走读河南⑭丨 颠覆“套路”，反弹琵琶开辟一片“芳草地”

随着时代环境和消费者观念的转变，越来越多门店开始寻求转型，引入进口品类，扩大彩妆占比，注重服务与体验……甚至从形象、定位上全面升级，开设独立的进口品店、彩妆店或时尚百货店等，欲以涅槃重生的诚意和决心来取悦消费者。

而扎根在开封兰考县20年的芳草地日化，现已拥有8家直营店，3家加盟店，以及一间美容会所。但其掌门人李旭灵的的开店“套路”却稍显异类，比如服务对象仍停留在70、80后这一代人。茶香袅袅中，一番谈话下来，更确定了记者心里的猜想，这人的“保守”中大有玄机。

在诸多门店纷纷转向以90、00后为消费主向时，李旭灵却还在坚持做70、80后那代人的生意，不明就里的人或许会认为她这样的经营模式相当保守，然而基于对当地市场的分析，她这一举措实则非常睿智。

与国内其他县城、乡镇一样，兰考县多数年轻人也都奔赴到北上广等一线城市，留在县城的多是70、80后这一群体，人口基数大，消费能力强。以70、80后为主要目标客户，对当地市场却很受用。

在选择品牌时，芳草地也会以消费者的需求为考量依据，并设立一套属于自己的考量机制。

对于老品，若出现销量下滑的情况，李旭灵会从商品是否过时或性价比高低两个方面具体分析原因。如果仅仅是因为后者，李旭灵会重新调控价格，静待观察后再决定去留。

而对于新品，芳草地往往会给予3个月的观察期，若市场反响不好的话也会选择淘汰。比如，在早期蜗牛原液较火的时候，芳草地导入了一种不知名的原液品牌，经历三个月后，市场反响寥寥。后来李旭灵便重新选择品牌，导入了屈臣氏比较好卖的美丽加芬，但市场反响依旧不好。通过市场的反馈，李旭灵意识到，原液在兰考当地还是属于概念型产品，消费者认知度不高，便果断放弃了该品类。

“消费者喜欢什么产品，我们就引进什么产品。然而，我们也不会盲目地去引进，会选择成熟、认知度高，市场已经教育好了的产品。如之前大热的素颜霜，在门店销量就不错。”

受韩国快消品的影响，现在市面上出现的产品令人目不暇接，如大热的气垫BB霜，素颜霜，以及还在培育市场的激光霜等。产品概念新颖，更新迭代快是他们的特点，但产品的品质却难以得到保障，很容易出现极速陨落的局面。经历蜗牛原液试错后，芳草地在选择品牌时会很谨慎，看似保守，实则是深思熟虑后，以后发制胜来规避风险的谋略。

体验与服务往往被门店奉为“增加顾客粘性、促进连带销售以及提升成交率”的法宝，然而，谈及服务这一块，李旭灵却对记者直言：服务方面，我们目前也在学习并导入，但不会占据过多的比重。

对此，她也说出了她的想法，“芳草地始终立足于满足消费者的基本护理需求，对于深度的服务项目，因门店顾客太多，无法完全负荷。”

无独有偶，光合创始人叶光前不久在一次会议上说过：不少店铺服务的方向是错的，属于劳民伤财的体力活，比如让顾客长时间躺在店内休息，把顾客购买的产品寄存在店内，让其随时来体验等，取得的实质效果并不大。

诚然，记者在走访河南市场时也发现，很多门店都设置了体验区。而谈及体验服务对门店的销量影响时，很多店主都坦言：对销售会有一定的带动，但未达到原先的期望值，投入与产出难成正比。体验服务，可以说是甲之蜜糖，乙之鸡肋，选择时需量力而行。

当体验服务成为门店的短板时，芳草地会选择以名品来弥补与平衡。“名品多了，消费者自选力增强了，服务和体验比重就少了。”面对日新月异的市场与消费者，芳草地总有属于它自己的应对方法。

谈及时下甚嚣尘上的价格战时，李旭灵不急不躁地说道，“经营店铺这么多年来，我们始终坚持以消费者的利益为主，站在消费者的立场上考虑问题，以不变应万变。满足消费者刚需的同时，赚取合理利润，凭良心做生意，不坑消费者。”

众所周知，价格战的核心应该是在不伤害门店与顾客的前提下，围绕性价比和口碑认知的精准打击的良性消费，让消费者买到物美价廉的商品，门店获得利润的双赢局面。若是背离这一核心，门店有流失忠实与有效顾客的风险。

“现在市场上将一些大家都知道的流通品与渠道品价格定得很低，而将一些消费者知之甚少的品牌价格定得好高，看似科学，实则对消费者并不公平。老实人发现吃亏了，会拒绝再进你门店，到最后，进店的就会是一些不老实的顾客了。”李旭灵笑言道。

谈及未来的拓店计划，李旭灵仍然显得有些“保守”，“等后台搭建好，条码数稳定，产品线固定等万事俱备，加上选址合适后，开店就水到渠成了。”其实，这种看似保守，实则步步为营、审时度势稳中求胜的智慧，或许能为当下浮躁的我们带来些许启发。