关于社交电商的发展模式，这位品牌创始人都讲透了丨第五十二期妝主说

世界营销大师克里·曼特斯通说过，未来的营销不需要太多的渠道，只需要让你的产品进入到消费者的手机当中就可以了。诚然，传统商业模式逐渐没落，伴随着互联网兴起的社交电商模式逐渐崛起，占据了市场经济的半壁江山。

2月21日，妝主會104会员、梵洁诗品牌创始人、四川蜜蛋网络科技有限公司董事长唐果受邀在妆主会社群进行分享，从事化妆品行业25年的他，对社交电商有着独到的见解，他分享的主题是《可持续性发展的社交电商经验见解》，以下是分享内容整理：

据悉，大部分的人都认为社交电商是以人为中心，其实这句话没有错，但是我们应该对社交电商有一个更深层次的理解。

我认为的社交电商的“人”跟传统模式不同，传统模式的人是静态的，非常不稳定。比如传统的代理商是代理商、门店是门店、消费者是消费者，但是在我所认为的社交电商中，可以把“人”进行归纳，分为几类：

第一是流量；第二是粉丝；第三是超级用户（消费商）；第四是代理；第五是团队长。

其实在社交电商里，一个人或者一群人身份的画像、人物的画像，我们都可以进行解读，解读群体经济背后产生的商业逻辑。在社交电商里，从流量到粉丝，从粉丝到超级用户（消费商），然后再到代理，从代理再到团队长。在这五个身份里，我觉得最关键的核心点就是超级用户（消费商）这个环节，如何去延展它，也会产生不同的商业模式。

诚然，把社交电商中以“人”为中心的人，刻画成一个点，打在超级用户（消费商）这个角色上，那么赋予“人”进入社交电商的门槛更低，随之而来的是它的裂变效率更高，或者说裂变基数更庞大。如果说我们是一个供应链平台的话，那我们必须要有一个丰富的商品库去满足超级用户（消费商）这个层级。

当然我们也可以从另一个层面去思考，假使我们是一个品牌商的角色，要想把超级用户（消费商）的层级往上升，发展成为一个服务于品牌的代理甚至是服务品牌的团队长，那么我们就要赋予更多的“人”超级用户（消费商）这个角色。

所以说，如何解决社交电商持续性的问题，超级用户（消费商）这个中间角色很关键。品牌商赋予它什么样的定位、什么样的职能、什么样的角色，就决定了品牌商供应链的选择。

假使品牌商有很丰富的商品供应链，可能就不用考虑团队长，也不用考虑代理，只要在超级用户（消费商）这个角色上做一个深度的画像，那么无论是它的裂变、分享还是营运能力，肯定是轻量级的，更多的是运用平台化去营运。这个时候超级用户（消费商）就相当于一个分享者、消费者，属于自用、省钱、分享、赚钱这么一个定位。

蜜蛋的商业模式，就是品牌商要把低层级的“人”一步一步往上升，从超级用户（消费商）的身份升到最高级别团队长。

具体做法是，把每一个进来的代理变成品牌的连锁店或者专卖店店主，因为他不仅仅是一个消费者，更是一个经营者。我们要做的事情就是赋予这些店主商业技能、商业认知和商业经营能力，把一个普通的代理变成一个合格的商业的经营者。

那么如何把社交电商中的“人”，从一个普通的经营者一步步成长为团队长、成长为一个合格的团队经营者和管理者？

第一、品牌商对所需要的“人”，要有一个清楚的定位和清晰的画像。

既然是做社交电商，这些人是什么特征？一定要有一个清晰的认知。比如说小白创业者，他们没有足够的商业经验，也没有足够的客户群体。那么对于他们，我们就要思考相匹配的制度模式。

