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黄永智：丝宝系走出来的“疆二代”，居然敢做这些事

美妆网龙艳玉 2018-05-31 09:14:24 4759

黄永智区域小霸王

职场中有一个“32岁现象”，很多人站在这个路口时，都会考虑是继续打工还是创业。2010年，32岁的黄永智在丝宝新疆办事处已经呆了11年。摆在他面前的有两条路，是继续待下去，还是从丝宝跳出去自己干？

最终，内心深处有着老板梦的那个“他”，战胜了想要安稳的 “他”，从此踏上了“前途未卜”的创业之旅。而后，就有了乌鲁木齐融臻鑫美贸易有限公司，如今代理水密码、百雀羚、安安、馥佩、三生花、绿伞、威露士等品牌，拥有50多家包场，连年保持大幅度增长，2017年销售规模破7000万，并且一跃成为新疆市场备受瞩目的商超领域后起之秀。

祖籍在甘肃的黄永智，是土生土长的新疆人。作为“疆二代”，他身上既传承了父辈们那种开拓进取、勇往直前的精神，也拥有团结奉献、开放互助的新疆精神，这些都成了助力他创业之树茁壮成长、不断壮大的肥沃土壤。

黄永智.jpg

“高”起点

选个“对的”，做个“老”的，这是很多人在投资时的省心准则。但这个“对”是相对的，会随着时间和环境的变化而变化。对代理商来说，选择一个“对”的品牌，能一直做下去，就是一个很好的选择。

“新人”代理黄永智在新疆接的第一个品牌，就是大名鼎鼎的水密码，可谓起点很“高”。但对当时的黄永智来说，这个“高”是相对的。就像再好的品牌，也不能所有地区都能做好；再不好的品牌，也有做得好的地区。当时水密码在新疆地州市场，都表现非常好，但是在乌鲁木齐，却像一个“洼地”般的存在，导致大家都不敢去接。

可以说，接下乌鲁木齐水密码的黄永智，一开始就是“背水一战”的状态。他凭借着在丝宝体系内的多年积累，对商超渠道了解至深，起步阶段积极拓陈列、买端头、搞地推，加上品牌本身也在发力，处于快速上升期，一年时间，他代理的水密码体量就翻了两倍多。

黄永智谈及，他在丝宝的最大收获，就是知道终端的敏感度和团队建设的重要性。“丝宝是一个非常优秀的企业，有一种非常积极向上、奋发拼搏的团队氛围和精神。无论是做商超还是做生意，没有人就干不了事情。所以，必须凝聚一帮人、拧成一条心，朝着一个目标才能干成事。”

起步阶段，总是避免不了“悔不当初”的教训。比如之前有一次，他虽然有着市场敏感度，看好一个“对的”品牌，但是后来受其他人影响，没能坚持己见，与一个很有可能在当地做到过亿体量的品牌“擦肩而过”。这让他坚信，做市场的，要时刻具有市场敏感度，相信自己的“直觉”。

敢为人先

不瞻前顾后，敢为人先，可谓黄永智之后创业之路上的真实写照。

作为商超代理大本营——中国日化CRA圈中好友会（以下简称圈友会）的会员，黄永智自加入后，就积极向大家学习，宛若一块海绵一样，吸收其中的“养分”，率先在新疆玩起了“新模式”，助力企业迈上一个个新的台阶。

比如2014年，黄永智受深圳聚华辉、深华辉影响，率先在新疆做起了包场。“包场在南方市场已经发展很多年，越来越成熟，但是2014年以前，新疆还没有包场。”黄永智谈及，做包场起步非常艰难，因为超市老板并不认同这种模式，第一年只做了三家。后来以传统模式开超市的那部分人“往下走”的时候，他做包场的优势开始慢慢凸显。很多新开的超市，不再和以前一样找多个供货商，而是找包场商（大连锁超市除外）。“新开超市的老板会善于接受新事物，但是老一批的超市老板还能赚钱的时候，不会尝试改变，怕得罪老供应商。”

黄永智正是抓住了那批愿意改变的人。第二年，他做的包场超过了20家。如今，包场数量突破了50家。特别是每年国庆和春节的时候，是新超市开业的高峰期，黄永智也会迎来包场开发的高峰期。他介绍，以前的包场是一两千平方米，但是现在包的基本上是三四千平方米。特别是和超市有了合作基础后，超市每新开一家店，他就可以跟一家，甚至超市老板还会主动帮他介绍新的合作超市。最有趣的是，合作过程中形成了过硬的交情，有同行想抢他的包场时，合作超市会比他自己还关心。

