“人无界”下的美妆零售生意

当传统的零售生意遭到移动互联网的辗压后，原来的“人、货、场”便开始面临“重塑”和激烈的“化学反应”。

首先，人、货、场三大元素被重新定义；其次，三者之间的商业关系发生重构。这也是“新零售”商业形态的雏形，包括阿里、亚马逊以及优衣库等行业领先企业，已纷纷采取动作，用不同路径，拓展零售行业更多的创新可能性。

而在美妆行业，新零售的影响犹如“星星之火可以燎原”，正不断地扩大蔓延和深化，并且随着互联网技术的发展升级为“无界零售”。

无界零售下，当消费场景无处不在，定制化生产越发普及，消费者的需求触手可及时，企业的核心竞争力又是什么呢？

答案可能是“以人为中心”的情感和关系纽带。消费者会越来越习惯，根据自己的品味、偏好、情感，寻找气味相投的品牌和渠道。而品牌和零售端又该作何改变去迎合消费者呢？观察姬存希、麦吉丽等品牌，以及湘潭美开美、武汉时光廊等化妆品店后，我们总结了两点小趋势：

众所周知，从2014年下半年起，微商发展呈井喷之势，姬存希、麦吉丽、三草两木、英树、美颜秘笈等品牌，要么凭借微商身份异军突起，要么借助微商渠道迅速蹿红。

而青葱新媒体创始人桑兮兮在接受媒体采访时，也曾表示，“绝大多数微商做的，其实是人的生意，而非品牌的生意。”

微商门槛低，更容易践行“万众创业”，每个微商都是一个创业者的角色。所以，对大多数微商品牌来说，代理商既是它的经销商，也是它的消费群体。反过来，消费者既可以是品牌的目标消费群体，也可以成为它的经销商或代理商。而且，部分微商除了卖货还发展下线，形成层层代理模式。

这正好打破了传统生意模式下对“人”的界定，呈现出“人无界”的新形态，而就以上所述表现，我们称之为“消费者向消费商的角色改变”。

这种角色的转变，使得主观能动性增强，团队执行力和效率皆大大提高；另外，借助具有社交属性的互联网工具或平台，微商用较低的成本进行营销、服务和管理，实现了规模化传播和裂变式销售，其成效事半功倍。

以创立于2013年的麦吉丽为例，四年内实现销售额70亿的增长目标，五年后全国代理商规模增长至25万。与之对比，以直销进入中国的国际巨头雅芳，足足用了八年时间才发展35万直销人员。

与麦吉丽平分秋色的还有姬存希，这个仅三岁的年轻品牌，不仅取得了数十亿的销售业绩，如今还涉足移动电商、互联网、实体店等众多渠道，据悉，其2018年在内地、香港和韩国三地开出1000家实体店，更是斥巨资签下金秀贤、邓伦与宋慧乔三星代言，千万广告费豪投热门综艺和影视剧。

以上是站在品牌商的角度，看无界零售之“人无界”形态下消费者角色的转变。而作为同属“人”这个维度内的员工，我们认为，其将呈现出以下变化：

这一结果的出现，离不开渠道分流的冲击，当引流难、进店难、动销难等一系列生意瓶颈，像子弹一样铺头盖面地疯狂袭来时，传统实体店迫于求生意志，不得不打破旧有的规则和界限，顺势而为，以求获得新生机。

而员工作为门店组织管理架构中举足轻重的角色，顺其自然也就被提上改革议程。其直接体现为“股权共享制”，即将员工与门店的雇佣关系，转变为合伙人关系。

业内率先做试点的，湘潭美开美化妆品连锁店居其一。

2007年起步于湘潭湘乡的美开美，仅用两年时间成功“杀入”湘潭市区，其首选“战场”为城市次商圈，并以此为据点向外扩张，经历11年发展，门店数量扩充至39家，成为湖南化妆品市场的主力军。

据美开美化妆品连锁总经理董国军介绍，基于降低员工流失率为门店留住人才，不断激励员工的积极性、充分发挥他们的才能，以及提高员工对门店的忠诚度等多方考虑，美开美自2015年起在公司内部推行“股权共享制”，目的便是让员工长期参与到经营中来，享受企业红利，提升员工的能力和收入，同时帮助他们解决在当地就业和生活的需求。

据董国军介绍，美开美的股权共享制从最初的仅限于高层，一步步深入到包括核心骨干成员在内，受益群体更广泛。“这是一个循序渐进的过程，越到后期推行越顺畅，带来的积极意义表现为工作效率迅速提高、核心骨干的稳定性有保证”，据他透露，美开美开业至今，留下来的老员工有好几个，平均工龄十年以上，有的甚至更长。

虽然推行过程中也遇到了不少利益纠纷，甚至引起内部动荡，对此，美开美的应对方法是，每个财年做相应的调整和完善，权衡利弊。而且，在董国军看来，“员工分到了钱也还会存在挑战，譬如，怎么针对经营的心态让基础改制取得更好的效果；并且，建立股权共享机制，是一个从相信到认同，再到同心同德的过程，它不是简单的理论可以解决，而主要是考验人性。”

与美开美做了同样尝试的还有武汉时光廊化妆品店。

这是一家兴起于阳逻小镇的社区店，当地的屈臣氏、娇兰佳人纷纷陷入生意窘境时，它却仍可以活得风生水起。据了解，时光廊老板熊建的秘诀之一是最大程度地挖掘员工潜力，而奖励期权股是其重要助推动力，正所谓“重赏之下必有勇夫”。

目前，时光廊的股权分红暂且只给到店长级别员工，未来有望进一步扩大受益范围。

责任编辑丨谢仁慧