直击供应链丨张丽卿：跻身当下的保养品市场应具备的研发思维

以下为张丽卿女士的发言：

各位嘉宾，各位化妆品业界的朋友们，大家好！

很高兴参与高峰论坛这样的盛会，我是张丽卿老师，我来自台湾，可能也是唯一来自台湾的演讲者。

学科学的人向来不太擅长讲寒喧客套的话，最好的方式就是立刻开始我的演讲。刚刚我一直在看手表，给我的时间是40分钟，看起来离12：00已经不到40分钟了，为了不落掉我说讲的每一句重要的话，也能让大家听得清楚明白，或者说能非常精准、善用这40分钟的时间，我打破了我人生30年来的教学与演讲的经验，第一次带稿子上台。

这是我这次为大家准备的主题，对于中国来讲，我们一直在以国外为师，一直在追踪国外先进的产品，可是这样是不是能让我们快速进步，能在这个产业里面独树一帜地成为强国，或者在化妆品领域里面做到真实的进步，如果我们以这样的方式慢慢爬行，以我自己30年研发的精力来说，也是这样走过来没有错，可是我们一定要每个人都用30年的时间才能走到今天头脑清楚的状态吗？我觉得并不需要，所以传承变成一件非常重要的事，特别是对我来讲，一个将近60岁的人，假设我再不利用机会把我学的30年的经验传达给更年轻、更有相同理念的人来说，那么当我退休的时候，它就跟着我一起消失了，这也是今年我决定到大陆传承我的观念，让我的学习能传达给更多有心的人一起来共同奋斗，为我们中国人做一个更大的努力。

希望我今天讲的主题能有更新的想法，当然这个想法跟前面的演讲者不太相同，我没有主题，我不太谈事业成功的模式或者自己成功的模式，应该说是比较针对品牌，针对研发、工程师，我们的大方向怎么来走。

我今天要演讲的主题是《跻身当下的保养品市场应具备的研发思维》，这是一个消费能力大幅度提升的时代，全世界各国的化妆品品牌都争相进入中国抢夺商机的时代，更多的爱美人士愿意花更多的代价投身到保养品，他们对保养品效能的要求也越来越高。如果我们能满足消费者对效果的期待，甚至比过去所接触的保养品效果又远远的胜出，相信这些消费者也将会花钱支撑更好的保养品。

面对现在这样的时代，讲究高含金量高效能的保养品，是不是在未来的市场有更多的机会，它真的是市场大饼，而且在市场价高的位置，发生价格竞争，对业者来说，也是相对利润较有保障的大饼。也许在座的大家会开始想一个问题，自己是否具备了进入高效能保养品市场的条件或资格，甚至你会去想要跨入高效能保养品，我应该准备哪些，关键起点从这个地方切入比较有机会。我的建议是以我们是否具备高效能产品研发能力来开始自我解析。如果你认为保养品产品力竞争的关键并不是产品本身，而是是否拥有资金，拥有销售渠道或者营销团队。我也必须郑重的提醒各位，保养品的品牌竞争力，在竞争环境捉摸不定的环境下，保养品的购买习惯和渠道也会快速变迁跟转型，这样的时代拥有资金、通路以及永远好的行销团队，并不能保障品牌经营的绝对优势。因为这些动作只要强者更强，它都有办法办得到做得到。

什么才是竞争优势？我的答案是产品力，唯有产品力才是品牌的镇店之宝，而想要创造出高人一等的产品力，你的产品研发思维必须要破除过去开发产品的老路，且极大化改变。要怎么调整研发思维，要调整什么项目，张老师今天要讲的会不会又是医美保养品那一样别人已经讲了十年的老论点？当然不是，要怎么调整研发思维，我想我们慢慢的道来。这也是我今天到这里要传达的非常重要的新观念。

