安徽正能量｜思路和模式比品牌力重要？年体量翻番的他这样说

从2006年入行，到2011年创业成立合肥百世堂商贸有限公司，到如今公司步入正轨，11年时间，张路见证了安徽化妆品市场的风起云涌，也在这个过程中成就自我。目前张路代理伊贝诗、京润珍珠、伊卡露诗、香丝芙、LG等品牌，主攻皖北市场，网点五六百家，去年比前年业绩上升50%。今年预计比去年翻番，年体量近3000万。其中伊贝诗占比最大，从2013年年底接品牌开始，如今张路给厂家回款翻了二三十倍。作为80后新锐代理商，张路有想法，积极上进，充满正能量。

安徽代理商集中在合肥，竞争非常大，相互吞噬的情况时常发生。小的代理商或者思想跟不上的代理商，就会被淘汰。大的代理商则投向资本，借力做大做强。数年间，风里来雨里去，张路见证了安徽化妆品市场的风起云涌。安徽分皖南皖北，皖北人口密集，经济发展比皖南弱，但是CS市场大，因而张路创业时就定位清晰，只做皖北市场。在他看来，虽然行业竞争激烈，但是今年代理商整体经营环境都很好，“CS渠道往好的方向发展，正常运营的品牌业绩一般都增长。”

资本是当下热门话题。对于资本介入渠道，不少代理商会担心对方拥有更多资源更强势，渠道平衡的格局被打破，自己鲜有活路。但张路十分淡定。“行业不可能出现垄断，物极必反，任何事情发展到一个阶段，都有相应的东西出来抗衡，比如宝洁，就有联合利华抗衡，总有抗衡存在。”他认为，资本介入，行业会大洗牌，能促成一批新的代理商出现。而美妆行业走到如今，也不是单靠某个品牌或某个人、某个企业推动着前进。

“单一品牌或企业不足以支撑整个行业发展，产品品质是核心，在核心没问题的前提下，经营思想和模式最重要。不管行业怎么变化，我们的业绩保持着50%的增长，这就证明我们的路是对的。当别人业绩停滞或下滑时，那我们就强大了。而资本介入大代理更强，似乎显得我们很弱，但我告诉公司员工不用慌，其实这是另一种机会。”

有资本就有靠山，作为代理商来讲，可能是好事，但张路不会考虑。“资本不可能按照你的想法思路来做，但我有我的想法思路，如果真需要资本，向圈子里的朋友集资并不难。对于年轻人来讲，既然做了事情就要有追求、有梦想，不能想着找个靠山，然后过得很舒服。”张路笑称，人的追求不一样，可能那些代理商担心被品牌方替换才如此热衷资本，但只要做好渠道就好，“代理商自己做不好被替代也正常，品牌不行时也一样会被别的品牌替代，一样的道理，哪里都有竞争。”

在代理路上，张路充满信心，但也有过困惑。前两三年，微商火爆，厂家直供终端，那时候行业不少声音直说代理商会被取代。“那时候很郁闷，怎么会有这种言论，代理商怎么可能被取代？哪个厂家可以覆盖整个中国市场？举个例子，我们公司有50人，伊贝诗占比23人，厂家能直接在合肥招23个人吗？再加上后勤服务、仓管这些，厂家很难直接做到。”但微商疯狂时，张路确实也焦虑过，有同学建议他卖掉公司去上海投身金融业。为此，他专门去过一趟上海，考虑做金融。但最后还是回来坚持做代理。

“当时最大的困惑是行业太乱。取消终端环节，厂家直供终端不代表零售价降低。比如给终端2折，终端还是按照零售价卖，它不可能4折卖，取消了中间环节，市场推广没了，但是价格还在，消费者并不得利，不会长久。”张路以面膜为例，坦言很多门店在美博会直接1.5折拿货，但是都做不长久，“这样的门店和品牌都难做大做久，因为违反了市场规律。”

对于即将在合肥新站利港喜来登酒店举办的中国美妆（安徽）论坛，张路建议，如今安徽代理商和门店最关注的是行业发展方向，大趋势怎么样。对过多地推荐产品不感兴趣。从代理商层面看，人员管理架构、财务知识、利润分配、合作制等更吸引；针对店家，讲商品销售规划和品类管理更能落地。“产品是根本，在品质保证的前提下，还在推广产品，会很累，比起品牌力，销售模式和思路才最重要。纯粹推品牌没什么人会听。”他以安徽亳州一个连锁为例，店家做的是伊贝诗，销售模式很牛，夏季日营业额过万，并承诺给他年回款100万。“所以如今大家愿意花钱花时间精力去听课，为的是改变思想，获得不一样的思路。”

