挺进西北⑳ | “名品代理专业户”兰红运：回款3000万，纯利30万？

在我们印象中，代理商一般坐在办公室里，只有下店走访时才会在店里看到他们的身影。但在西安天泽日化名品代理中心这家两百多平方米的“店”里，每天都能看到兰红运。与其他代理商不一样，兰红运认为设置“门面”就相当于拥有一个接地气的市场，让门店老板前来挑选品类时一目了然。专注做名品，搭配小品项，年回款厂家4000万，兰红运的代理商之路一直“妥妥的”。

记者在兰红运的“市场”里，看到各式各样洗护品，全是名品。强生、大宝、滋源、海飞丝、丝蕴等品牌产品有序罗列着。偌大的店面，干净整洁，走在里面十分舒适。除了这些名品，还有一些牙刷、肥皂、洗衣液、护手霜等小品项。

名品销量大但利润低，尽管如此，却仍然是必备的“硬品”。小品项销量不大但毛利高，是主要赚钱的“软品”。两者定位不一样。好的品牌能给予好的平台，形成核心竞争力。目前天泽日化仅强生、大宝两个品牌年回款厂家就有3000万。以牙刷为主的小品项年回款厂家只有几十万，但毛利高，能维持生意运转并挣钱。

生意做得顺，兰红运却并不止步于眼前。在观察市场时，兰红运发现，名品日渐受到陕西消费者的欢迎。消费者观念正在改变，慢慢接受国际品牌。因此，接下来天泽日化准备代理洗护、口腔、面膜等品类的进口品牌。“主要看中这些品类的需求量大、专业性强。树挪死，人挪活。有想法就去做，折腾一下才精彩。”

目前天泽日化有1000多个网点，遍布整个陕西省，专攻CS渠道。日化市场瞬息万变，线上市场炸开花，传统的经营方式虽说稳定，但也要与时俱进，才能谋得更好发展。兰红运的团队有20人，开拓电商、微商渠道是今年的重点，团队人员正专攻这两个渠道的开拓建设。除了开拓线上渠道，增加500个直供的小网点也是兰红运今年的目标。直接供货网点的好处是增加营业额，利润更高。

从1997年做批零经营开始，至今已经20年，兰红运一直在日化行业摸爬滚打，2001年开始做代理商，代理的第一个品牌是蒂花之秀。那时市场简单，成本低，利润高，仅蒂花之秀单个品牌年营业额就有两千多万。

对于以后是否会转型，兰红运戏谑地说，“一条道走到黑，不会再转行。”熟悉一个行业需要时间，转型难做。如今生意虽然不如以前好做，但市场一直在。业内不少年产1000—3000万的代理商表示生存艰难，日子不好过。对此，兰红运给我们算了一笔账，3000万的生意，利润大概是5%，也就是150万，一年下来除去人工、物流、仓储费用120万，剩下的30万算是纯利润，但这部分利润还要用来还资金周转产生的利息，所以做3000万生意的代理商一年下来能赚到的钱并不多，“的确煎熬，可能就比打工好一点。”

所以，有没有好的厂家，和不和厂家合作就显得尤其重要。在兰红运看来，代理商和品牌厂商是稳定的利益共同体。“如果赚10元，不合作的话，有什么事可能就全部赔进去了。但是同样赚10元，和厂家合作的话，给它5元，有什么事都有厂家支持，日子会好过一点。所以不要只看眼前利益，目光要放长远。选择比努力更重要。”

作为业界资深人士，兰红运见证着日化行业的点滴变化。当下他最大的感触是面膜发展迅猛，但本土化生产出现同质化的现象十分严重。“正规厂家生产的面膜品质差异不大，关键看品牌的差别。”尽管如此，兰红运还是对面膜，对日化市场很有信心。