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区域小霸王丨从1支口红开始做到1500余万,他如何步步为营?

美妆网 陈美娴 2017-06-08 10:53:07 4303


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人物介绍

姓名:张磊

职务:四川成都美迹化妆品有限公司总经理

出生地:安徽

出生年份:1984年

代理品牌:珀薇、花皙蔻、利威丝、全棉主义、束然之迷、哲科、魔盒、不斑先生、奢华十八、COVO健康口红、adopt'香水

网点数:逾500家

个人爱好:阅读

座右铭:人人为我,我为人人


“在厂家待了这么多年,就想在一个自己喜欢的地方待下来,而四川就是我想立足的地方。”这是转型化妆品代理前,“游子”张磊最深切的感触。


2003年踏入社会,从老家安徽来到广州,初涉美妆行业,在一家专业线厂家做销售;2007年,从广州到四川,进入某企业分公司做业务,来到市场;2011年,转型做化妆品代理,成立成都美迹化妆品有限公司。


迄今为止,张磊丰富的从业经历与美妆息息相关。至今,张磊手握珀薇、花皙蔻、利威丝等品牌在成都及川西区域的代理权,网点数量超500家,年营收额逾1500万。


深耕美妆行业十余载,他是如何一步步将公司体量做到千万级的呢?


一款口红开拓市场,坚定走品类之路


作为农业大省和消费大省,四川似乎与彩妆格格不入。张磊却凭一款“健康口红”成功开拓了四川美妆市场,还很顺利地站稳了脚跟。到底是什么使其将口红作为创业初期开拓市场的第一产品呢?


2011年,张磊从业务员转型做化妆品代理,并成立了成都美迹化妆品有限公司。那时候美妆行业最好的红利期已然成为过去,可就在这阴差阳错之际,品类让他瞥见了希望的曙光。


“前期做品类前,我发现广州大家商务顾问有限公司旗下品牌奢华十八的爆款——奢华润彩健康口红,在专业线市场反馈很好,但却没有涉足日化渠道,所以我尝试把它提到日化线上。”张磊回忆道。


得益于健康口红在市场上的顺畅运作,公司前期市场拓展最高峰时,一支单品一天出货量逾1000支,且张磊一个人一个月也能拓展46家当地优质客户。


在张磊看来,选品类的标准之一,首先是品类老板必须专业、且必须专注于品类运营。其次,这个品类已经得到检验,比如,公司新代理的功效品不斑先生,短期内,在市场上不仅有榜样门店,且一些区域也经营得很好。


张磊深信,别人做得好的品类,在他手里也不会差。以公司代理的全棉主义和束然之迷为例,去年他花费九个月时间就做到全国优质市场一年的销量。


也许是品类的顺畅运作得以让美迹在激烈的市场竞争中存活下来,张磊一直秉承的品类理念也愈发坚定。


双“品”齐下,致力于团队建设


好景不长,在坚持走了五年品类之路后,公司却开始遭遇发展瓶颈。


“直到去年下半年,品类虽然解决了公司的生存与市场拓展问题,但却无法量化、达到高销量。”张磊一针见血道出公司当下发展困境。


在张磊看来,化妆品行业中,优质门店产品的更新迭代速度较快,店老板在淘汰产品的同时也需要引进新产品,而往往淘汰的产品要比引进的多。


比如,以7-11为首的零售门店,其产品的更新迭代速度可达40%,但很多化妆品门店还达不到这种速度。“我引进的品类是很多门店有需求却没有注意到的,门店不引起重视的品类一定是门店需求量不大的。所以我手握的品类尽管门店有需求,其板块却一直放不大。”


诚然,美迹前期的网络建设、网点质量和品类经营几乎都没问题,但量做不大也是潜在事实。同时,量做不大也引发了第二个问题——难以通过品类组建核心团队。这对于秉承“团队建设是代理商生存之本”理念的张磊,无疑是一个巨大的难题。


针对这些问题,张磊采取了相应措施,力求通过品牌引进来搭建团队。他表示,去年下半年开始,公司着手引进进口护肤品、功能品及彩妆,以打造“两品一妆”的特色商品架构。


由于一直专注打造品类板块,公司无法打造诸如品牌专属负责等制度,张磊计划以后围绕能够起量的品牌打造4到5支专属团队。


当谈及品牌引进是否会与一直坚持的品类之路相悖时,张磊表示,公司发展到每个不同阶段,都有它应该要发展的路线。


“坚持品类之路让我们存活下来了,公司的第二个阶段是发展,而品牌引进虽然是我们未来的发展方向,但这并不代表我们放弃品类建设的路线,而是兼顾品类建设和品牌引进。”


2017年,张磊给自己定了一个两千万的目标。而这个目标并不是靠品牌的引进,而是凭借运作中的品牌和已经合作或有待启动的网点来达成的。我们有理由相信,他在“双品”之路上会越走越远、越走越好。


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精彩评论

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