成为后面的绊脚石，所以要归零，迎合市场和消费者，以空杯的心态重新规划未来。”

在卞守华眼中，重新起航最大的挑战是自己，比如思维是否开放，是否适应变化，和别人没有关系。现在环境变了，生意不如以前，但如果把生意比作村里的一条河的话，原来来这条河捕鱼的人少，撒网就有，后来来这条河捕鱼的人多了，这条河也分流了，里面的鱼虾有的去池塘了，有的被其他人捕了，有的去大海了。所以如果生意不好了，一定是自己的原因，不能和以前一样等客来了，可以乘船去大海打渔，或者有更多鱼饵把鱼引过来，提高自己的打捞技术。

卞守华谈及，再怎么重新起航，他开店的精髓不会变，那就是坚持不卖假货，假一赔十，价高退款。

相信当模式成熟稳定了，卞守华归零起航的30家店的小目标也不远了。

责编丨谢仁慧