挺进西北㉓ | 虹雨孙翔：不是先选择再努力，而是在努力中选择

在化妆品行业，半路“出家”投身做代理商的比比皆是，若说到门店和代理两边兼顾发展的代表人物，就不得不提起西安虹雨商贸有限公司的总经理孙翔了。

西安虹雨商贸有限公司成立于2006年，目前，代理的品牌有蓝秀、珂莱欧、高丽雅娜、菲丽菲拉、活泉、纽西之谜、维芙雅等。虹雨商贸拥有500多家网点，以CS渠道和百货渠道为主，其范围覆盖全省。在去年，陕西化妆品市场整体低迷，普遍叫苦连天，虹雨回款能够达到3000多万，牢牢占据陕西代理商前十位置。对此，孙翔总经理归结于公司战略性转变成功。

好的品牌能成就代理商，但好的团队能让企业走得更远。在代理商眼中，拥有一支优秀的团队，是企业稳打稳扎的立足点。在记者走访陕西市场发现，不少代理商都认为目前迫切需要解决的问题是人员的问题，行业缺乏专业人才、员工流动性大、人员素质管理跟不上、市场虚高导致人力成本上升……这些现状，让一众代理商苦不堪言。

人员的问题同样是虹雨商贸无可避免的问题，但与大多数代理商吸纳人才，扩建团队的做法不同，虹雨采取精兵强将的战略进行人员结构调整。据悉，从2016年年底开始，虹雨团队由原本的90多人精简到现有的70多人，接下来还计划继续缩减员工人数，提升人均效能。

“这两年整体市场不好，代理商最大的问题是人员的问题。从去年开始，我们合理安排人员，压缩三分之一的人员，保留优秀的员工，两个人干三个人的工作，拿四个人的工资，让留下来的人拿到更多的钱。压缩人员成本的同时，亦有效地促进员工发挥自身的主观能动性。”孙总向记者解释道。

另外，虹雨化妆品店在西安市区有6家直营店、22家加盟店，面积在30-50平米左右，店内销售产品一半以上为其自身代理品牌。孙总鼓励中层员工参股开店，注入资金后以加盟方式占加盟店5%-10%的股份，一方面能够让企业获得更多流动资金，缓解现金流不足问题；另一方面也让员工更有归属感以及责任感，提高企业的向心力。

随着我国化妆品行业的深耕和沉淀，大环境趋向规范化，版图也随之被拓宽。目前，市场上的品牌越来越多，代理商亦不例外，但店面的更新速度难以跟上发展节奏。因此，造成了市场饱和，供过于求的现状。无论是品牌、代理商甚至门店都会被市场大浪淘沙，只有特立独行的，有差异化的能在战场上笑到最后。

对于市场的瞬息万变，孙翔发表了自己的见解：“陕西市场变化很快，无论是消费者消费观念或是对品类的选择都在变化。所以我们代理商和门店也一定要变，要在变化的过程中得到启发，而不是守株待兔让市场牵着走。”

不是先选择再努力，而是在努力当中再做选择。

孙总表示虹雨在去年年底便一直在做战略性调整，在除了精简人手之外，还要做精品牌,目标是把现有品牌发展好，通过筛选品牌，压缩资源成本。还要深挖客户，不急于大量开发新客户，先把去年的客户维稳，让公司能稳定过渡，保持3000万的回款。

目前，虹雨在护肤、彩妆、面膜品类的都有所涉足。在彩妆井喷和进口品“入侵”的今年，孙总亦洞察到市场发展潮流和消费者需求升级，意向引进进口护肤和进口彩妆品牌。

“国内品牌折扣力度大，疯狂打折会对我代理商成一定的压力，所以今年我们不考虑引进国内品牌。而进口品逐渐在陕西市场得到消费者的认可，加上进口品不打折，利润空间较大，我们会考虑引进一些优秀的进口护肤和彩妆品牌。”孙总向记者透露。

同时，孙总认为门店也需要进行改变，要往精细化方向发展。小店要提高自身竞争力，打造差异化和个性化，要向体验店、精品店靠拢，以个人特色立足市场；而大店天然优势已在，要在店面装修、风格上进行改变，后台管理和活动策划更加精细化。