首先我将用三个主题三个角度建构高效能保养品的研发思维。第一个角度，舍弃，舍弃三张不靠谱的王牌，王牌还有不靠谱的。第二个角度是把关，把关三个重要品质。第三个角度是机会，掌握三个实现的机会。首先做个简单的情景想象，一对男女透过朋友认识，互相交流打量，女的说帅哥你做什么的，帅哥答我做保养品的。再问是做哪一类保养品？男的再次回答，我是做高效能保养品的，诊所那些你用的保养品就是我做。女的说听起来非常厉害，什么叫高技能保养品？男的再次非常认真的说就是采用高技术、高浓度，效果精准快速的保养品。女的表现出若有所懂的样说我知道了，就是很小瓶，用量很省，价格很贵的精华液是吗？各位觉得这一对有机会交往下去吗？如果你担任帅哥的角色，让你介绍高技能保养品你又怎么介绍？消费者一般对高技能、高效能根本没有兴趣了解。消费者的认知会倾向于两个状态，第一种是认为那都是骗人的话，是行销语言。第二个是觉得应该比一般保养品效果好一点吧。所以跟消费者对话，必须用更直白的语言才能让他懂得你的高深。比如消费者所能懂的高含金量的保养品必须是一瓶抵多瓶，而且要效果明显快速。效果明显快速那是行销话术，保养品再怎么厉害毕竟不是药，怎么能做出效果明显快速呢？但这就是商机，假如你能让你的保养品效果好到跟药一样，甚至比药还要好，那市场就是你的了。

还记得我今天要报告的主题吗？是高效能保养品，昨天也跟企业的主管沟通了一下，他问什么是高效能保养品。大家都在对“高效”这个字眼绕圈圈，高效大家并不陌生，但是我要对高效加强一下，我说的高效能是什么东西。高效能产品必须有高效活性成份支持，什么是高效活性成份？我带大家想一些问题点，我们先探索一下药物的效果是用什么样的方式以及标准来当评估指标的？以效价强度当量度指标。EC50指有效率达50%的时候所需要的药物浓度，IC50指抑制率达50%时候的药物浓度。大屏幕上面大家可以看到属于药物的止痛药吗啡，吗啡的EC50是887PPM，告诉我们表示药量达到887PPM的时候可以有效抑制50%的疼痛感。EC50和IC50是有针对的，给我们一个更科学的有效浓度比较标准。各位是否发现化妆品可用的熊果苷、曲酸IC50的数字远低于药物。这告诉我们一个事实，没有药物的效力必须比化妆品效力高的逻辑，非常简单，我们必须重新整理一直以来定义含糊不清的高技能保养品，进一步自我要求，向具体分明的高效能保养品之路前进。

从具体的落实、蒙混含糊到层次分明，大家觉得容不容易办到？还是很抽象对不对？我认为这是知难行易的工程，我们今天要解析的就是难的部分，因为知道难的部分之后，要实现它就容易了。所以我们必须先具备完整且成熟的概念，到了真要去做的时候就简单多了。

以下请跟着我一起建构高效能保养品的研发思维。首先我翻开这三张王牌，这三张是我所谓的该丢弃的假象王牌。在座有很多原料商以及原料代理商，请各位原料代表表现出大度，包容我的任性发言。我承认自己一直是原料商又怕又恨的人物，目前为止没有任何原料商邀请我去讲话，因为我知道得太多又不想说假话。以下的内容对原料商多有得罪，先郑重致歉，请多包涵。

第一个建议大家丢掉的王牌是经过技术改质的原料，大家一定要记住，改质是原料商的技术，不是你的技术，不是品牌拿来作为品牌技术包装的好话题。更可怕的是，改质原料不等于越改越好，有可能是把高效的原料改成低效的原料，把有效的原料改成无效的原料。这太不可思议，没错，多数品牌不了解原料改质的秘密就大胆把改质加到配方里面，很想知道这究竟是什么样的情况，会不会咱们家的产品也落入这样的圈套。我以曲酸为例，把曲酸改为曲酸二棕榈酸酯，就是化妆品中说的安定曲酸，研究分析曲酸二棕榈酸酯会无效是千真万确的。当活性素之一的氢氧基的位置被霸占，曲酸的两只手少了一只手，就无法发挥熬和作用。把曲酸嫁接中铝基的位置，再度回到曲酸熬和氢氧基是不可能的。

