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挺进西北⑲ | 玛丽黛佳单品牌回款超千万,这位80后代理是怎么做到的?

美妆网 郑惠桢 2017-06-30 11:37:52 2810

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彩妆品类正在萌动中逐渐苏醒,呈现出强劲的生长状态,于是,许多代理商纷纷出手,引进彩妆品牌,顺风而呼。而在甘肃,却有一个代理商在彩妆领域沉淀了11年,无论市场如何沉浮,她都一如既往,矢志不渝。她,就是兰州美都商贸有限公司的总经理——李敏。


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一路走来,唯有彩妆


2006年,李敏开始了自己的化妆品代理事业。在此之前,她从普通的促销员,到品牌经理,再到代理商,一步一个脚印,终于在彩妆领域中有所斩获。作为80后的她,与彩妆的邂逅,就像伯牙遇上钟子期,谱写了一曲“高山流水”。


目前,李敏代理了玛丽黛佳、小蜜坊等彩妆品牌,以CS渠道为主,销售网点400多家。去年,美都商贸的玛丽黛佳单品牌回款已超过1000万,而李敏今年的目标欲实现更大飞跃:总回款达到4000万。


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面对着庞大的护肤市场,为什么李敏却只选择深耕彩妆?“其实以前彩妆并不好做,做彩妆是因为我一直以来都对彩妆有一份热爱,包括我们团队也只喜欢做彩妆品类。”言简意赅,或许我们都觉得她的选择很感性,但这种专一却很少见。


当李敏接下第一个彩妆品牌时,行业内的人都不看好彩妆,彩妆产品在化妆品店里也显得无足轻重,再加上没有专业的团队去带动,在库存管理上也有所欠缺,所以她也陷入了困惑。但李敏并不气馁,而是不断在寻找突破。2009年,李敏代理的彩妆品牌已有所起色;2010年,她引入玛丽黛佳,彩妆的代理渐入佳境。


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李敏在玛丽黛佳玩色沙龙会为会员变妆


因为专一,所以专业


众所周知,彩妆是一个极其注重体验的品类,也十分考验代理商给终端门店的服务能力。


李敏服务终端门店,主要有三个方面:设置彩妆培训事业部,为终端门店做的培训,并不只针对门店的彩妆BA,而是一种全店式的培训,不仅教给店员一些化妆技巧,还不断提高他们的彩妆意识;开设美丽课堂,在传递时尚讯息的同时,帮助消费者更好地使用化妆品;加大彩妆体验区,给予消费者更好的试妆体验,同时设置开架性彩妆,给予消费者“自主选择”的空间。


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当下彩妆品类逐渐火热,李敏对于自己的彩妆代理也充满信心:“随着消费者的年轻化,彩妆产品的使用率会越来越高,这是一种大趋势。”据李敏介绍,她代理的玛丽黛佳的营业额每年都有平均35%的递增,终端表现很好。


而对于彩妆的品牌布局,李敏计划实现高中低价位的全面覆盖:引进深蓝品牌,利用高端专业性彩妆,拔高公司彩妆调性;做好玛丽黛佳,深耕营销性品牌,体现产品的性价比优势;融入开架彩妆,服务好小蜜坊等终端品牌。


敢于尝鲜,美妆跨界咖啡馆


“敢于尝试新鲜,做别人不敢想的。”


其实,李敏不仅代理彩妆,还开有自己的咖啡馆。而她的新思路,是进驻shopping mall开设与咖啡馆结合而成的彩妆店。实现跨界,目的是提高顾客的进店率,增加顾客在店里的停留时间,打造一个轻松、时尚、休闲的购物环境。


对于店铺地址,李敏大胆提出,希望能开在屈臣氏旁边,不怕竞争,因为反倒还能体现出自己对店铺的经营能力。


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展厅体验区


此外,李敏在新办公区域也设置了展厅体验区,让终端客户一边喝着咖啡,一边试用彩妆产品。“业务洽谈同样需要场景化,才能交流得更深度,更方便执行。”


跟必美道具的合作,也是李敏思路上的一个突破。她认知了什么是零售,并感悟到“陈列是门学问”。门店陈列布局除了要关注美观感之外,李敏意识到,要让商品与商品之间发生关系。比如,一向被放置在生活用品区的浴巾、浴帽、浴花应该转移到洗护产品区,利于产生连带销售;而卸妆产品则应和化妆工具摆放在一起。


专注彩妆,敢于突破,李敏向我们诠释了何为彩妆界的热爱与执着。“以前我们关注的是品牌方、代理商,最后再到零售终端,然而现在要倒过来看了,我们要聚焦零售,以消费者为中心。”在新零售的时代,李敏将为我们带来更大的惊喜。


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