安徽正能量丨代理商陷瓶颈期？这或许是一个积极信号

为了更好地了解安徽市场，近日，中国美妆网团队以合肥为重点，走访了部分百强门店、百强代理商及新锐、有活力的代理商，了解他们的生存情况与对市场的想法。市场发生了哪些变化？安徽代理商的生存状况又是怎样的？面对变化，他们采取了哪些应对举措？他们找到了哪些突破之法？又能给我们带来怎样的启示？

1、安徽代理商是怎么看待自己处境的？

有基础积累的老一辈代理商认为行业萧条，市场难做。化妆品的红利时代已经过去。传统渠道在微商、电商等新兴渠道冲击下，越来越艰难。夹缝中求生存，代理商的出路是接到好品牌跟对厂家。此外，不少门店开店倒闭弹指间，对代理商开拓网点造成一定影响。所以有好品牌在手还要完善整个供应链下游。而市场上还有不少参差不齐的厂家，很多为了利润而生产一些品质不过关的产品，鱼龙混珠，觉得整个市场很乱，作为中间环节的代理商，他们认为“能撑一天是一天”。

而80后活力代理商则认为行业环境一年比一年好，“谋事在天成事在人”是他们的观点。纵观整个行业，2014、2015年微商火爆，价格似被打乱，行业一下进入癫狂状态。传统渠道的年轻代理商即使满腔创业激情，仍不免感到迷茫，但他们没有不放弃，一直坚持着。在走好自己的路的同时，也在观望，关注着行业点滴动态。近两年，微商回归理性，传统渠道的年轻代理商渐渐看到希望。他们靠着自己的运营能力，打造好手中的品牌。相信代理商带着优秀团队也能把品牌做大。而市场一直在，行情会越来越好，是他们笃定的看法。

2、代理商网点布局：皖南皖北各有一片天

安徽代理商的网点，总体来说，要么布局全省，要么布局皖北。安徽16个地级市，皖南皖北城市数量各占一半。记者走访了解到，近年来安徽地市、县级的地域性连锁做得很强势，比如阜阳恒之翼、太和千姿、太和爱兴、亳州玖色都市、炫炫名妆以及宿州名门闺秀等。发展迅猛的这些地方性连锁几乎都分布在皖北。这与代理商布局网点在皖北不无关系。而背后的因素由经济决定。皖南靠近江浙一带，经济发展良好，人们消费能力更强，商超、KA渠道占据优势。反观皖北，人口数量大，经济相对差，人们对化妆品有需求，但消费力较弱，因而CS渠道的布局占据很大优势。

3、代理商2017年收入增长情况如何？

记者走访了解到，虽说行业大环境比较严峻，但安徽市场的代理商群体每年做的体量整体上在上升。品牌的交替不可避免，但总体在稳定中前进。少部分代理商2017年比2016年增长50%业绩，部分也有20%—30%的增长。而大部分代理商处于平稳期，企业发展不明显。

4、代理瓶颈期

市场的总量还在增，为什么有部分代理商的事业发展却不明显。其实就如健身一样，经过了一段时间的锻炼，肌肉不再增长或者处于增长速度及其缓慢导致训练重量无法增加，代理市场亦然，当市场已经习惯你的运作模式，比如你操作彩妆跟操作护肤品牌，操作品牌跟操作品类的方法一样，这就是因为模式单一的瓶颈期；体量基数一直没有上升，导致你即使加大了品牌基数，后期的服务也跟不上，从而进入瓶颈期；还有，运作模式中的每个细节动作都是单一不成系统，例如一品牌今年的活动是做2场，明年也是依葫芦画瓢开2场，什么变化都没有，也会出现瓶颈的情况。

5、合并、资本、供应链的新发展

蝶依和德信合并成东汇百川、金王注资众妆整合供应链，这些代理商通资源整合后优势更为明显。因此也这样的看法，强强联合后，等于断了不成名产品的活路。还有一些靠爆品的代理商，也难长久。

好的品牌能给代理商提供的到底是什么？无外乎厂家相关力度的政策支持、活动法案、经营模式及思路等等，这些其实就是依靠厂家的力量来运作品牌，假如没有接到G8、G10的品牌，又还未到可以联合的条件的代理商，那有没有可能通过提高自身的运营力，从而让自己成为好品牌的打造者？以下是部分典型代理商的看法及案例：

品牌力占4成，运作模式占6成，这是70%采访对象的观点。

对于代理商而言，前期巿场开发，品牌力只是助推力，主要是看厂家的思路及代理商运营力。

比如一些在本土的品牌力都不算强的进口品，进入到中国，却很受消费者青睐，这都是源于产品良好的运作模式。前后的运作都是比较统一的，这比起一些国货的操作方法，说服力在“不为前期打进市场而卑躬屈膝”，部分国产品牌，因为恶性竞争而大力动销，前后的价格差让消费者觉得水很深，容易吃亏。代理商搞活动的出发点本是让利消费者，但最后消费者却认为我们赚了大便宜。所以如何运作品牌是关键，动销做得好，比品牌力更有说服力。

百世堂的张总就一个叫“玖色都市”的乡镇连锁来举例，这类门店在没有更大的品牌可以选择的时候，你就发力帮它找准一个潜力品牌。而刚提到的玖色都市，合作后，在这个品牌的支持下，目前它进驻市区不久的店夏季营业额每天不低于一万元。门店生意好了，给代理商的回款就更多了，又提高了代理商可用在品牌服务和运营上的成本额度。

另外，产品跨界经营，不一定非品牌力大的产品不可，模式对了，质量过关的普通品牌也能做得好。十年前是品牌时代，五年前是品类时代，现在提倡“品质元年”。以前追求品牌，觉得倍有面子，现在消费者回归到品质层面。有品质的产品都有市场，看怎么经营运作。