改质原料的原料商都必须提出科学证明，证明改质后的原料效果是存在的，改质后的价值比改质前好，如果原料商不能提出改质后的原料价值比改质前好，那么也绝对没有去使用它的意义。诸如此类只为了原料安定或者更好溶解或者更好入配方中的原料，在原料界比比皆是，所以请大家千万不要踩到地雷。你的研发思维里不应该存在改质原料能帮你搞定所有的难题。

要丢弃的第二张王牌，是高谈阔论的传送技术，传送载体是原料商提高价值的聪明手段，但这并不实用。脂质品真正有用的在于药物的缓释，对皮肤来说脂质品加分极为有限。第一是难穿越角质层，多数脂质体远大于角质层20-50纳米。第二是装填量太小，脂质体的装填量不到10%，这样微不足道的装填量再取极少量加到配方中，其真实浓度可能远低于IC50，不能指望它有出色的效果。第三，脂质体本身的结构不稳定，更多脂质体在顾客使用之前早就分解在配方中了。总的来说，你的研发思维里不应该依赖或者期待脂质体能帮你什么。

我建议大家丢掉的第三张王牌是高深莫测的生意技术，化妆品市场大，技术又不成熟，各种让细胞长生不老的轻而易举的全嫁接到保养品中，可以让半数以上知识不足的化妆品业者信以为真，让绝大多数的消费者深信不疑，像生长因子论、干细胞论、修复基因论等等，如果这些论点能成真，那也是在实验室里，绝对不能加在化妆瓶子里面。大家记住不要把严苛的实验室环境下才能执行救人生物的生命技术套用到保养品中来，保养品无法实现冷库里面的技术，保养品无无法成为担当细胞工程的指挥专家。

接着是做好品质的把关，把关安全，把关效果，把关稳定。第一张把关的王牌是以科学标准诊断原料安全。什么是原料标准，首先基本要件必须相同，进行原料安全评估的大前提是原料本身必须高强度、高活性、高新鲜度。我在9月1号的时候，在我自己订阅公众号里面做了一个很无聊的调查，问我的读者高含金量的金，你们觉得金的重点是什么？原来我设定的是一瓶抵多瓶，设定的是效果快速明显，答案在哪里？24%的比例落在你所使用的原料必须要有科学证明它有效，这是一个大的时代趋势。科学证明是一件非常重要的事，其中有一个选项是要有专家背书，它几乎是零分，也就是消费者对科学的认同远大于现在找任何的专家去做说明背书。OK，我想做进一步的说明，除了高安全、高纯度、高活性、高新鲜度之外。目前原料商所提供的功能性原料有很多是混搭多种原料的复方，再定义之后供应给化妆品厂使用，这类复方原料有各自的原料的来源，每一种每一批都有混搭上面的比例落差，原料的纯度或新鲜度均不相同。而且不会再所提供的COA上做充分的说明。这样的复方原料无法鉴定可采信的原料安全标准。走高效能路线就必须舍弃一些不确定、不科学。

第二道把关是以科学数据掌握原料效果，前面我提到过药物的效力是以效价强度IC50作为参考依据。保养品要追求高效能，更需重视所选定原料的IC50数字是否漂亮。原料商提供的实验数据不等于客观的科学数据，多数原料商想自己提供的原料成为明星，实验条件设计不对等。原料商最不愿意提到原料稳定性的问题和原料活性降解的问题，更需要你自己把关。与其听他讲十场原料说明会，也不可能在他所提供的资料里看到原料商自揭其短的内容。稳定性与活性降解是怎么一回事？从原料半衰期T1/2做初步的寿命平明，原料半衰期的长短是使用端使用效果满意的重要关键，稳定半衰期短意味着原料很快就没作用了。消费者不愿意买的100瓦亮度但一个星期就慢慢的暗淡无光，消费者愿意买100瓦亮度但过一年还是很亮的等票。原料半衰期就是指100度亮度灯泡的亮度时间。