第二、解决了“人”的问题，随之而来的就是“货”的问题。那么我们要考虑的是一件代发模式合适还是囤货模式合适？

基于我多年的见解，我认为这两种模式都不适合，起码与蜜蛋的商业模式不匹配。作为一个品牌商，我不能做一件代发的货品模式，因为在我的代理层级里，有很多的超级用户（消费商），超级用户（消费商）作为很轻量级的用户，如果一件代发，他们就没有一定的压力、没有压力也就没有动力，那么就挣不了钱，因为他面对的用户使用量是有限的。

再来说一下囤货模式，2014年，我最早做的也是囤货模式，但是不到一年，我就觉得这是一个不健康的、不能持续的模式。不可否认囤货模式有它自身的优势，但是这个优势是短暂的，因为囤货模式对于代理来说，没有商业技能的要求，只要能够忽悠到人进来，就OK了，这样显然很不科学，且可持续发展性差。

那么蜜蛋是怎么做的呢？

我们采取的小订单的流转模式，用这个模式来匹配蜜蛋自身的商业定位，从一开始，加入蜜蛋的从业者，就是一个品牌连锁的店主。当然我们的店主分为三级，初级店主，中级店主以及高级店主。

其实对于中级店主和高级店主来说，进货的标准是一样的，我们不做一件代发，因为他们是属于服务于品牌的创业者，公司匹配什么样的店铺给你经营，你就要屯相应的货物。

蜜蛋的商业模式其实很简单，就是你需要进货，我就免费送你店铺。我们作为社交电商的一个分子，所谓社交电电商的分子，就是说创业的初级店主、中级店主和高级店主，每个人进来的身份不同，选择的店主就不同，而且每一个层级的店主是动态变化的。

其实初级店主和中级店主的差别，就是一个有任务要求，一个没有任务要求。初级店主是尝试者，要求门槛不高。那么中级店主，就要向公司有一个保证金的承诺。中级店主可以招募初级店主，其实也是社交电商的一份子。初级店主想要升级为中级店主，那么就要交一个保证金。

在蜜蛋的系统里面是不开放高级店主的，因为高级店主的要求已经不是钱能解决的问题，需要的是店主的商业技能、专业技能的提升和经验的累积。所以我们对高级店主的认证是需要要达到一定的业绩考核，才能够升级为高级店主。

蜜蛋这种模式的优势在哪里？

我觉得最自豪的就是每一个代理都没有库存，不是说没有一点库存，而是说没有盲目的库存。

无论是初级店主、中级店主还是高级店主，都可以从事零售，而且公司免费送小程序店铺，这样就解决了货物的流转问题，只有货物的流转健康有序，才能够保证商业生态的可持续发展。

当然小程序里面也有很多的引流工具，比如免费抢红包，通过抢红包最简单粗暴的方法来引流，吸引陌生的消费者在店铺产生购买行为甚至转化成为新的店主。当然除了红包功能，我们还开发了很多的引流功能，在这里就不一一叙述了，再加上每个店主自己还有一些个人方法，比如说上街扫码、福利群等，吸引到更多的消费者。

这种货物流转的方式对于蜜蛋的商业定位来说是非常健康科学有序的。由此可见，要想社交电商可持续性发展，就要做好人、钱、物这三个角色，也可称之为人流、物流、钱流。这三个方面健康了，那么它的可持续性发展自然就健康了，竞争力就体现出来了。

在社交电商可持续性发展里，考虑的最关键的三个要素是：

人，首先是要如何留住人，当然这个也取决于模式是否符合自身的商业定位，或者日常营运该怎么去做，上面也已经提到了。

物，其次是一个健康的货物流转模式，蜜蛋的货物流转模式经过四年多的证明是非常健康的，也是可持续性发展的。

钱，再次是利益的分配，业绩完成有了多少奖励，要形成一个制度，多劳多得，保证做到利益的分配是公平公正的，且符合法律法规的要求。

最后唐果认为，核心化的差异竞争力是解决持续性的重要因素，任何一个商业模式想要可持续性的发展，就一定要找到属于自己的核心竞争力。

责任编辑：谢仁慧