娇兰佳人“沟通大使”如何玩转多维度陈列？

2009年，田云霞辞掉深圳的工作来到北京，看着娇兰佳人漂亮的门头、透亮大橱窗、琳琅满目的化妆品，一眼沦陷。

经过两轮严谨的面试，田云霞成了一名导购。凭借出色的能力，不到一年时间就提拔为店长。门店在她出色的领导下，业绩很快就跃居公司前十名。现在的田云霞，已经是娇兰佳人北京分公司片区长，主管三家门店，销售业绩依然名列前茅。

同时管里3家店，田云霞肩上的担子自然重。为了平衡三家店的管理，她每天晚上都会仔细查看三家店的销售情况，然后选出相对较差的一家门店，第二天先到这家店去查看情况。

田云霞每天都会召集开晨会，仔细聆听每个人的情况，并把自己发现的问题告知店员，重新调整任务指标，指导店员当天的销售。

每天的晚高峰，田云霞通常选择客流大的店。如果是大型活动前夕，她会先到店务工作稍弱的门店去协助布置活动氛围、陈列商品，以及店员动员，之后再到大店去督战。

田云霞说：“我是个爱说话的人，也是个有耐心的人，遇到不爱说话的姑娘，田云霞更有绝招。她每次到店，就专门找到那个安静的姑娘，没话找话地和她沟通，逗她说话，逼她表达。田云霞笑着说，“我这个法子特别灵，不用几天，她就很开朗地去接待顾客了。”

田云霞还最擅长解决员工纠纷，调解员工矛盾。说到这里，田云霞难得地有点赧然，她说：“店里的姑娘年纪都不大，难免有人会经常使点小性子。这时，就需要有个稍微年长的人把她们召集起来，当面给她们开导、顺气，说说对方的优点。也许会哭一场，但这样一来矛盾也就容易化解了。”

北京门店的姑娘，大多都来自外乡，其中有一些还比较偏远，每到逢年过节的时候，大家就都有点心不定，总希望在家待的时间长点，再长点……但因为怕公司不理解这种心情，所以有些人就干脆先辞职，过了年回来再重新找工作，这也是北京年后闹工荒的一个重要原因。

每到这个时候，田云霞就会找离家远的几个姑娘，提前做工作，告诉她们不用担心，如果想在家多待几天也是可以的，只要说明白，定好归期，公司都会理解她们。

因为田云霞总是把这个工作做到前面，所以她所属的片区离职率也是比较低的。

除了沟通能力强，田云霞很肯定地说：“我还擅长做陈列。”最早做店长时，田云霞就特别重视陈列，她觉得，店里的陈列做的好坏直接关乎门店的销售业绩，所以她很愿意把她的经验拿出来分享。

1、堆头陈列：

堆头陈列的首选位置是门口的展示，以及收款台等，绝对不能选在价位更低的商品旁和品类区的通道开头等人流量较大的位置。地堆的高度不会过低也不过高，以免不稳倒塌，或妨碍货架浏览。堆头主题主要突出的是低价促销品，比如纸巾等日消品，以此吸引客流。

2、新品陈列：

最近的新品比较多，田云霞和店里的姑娘们都很重视，网红新品到店的第一时间，就必须陈列在门店最醒目的位置做宣传。田云霞说：“既然是当下热卖品，为了招引年轻的顾客群体，我们就尽最把新品展示出来让顾客知晓。”

3、潮流爆品陈列：

必须要备足货，做量感陈列，这样可以使消费者产生有充分挑选余地的心理感受，同时让大家感到“商品更新很快”“卖的很火”，进而加大年轻消费者的再次光顾。

4、胶箱：

胶箱陈列应该是门店调整中最活跃的一个了，几乎每周都有单品调整优化产品，首先是价位较低的产品，这样顾客可以不用过多的考虑价位就随手拿走，增加了连带品。

另外，还要针对季节、店铺位置以及档期活动情况，把引客品、高毛利品和每层陈列位置和品类的丰富性等因素都要考虑进去。如最上面两层是胶箱陈列中的黄金位置，我们留给引客名品和应季高毛利品，最底层可放低价日用品等，尽可能的让胶箱丰富一些，避免陈列单一。

5、端架重点单品陈列：

针对不同门店店铺的客流群体，我们会根据店铺消费者需求进行周期性陈列调整，如学院类门店，我们会对网红品畅销品，时下流行单品，彩妆明星底妆单品，面膜等类别重点陈列推荐。

如客流比较集中的地铁类门店，以快销品如化妆棉或卸妆类产品、应季品、价位偏低的商品量化陈列，不担心滞销，最后根据实际销售情况分析周期性替换商品，一般调整周期为2-3周。

6、收款台陈列：

收款台是我们二次销售的地方，热销单品，面膜，化妆棉，应季品如夏季防晒、秋冬身体护理品，其中面膜是最易连带的商品。一般会建议放两款面膜，一款流行的品牌面膜，一款高毛利品实惠面膜。遇着急买单的顾客就介绍品牌面膜，不会引起反感达成快。如不着急买单的顾客可以顺势介绍更实惠的高毛利品面膜，这样一来顾客选择任意一款对我们来说都是很好结果。

根据这些陈列经验，田云霞在自己所负责的三家店里，主导着陈列宗旨，并通过这些良好的陈列经验，帮助门店提升着销售业绩。

其中地铁店—四惠东于9月份的店庆活动中，5天销售19.9万，位居公司销售业绩第一的排名；2017年双12活动中，4天销售了12.1万，销售排名全公司第二名……

好的业绩离不开好的管理，正是有田云霞这些“妙招”，门店成绩才如此突出。