我主张的第三道把关是以科学方法稳定活性原料，漂亮的IC50，如果不能有效的延长寿命，高效能保养品之路将徒劳无功。延长寿命是有方法可循。植物生存不可或缺的是空气、阳光、水，从植物种提取活性物之后，保存的致命伤依然是空气、阳光、水，保养品主流剂行含有水分，化妆水、精华液，往高效能保养品发展，必须严谨确认每个可能破坏活性的小环节，必须避开光线或者让配方远离水分，或者包装上需要隔绝空气，或者保存上做到低温冷藏。每一种必要性都需要一一确认过，没有意义的保护不止流于形式，也增加了配方、生产、包装以及保存上的难度。总的来说走高效能路线对保存活性价值就必须做到位。

该扔的假象王牌都扔了，该抓住的王牌都抓住了。把握第一个机会，活性原料取自天然，源源不绝，中国地大物博，提取技术突飞猛进，抗老、抗痘都有天然原料可供使用。在取得原料的成本和品质上，将更具世界性的竞争优势，总的来说，取自天然，取自中国，新鲜度、纯度与货源都稳定且充足，才能不受国外来源的各种原料绑架。第二个机会是善用文献研究成果支持效果，参考成熟的文献资料，我们自己要衡量自己企业的能力，不能跟风全球最大的企业走，有时候它是必须要非常非常强大的、坚强的实力才可以这么做，我的观念是，开发新原料，它的理由应该是跟开发新药一样，因为没有现成的好原料可以用，或者发现了比现有的原料更好的原料才会做开发，真的不需要因为没有亮点话题而开发新原料。开发新原料是科学家的工作，不是品牌或者配方研发者的工作，术业有专攻，品牌与研发工程师要做的是懂得善用文献成果，这才是务实的做法。

以牡丹为例，牡丹单品中可以提取中浓缩成干粉形态的提取物，也可以直接以提取液的方式来应用，还可以提取中单一成份牡丹酚，三种在化妆品中都可以用。取同等量的芍药干和牡丹酚，我们看看在相同的测试条件下，芍药干与牡丹酚活性还能保持90%，需要的时间经过多少？时间越长表示效果越安定，先从光安定性来看，芍药干不只怕紫外线，紫外线一出现就没了，而且怕光。右边的牡丹酚对光线的稳定性比较之下好很多。第二个我们来看温度与湿度，芍药干非常不耐湿度，就是我们刚刚说的萃取液，里面如果含有水可溶的芍药干的时候，你在用什么？芍药干不耐湿度，且我们以量好的25度的环境保持，都难逃活性持续降解。消费者有办法持续配合以更低的温度保存它吗？对于牡丹酚来说，它对温度和湿度几乎无动于衷。跟配方最相关的酸碱值来看，芍药干在酸性条件下降解速度比较慢，但是往碱性走的时候，活性就会快速崩盘，你想一下，你的产品过两三年，消费者擦在脸上的是垃圾。牡丹酚同样的条件下，依然不为所动。要往高效能保养品迈进，通常选保养品活性原料是非常重要的事。

第三个机会，善用溶剂，维持高效能技术。做法上必须以选定的高效能活性成份，个别寻找最适合安定化的条件，多数的高效能活性成份怕水、怕热、怕光，对水可溶的高效活性成份来说，更是活性降解的关键因子，影响程度远大于光与热。熊果苷、花青素这两个对水溶解度极大的高效溶解成本以及硫辛酸作为例子，先以溶剂溶解活性成份，高效能保养品同样成功的路不是冷门没有开发的价值，而是有知识面上的难度，但难才是机会，难是通往成功的大道，这套路向来都不拥挤。用实践科学的讲法，在自己创办的品牌里推出高效能保养品，三年多来它的效果经得起使用者口碑的表演，只要产品力够强，产品就能自己散发出芬芳。