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区域小霸王 | 胡鹏:代理商不要只把自己当作服务商

美妆网 罗文星 2017-09-28 09:56:45 1582

 

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人物名片

姓名:胡鹏

职务:银川都市传美化妆品有限公司总经理

代理品牌百雀羚 滋源 京润珍珠 里海之谜 姿人 韩国彩妆VOV 幽雅 樱花

终端网点:300家左右

出生年份:1980年

出生地:宁夏银川

个人爱好:运动健身

人物印象:有思路,不随波逐流

座右铭:心平常,自非凡。


 “在这种信息扁平化的时代,代理商如果没有自己完善的体系,会越来越被边缘化,这是毫无疑问的。”


当下渠道多元化,代理商的生存环境愈发艰难,不少人对于代理商的存在价值开始持疑,胡鹏对此表示理解,但在他看来,代理商的存在仍是不可或缺的。”“因为中国人多,市场大,品牌想要推广,需要对不同区域的渠道客户进行不同方向的更细化更精准化的服务和沟通,不借助代理商很难实现。代理商有他存在的必然性。”


但处在如今的信息化时代,面对渠道泛滥等问题,以往代理商发挥的诸多作用如今已被弱化了许多。而要想强化代理商的独特作用,为企业实现更大赋值,胡鹏表示,代理商不应该只把自己定义成一个品牌的服务商或者批发商的角色,“按照自己的规划做,把公司做扎实、做强,走出一条属于自己的发展道路。”


不做产品批发商,选品布局环环相扣


身为代理,胡鹏在选择品牌上有自己坚定的准则和明确的规划:“国产品做大众化,进口品做高端化,辅以一些专业美容的产品和项目,形成一个环环相扣的布局。”这些布局会根据消费者习惯和需求的转变,做出不断的完善和调整,但不会盲目地随波逐流。


现在国内中低端进口品看似一片火热,大众化的价格加上舶来之物的标签,使得消费者和客户更容易接受。而相应的,胡鹏所选择的高端进口品做起来就相对吃力了。但尽管如此,胡鹏也不考虑转向于此。“我们的选品规划和布局都很明确,如果再去做大众的进口品,就完完全全做成一个产品批发商了,没有了自身的特色。所以我们不会为了博得销量而去做这样的选择。”


不仅如此,在胡鹏看来,大众进口品的火热并不一定长远,因为国产品牌越来越壮大了。对于胡鹏来说,他对国产品牌是有情怀的。最初接触日化代理就是出于对京润珍珠的喜爱和欣赏,他欣赏这个品牌独特的品牌定位、理念和差异性,“珍珠护肤是天然的、绿色的、科技的,加上运用了内调外养的理论作为支撑,打造了京润珍珠独一无二的特点。”基于此,2008年3月,胡鹏主动联系品牌商谈下了这个代理权。


随后又代理了百雀羚、滋源等品牌。胡鹏坦言自己确实比较关注国产品牌,一是因为情怀,二则是他认为当前到了国产品牌沉淀和发展的时机,“品牌商对产品的研发和品质也愈加强化,国产品终会越来越占主流。”


日化美容一体化,搭建全方位服务平台


开启代理生涯之前,胡鹏做过化妆品销售,也做过互联网广告,初涉代理也是从代理专业线品牌樱花眼护开始,专业线做了一年后才开始接触日化代理。许是各种各样的经历给他带来的启发,或者因为他本就是个脑子灵活有思路的人,故而在公司运作上,胡鹏跟一般代理不大一样。


“我们有自建医学美容诊所,可以提供专业医学美容的终端服务,帮助旗下客户的顾客通过医学美容实现年轻化完美化。这样一来也能让我们跟客户结合得更紧密,帮助客户更好的服务顾客,使其解决顾客问题的能力变得更强。”


胡鹏解释道,现在的领域里,不论是化妆品销售还是美容护理或者医学美容,对消费者来说都是不可分割的一个体系,因此他把这两者结合起来,构建日化线代理、专业线代理和美容诊所三者之间的链接,融合成一个覆盖消费者全方位护肤美容需求的体系和平台。


在服务上不仅要完成团队的建设,对内部团队进行系统化的培训,还要给客户建立一套完整的售后服务体系,引导客户从日化销售到美容护肤再到医学美容这个方向为顾客提供一体化的销售服务。先以单品牌为核心操作,再延伸到整体性的推广。


将门店的体验和美容院相结合,“我们的导向是如何让门店帮助顾客解决年轻化的问题,而门店再怎么体验也只是为了销售产品,有很多问题没法解决,这个时候就能借助平台帮忙解决,两者之间的顾客是会相互转化的。”


结合品牌拉力,打造自身核心竞争力


胡鹏透露,目前暂时没有接新品牌的打算。“公司发展到这一步,不能再单一地依靠品牌的拉力往前走了,要从公司内部进行调整,打造自己的核心竞争力。” 


着手把已有品牌都梳理清楚,完善公司内部的体系建设。对内部的管理和外部的品牌推广的系统进行调整,建立自己的培训销售护肤体系,使其更加完善。对于核心品牌,胡鹏将会从团队完善,到市场推广体系健全,以及售后服务系统化这三个方向去进行调整。


“代理商务必要打造自己的专业性和售后服务的能力,建立自己的体系,把着眼点放在终端的渠道上,更多从消费者的角度和市场需求的角度出发,不断完善自身,方能永葆价值。”胡鹏最后说道。


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