南通万色店陈松柏：全渠道竞争是大势所趋丨众说无界零售③

在江苏南通市市区，如果你想去万色店，随地叫一辆滴滴，随便一个司机，他可能不用导航，就能准确无误地把你拉到附近任意一家万色店。

除了在本地树立了良好的口碑与知名度，万色也是名声在外，连续多年被评为全国化妆品百强连锁店，“911补水节”、“爱眼季活动”三天销售业绩破百万……几乎是，有江湖的地方，就有万色的传说，可见其实力非凡。

这份实力离不开长年累月的沉淀与积累，从2008年开店至今，万色门店扩充到33家（直营），年销售额近亿，覆盖护肤、彩妆、香水等，其中护肤占比50%左右，彩妆占比20%左右，面膜占比10%左右，安瓶、冻干粉等爆款品类一应俱全。

近日，万色刚刚结束其十周年年会，现场还玩起了直播，主题文案“网红驾到”、“大牌来了”，大胆使用网络语言，既活泼又风趣，在传统连锁店中并不多见。

据万色店董事长陈松柏介绍，实体门店自身属性决定了，只能走线下发展为主的路子，但早在2015年，万色便搭建了线上分销渠道，例如，开通微信公众号、微商城等，并且请专业团队代运营。

▲江苏南通万色店化妆品连锁董事长陈松柏

具体来说，基于微信公众号的内容营销，结合会员秒杀、优惠券、特价等活动，线上引流线下转化，同时开拓货品连带销售。此外，还有万色店2018年第一届美妆节、万色商学院等，有关万色的抖音段视频也正在微信朋友圈推广传播。

这种打破旧规则、突破渠道束缚的破界行为，一来挣脱了购买和卖货的时间和空间的桎梏，二则为推广门店、引流拓客起到了推动作用，三者更为拓展实体店生意新增长点赋能。

众所周知，过去“渠道为王”，强调人流的重要性，对消费者来说，无论是线上还是线下，消费场景都相对单一。而京东在“无界零售”中提及，未来的零售场景是无处不在、无所不联的场景无限，呈现的是去中心化的趋势。

这种趋势也已渗入美妆行业，之于传统渠道，陈松柏对无界零售的理解是，“打破场景限制，原来有形的店变成无形的店。”其背后来自诸多力量的推动，包括消费主体从线下转移到线上，消费行为跨区域等；此外，实体店窘于自身发展瓶颈，需要向外延伸寻求新机会。

“每个渠道都有自己的生存空间，也有自己的目标消费者，实体店做无界零售的延伸是顺势而为”陈松柏补充道。

时间回到2016年，这一年也被公认为“美妆行业转折点”，电商冲击、微商夺食、城市商圈分流，品牌也开始多渠道布局。

当时，陈松柏就曾向媒体表示，CS店一线品牌的区域保护、价格保护的行业红利，面临全线崩溃；专营店增长红利正式宣告结束，进入大洗牌；未来，全渠道竞争是大势所趋。

强烈的危机意识，促使陈松柏又一次打破旧规则，破界而为。

2016年1月9日，由万色店化妆品连锁董事长陈松柏、晶晶化妆品连锁董事长袁卫东、益生堂化妆品连锁董事长李海共同发起，江苏省龙头连锁门店共22家参与，成立了江苏大店联盟。据悉，这个“美共体”占江苏市场60%以上份额，体量接近10亿元。

2017年9月，江苏大店联盟首个自有品牌“星妆”诞生，仅用4个月，自有产品销量达6万件，销售额破1000万元，2018年整体销售额突破3000万元。

陈松柏表示，“大店联盟的存在不是与品牌商和代理商分庭抗衡，而是提供一个交流学习、互惠互利的零售平台”。据悉，联盟成员可以降低采购成本；定期开展店长特训营，并且邀请业内专家、企业家作经验和技能分享；此外，也会定期举办门店联动促销活动等。

在采访中，陈松柏提到最多的词是“尝试”、“创新”，他也是以这种开放、包容、乐观的心态看待行业当下的趋势和现象的。

对于2019年，陈松柏表示，会考虑扩大门店规模，但暂无扩充品类的计划，除非遇到市场上热销而门店缺乏的好产品。

一家化妆品店能够存活11年，这是一件难得的事情，像万色这样迎难而上越活越有生命力，更加难得。想必这与陈松柏的经营理念息息相关，他要将万色打造成化妆品店品牌，而非卖品牌的化妆品店。

责任编辑：谢仁慧