今年以来，新零售之风吹到各行各业，化妆品行业也不例外。安徽一些大代理和品牌合作做新零售，也代理商选择和有礼派合作。而终端门店的店内直播等也火了起来。大家似乎各出奇招，把新零售玩得淋漓尽致。但对张路来说，新零售还是零售。“我跟下面的店家说，不要跑偏。零售本质是什么？就是你进货了卖给消费者。然后赚取差价。一切销售模式都是工具，都是为了零售服务。”而连锁店有自己的系统看数据，夫妻店不需要特别的方式销售，所以新零售种种在终端表现并不占优势。

让顾客进店，除了玩直播，张路坦言，用微信建群秒杀产品也很可行。微信传播快，大家都在用，拉一个人进群送两张面膜，速度极快，人到店内领产品，还拉动店内流量，方法很好用。张路以公司近日活动为例，提前两天先在店家群里预热，公司至少进三个人，店老板和员工也在里面，一共五六个人，不停发红包，连续发，调动气氛，然后说什么时候秒杀，通过错位营销卖产品。

“与别人做活动某个单品直接卖5折不同，我们一直做错位营销。比如第一个套盒卖198元，第二个产品198元卖50元，第三个产品198元卖1元，三个产品同一个品牌，后面两个产品要没有什么对比性，例如眼霜、精华、原液这些，很多厂家都会有，但比起基础护肤，本土消费者一般不主动购买这些，因而可以用它们搭配来做活动，附加值很高，整体上让消费者觉得很划算。”

采访中，张路拿起桌面上一本名为《塔木德》的书，说这是犹太人做生意的书，中国人做生意自古便有“薄利多销”一说，但犹太人坚决不做这样的事。而张路自己也从来不会为了销量用主流产品打折。“我们家的伊贝诗产品，供货398元的，门店一律卖498元，499元的一律卖599元，以此类推。好卖的东西一定不能打折。可以多送点别的产品正常配送出去，会让利，但一定要保证店家和渠道的利益。没有利润怎么活？没有盈利就无法交税，企业在社会的作用是创造价值，没有价值就没有意义，店家也一样，产生利润才产生价值。”

前几年品类很火，大家都在做品类，张路当时砍掉了所有品类，只剩下伊贝诗和京润珍珠。“那时是品类最火的时期，太乱，不知该怎么走，很多面膜出问题，发觉一些厂家都是投机倒把，赚一笔是一笔钱，品类不成熟。”从去年开始，合肥百世堂开始接品类，“第一是感觉市场环境好了，第二是公司发展需要，渠道布局已经成熟，以伊贝诗和京润珍珠为基石，拓展其他品类。”目前张路代理的香丝芙洗发水，用8个月时间，布局皖北7个地级市，占据安徽一半市场，做了近300万体量。”此外还有俏红颜面膜，LG个护产品，在CS渠道都做得不错。

前几年品类辉煌时，产品品质参差不齐，不少都是激素类产品，消费者用了出现肤色不均、长斑等皮肤问题。现在则需要修复类产品补救。张路现在也关注着修复类产品，认为可以做一做，但也要谨慎选择，不然最后伤害的还是消费者。针对问题性肌肤，张路对店家的建议是也不要偏，不要为了一点利润就什么产品都卖，“人家脸上没事不要随便忽悠人家买，前段时间祛斑霜很火，有的店一年能卖十几万，这样的店离倒闭不远了，有这么多祛斑的吗？”在他看来，祛斑还是世界难题，你卖的祛斑霜短期内有效果一定添加了别的有害物质，肯定有后遗症。“我们做京润珍珠，也只是宣传淡斑，理想状态是让斑点慢慢淡化，最后能不能祛除，也是看个人。做事情要有底线，不然就不道德了。”

去年年底张路接了伊卡露诗，开始开拓彩妆市场。记者了解到，安徽的卡姿兰、凯芙兰、兰瑟、玛丽黛佳，在本土市场做得非常强势，并且在全国也排名前列。而接伊卡露诗，似乎竞争压力很大。但张路看好安徽彩妆市场，“彩妆未来的增长率肯定很高，如今消费者彩妆意识提高，也具备消费能力，伊卡露诗我认为还不错，可以摸索一下市场，品牌力现在没那么重要，关键是人员，团队很重要。”张路坦言，彩妆有了方向，接下来就是团队开拓市场的问题，在摸索中前行，未尝不是一件好事。而安徽市场，一片利好，值得耕耘其中。