在黄永智看来，做好包场，关键还是要有团队，有一班懂商品、会管理、能做活动、拓展品牌的销售，对商品有敏锐的“嗅觉”。他深知，在包场领域，他还是个“小学生”，现阶段还停留在商品管理和品牌组合，后期要做的是和聚华辉等包场领航者学习卖场的品项管理等更深层的内容。“只有你的能力走在超市的前面，才能赢得超市的认可，才会有更多的合作机会。” 他也在努力将包场运作得更加系统化、专业化，在开发新包场的同时，优化老包场。

在渠道多元化发展上，除了大KA、包场外，他还开发了加油站便利店渠道。这个渠道也为他带来了不少出货量。

此外，他也是新疆屈臣氏的服务商，同时也在谋划着合适的机遇，切入CS渠道。通过新的渠道模式，黄永智在定位自己与合作伙伴、和员工的关系时，有了新的思维模式，可以激发出120%的力量。

据了解，和内地市场相比，新疆的门店可以说少得可怜。黄永智开拓的KA以乌鲁木齐为主，人口只有350多万；包场则瞄准的是全疆市场，人口也只有2000多万，维吾尔族就占了差不多一半，这部分市场由当地人把控。对黄永智来说，可发挥的空间并不大。

尽管如此，他仍然实现了近两年的大幅度增长，所代理的护肤品牌，基本上做到了卖场里数一数二的地位。

平衡品牌

相较CS渠道代理商的自由，商超代理商其实很受掣肘，比如各种层层叠叠的渠道费用，资金压力很大。对他们来说，必须平衡好卖场里面的品牌组合，才能找准自己的赢利点。首先，就是要有高知名度的一线品牌，作为形象担当吸引流量；其次要有足够的二三线品牌，既是口碑担当也是利润担当。

比如作为乌鲁木齐融臻鑫美贸易的“元老级”品牌，水密码不仅是公司的流量担当、也是利润担当，黄永智对水密码的感情也最深。黄永智介绍，水密码这一年来的几大动作很有亮点，可以直接为身为代理商的他带来不少增量。

在新疆，就有超市是因为思维没有转变过来，只依赖一线品牌跑量，却没有利润型品牌补充，导致投入产出比太低，越做资金越紧张。

利他精神

在黄永智的创业之路上，一直将利他精神放在首位，这让他的路越走越宽。

他谈及，双方合作，首先是站在对方的立场考虑问题，就会大家都有钱赚。如果只考虑自己，钱也赚到了，但是别人没有，这个生意肯定不长久。比如他和超市合作，当说服不了超市老板时，会站在对方的角度分析问题，以对方的利益为考虑方向，双方的合作才能继续下去。

黄永智也遇到过沟通失败的超市老板，觉得他在摆谱，就把超市给别人做了。但是黄永智觉得无妨，他相信，只要时间长了，原先不理解的人，会逐渐明白他的用心。相信他的人，则合作越走越稳当，并且每年的出货量都在稳定增长，甚至不到两年的时间，做到了业绩翻倍。量上来了，和他合作的超市老板，甚至会替他操心，一年下来能否赚到钱，友好关系可见一斑。双方都站在对方的角度考虑问题，挣钱才能长远，而非是强势一方压制弱势一方。用黄永智的话来说，就是赚自己该赚的，也是一种负责任的态度，这样的生意才是共享共赢。

这两年，大家普遍反应生意不好，很多老板们发的工资越来越少，但是黄永智发出的工资，还在慢慢增加。

补上短板

丝宝系业务出身，既是黄永智的优势，也有他的劣势。比如他单打独斗的能力很强，但是没有系统的人才复制体系，导致公司想向更广市场扩张的时候，没有足够的人员到位。而人才的缺口，在新疆市场表现得更明显。

因此，黄永智也一直酝酿着人才储备，像优秀同行取经。比如同样是圈友会成员的合肥邦威。

改变的效果也慢慢显现，比如老包场实现了20%的增幅，部分大化品类实现了翻倍的增长。

创业的第八个年头，黄永智觉得自己最大的改变就是责任感更强了，带领着一班人，跟着干一件事，是特别欣慰的一件事。他酝酿着，带领这班人，于2018年迈向更高的台阶。