1、60、70后有基础、有实力的代理商（刘峰、戴劲草、张军、邵国栋、杜建）

①手中有大品牌

大品牌几乎掌握在安徽老一辈的大代理手中，靠着沉淀和积累，他们的年体量基本在6000万以上。对于大环境的萧条，他们的想法多数是“能撑一天是一天”，守着手中品牌度日。比起80后新锐代理，多了一份沉稳，但也多了一份迷茫和探寻，因为他们往上看的榜样很少或者没有。因此，他们也在摸着石头过河，希望能更迈进一步。

②关注零售

深知终端好过了，自己才能发展。这批代理商将零售作为自己的关注重点之一。因为有一定的资本积累，所以有能力开门店去发掘终端到底需要什么。就像戴总说的，开店不是为了分终端的一杯羹，目的是更好地反作用于终端门店，找到真正的需求点，从而推动合作门店的发展。

③关注厂家

除了要选择有可持续发展可能性的厂家外，“人性化”是他们选择厂家的重要考核重点。表现在哪呢？首先大部分代理商与品牌方的合作还只是停留在你给我价格优势我帮你代理的层面，并没有达到一种合伙人共享共赢的状态。对于这批代理商来说，要带好一个品牌是有经验也有自信的，关键是要做好的决心有多少。他们希望未来代理商与品牌方应该是一种合伙人的关系，包括任务量的定制、合作方式、分红方式等都是彼此认同的。

④关注新零售模式

60后70后的代理商知道了互联网营销的强大效应后，如今有必须学习新零售模式的自觉性。有代理商直接和厂家合作，进行微营销；或是和平台合作，店内直播目前很火，还有通过建立微信社群进行销售。代理商更想知道新零售可以怎么玩，关注着电商微商态势，不排斥，甚至一些新锐代理想进军微商电商渠道，但困惑也不少。当下安徽化妆品市场还有一个特点，就是有代理商和门店合作开店，如弘方、众妆等，很多人不懂他们在玩什么，对他们下一步发展很有兴趣。

2、80后的活力代理商（代表性人物：胡明东、王丰收、张路、孙路）

除了百强代理，在安徽市场上，还有相当一批代理商，是敢于革新，运用新思维，探索新模式的。他们以80后为主，相比于60、70后的代理商，他们就是一群新生力量，所握品牌多为正在成长中的品牌，具有先天的弱势。在资历及积累不足的情况下，这批代理商又是怎么让自己焕发活力的？

我们探访之后，发现了一个挺有趣的现象，就是安徽本土一批80后新锐代理，几乎都从大代理公司出来，曾做过品牌操盘手。如王丰收、胡明东、孙路等，对本土化妆品市场非常了解，浸润多年，一直有经验。因为梦想，他们选择了创业，又凭着之前的积累，不断壮大自己的事业。让我们来看看这些代理商关注的是什么？他们在做的又是什么？

①沟通和服务的角色。首先他们把自己的角色定位得十分明确，就是沟通和服务，沟通强调做好品牌与终端之间的想法传递作用，上对品牌，下对店家，把握好行情，帮助店家释压，进行产品结构梳理；而服务就要体现在做好体验这块。对于体验，他们的体会是，消费者眼中的体验其实就是一种附加的服务，产品现场体验不能少。

②着重对品类潜力的预判

关注彩妆市场

部分代理商事业因彩妆而生，也有部分代理商在懊恼起初没有大刀阔斧地干，虽然说本土彩妆不好做，但是坚定认为随着本土经济社会发展，彩妆意识将逐渐普及各阶层女性，彩妆有市场是他们的共识。

关注修复类和进口品

过去十年，功效性产品对化妆品市场带来一定影响，部分产品的不适导致部分消费者出现皮肤问题，现在亟需修复。80后安徽新锐代理看到了这个态势，正在关注中。而随着本土经济发展，不少具有经济实力的女性对化妆品有了更高追求，进口品是她们的不二之选。新锐代理们对进口品充满兴趣。

关注美容仪器

对具有科技特征的美容仪器，代理商和店家都感兴趣，尤其是其使用模式。记者走访得知，目前每个省区都有人在做美容仪器，但是模式不一。与化妆品具有对应的品牌不一样，仪器因科技含量高，让人感到神秘好奇，相应的护肤品结合仪器使用，让消费者得到新奇体验的同时还能护理肌肤，拉动客流，因而受到安徽化妆品市场关注。

③关注科技

在资金积累时间较短，又面临整体生意增长速度放缓，但成本增加下，更强调依靠科技节流，重视系统管理。

④对资本看得淡

在他们看来，资本能对化妆品市场带来一定影响，但是无法决定其未来发展。中小代理商面对资本入驻大代理公司，有思路并且做好自己即可。如果有资本进入，有的会考虑，有的则表示拒绝，认为自己的事业要自己主事。

3、品类代理商

另外还有一批专做品类的代理商正在成长。由于正在发展，所以与外界交流并不多，但一旦冒头，就是大家说的“闷声发大财”的典范。

走完安徽市场，有个很明显的印象，就是安徽的化妆品圈子，比起一些信息流相对闭塞的西北内陆省份，安徽代理商能够开放包容，倾听不同观点，接收新鲜事物，在圈子里几乎都认识，彼此有交流接触，相当部分还是朋友，圈子很活跃，所以好的想法也能相互贯通。

最后想说的是，莎士比亚有一句话，to be or not to be （选择什么角色）是一个大问题，但对于我们来说选择了行业，选择了代理商这个事业，就已经不是be的问题的了，而是to do or not  to do（做还是不做），接下来最大的问题必定是该怎么做。