麦耀雅：供应链与直播电商如何共创爆品

12月29日，由中国美妆网和广东省电子商务协会联合主办的2021中国直播电商年度盛典在广州越秀国际会议中心拉开帷幕。会上，诺斯贝尔副总裁麦耀雅带来《化妆品供应链与直播电商如何共创爆品》的主题演讲分享。

以下为演讲实录：

各位下午好！我是来自诺斯贝尔的麦耀雅，借此机会谢谢中国美妆网的桂总给我们这个机会参与2021中国直播电商年度盛典。

我们为大家带来了从供应链上游的角度出发，探讨与直播电商们共同打造爆品的逻辑。

诺斯贝尔是全球第四大护肤品代工厂、是全球最大的面膜代工厂，今年做了大概10亿片面膜，我们也是上市公司，去年产值26.7亿，其中大部分都是国内的品牌，中国超过80%的面膜都是我们生产的。除了常规贴片面膜以外，护肤品今年比较火爆的涂抹式面膜我们也有生产，并且出口到了不同的地方。

诺斯贝尔是一个全产业链供应的代工厂。全产业链供应的意思是，如果你是一个博主，以前是带货的，现在想做一个品牌，很迷茫，不知道怎么去做。只要你有一个品牌LOGO，诺斯贝尔就能帮你策划不同类型的产品、产品线、产品布局和生产，你只需要负责销售的环节。

化妆品市场的中国时间

今年确实是直播电商风口浪尖的时间。但从产品的维度来说，我们认为这是中国品牌最美好的时候。我们想知道在不同的渠道，有什么产品最好卖。根据我们今年618、双11得出的数据显示，面部护理套装类型的产品是最好卖的。

什么叫套装类型的产品？以前我们去买护肤品都是一个系列的，水、乳、膏、霜、眼霜，可能5件套、7件套都是分开买的。但是从去年开始消费者已经出现倾向于使用一整套产品的趋势。

另一个爆品是卸妆类、防晒类的产品。我们在2019年年底、2020年年初开始戴口罩，出现了“口罩脸”。但是大家戴着口罩也有化妆需求，其中眼部妆容更为重要，所以卸妆产品也很受欢迎。再者是防晒类的产品，新规下，美妆行业做防晒、美白的产品需要特证。

我国今年到10月份，化妆品零售总额超过3000亿。按道理来说，是超过16%的增长的。这个数据连续5年都有不同维度的增长，可见中国的美妆销售还是挺有威力的。当下我国是全球第二大化妆品消费国，我估计在未来的一两年就会变成全球最大。

有很多朋友做产品时会想，到底是做彩妆好还是护肤品好？数据显示，彩妆类的销售增长33.4%，但是护肤品这个大类近期时间段销售了392亿，增长37.6%，各有所长，所以就看各个品牌商、主播在想做这些产品时的选择是怎么样了。

我们现在开创新的品牌时，都会说自己是国货。国货的好处在于，当下中国人自信心很强，认为国产也是靠谱的。但是我们该如何分析自己适合做什么品牌、品类的产品？我举三个我们服务过的品牌商例子：花西子、薇诺娜和完美日记。

我们做品牌是有不同维度的。就像花西子每一个产品的包装设计都是很有味道、很有感觉，不仅是中国风这么简单。它把中国风的不同层次、不同地区的特色都做出来了，把化妆品、护肤品的品类进行了一个质的提升，最重要的是它涵盖了文化自信。

薇诺娜更厉害。今年双11、618，在护肤品类TOP10榜单中，只有有一两个中国品牌上榜，其中一个就是薇诺娜。薇诺娜开拓了与专业美容、医美有关的概念产品。其专业程度给了大家很深的印象。虽然它的产品不是全部都是医美产品，但是消费者从知道这个品牌的调性、定位以后都愿意相信它的产品都有特别好的功效。

最后是今年经历了很多风雨的完美日记。它最大的特点是从最发达的电商渠道跑到线下去开门店，开拓了线上线下一体化的、让消费者感受得到的服务。

很多人说“护肤品行业有不同类型的护肤品，我们怎么寻找差异化？是不是彩妆渠道品类会好一点？”也有很多人说面膜已经不能玩了，已经卖得很杂、很便宜，但是现在面膜市场除了引流产品之外，还有中高端类型的产品，如玉泽的冻干面膜便属于中高端的产品，且未来也会不断地推出新品。

说到国货崛起，除了刚才我一直强调的中国人的文化自信以外，也是由于法规的慢慢成熟和提升，让消费者知道不是嘴上说着靠谱，而是产品都有检测和证据证明它是有效的。设计除了中国风以外，还有很多符合国人眼光和品味的设计，追求成分，让产品更加接地气。

NBC如何赋能美妆品牌？

市面上需要时间快、成本低、功效强的美妆产品。当大家想要做品牌时，要找供应链、代工厂时，要注意几个点：一是研发的实力。做产品除了要检测数据备案以外，产品还必须要有说得出口的功效。如今的消费者想知道产品用了什么成分，有什么物理机制、什么技巧和工艺让这个护肤品产生功效。二是原料的问题。很多人说要找一些新原料。事实上现在虽然在慢慢开放一些新的原料，但很多有功效的原料本来就存在INCI里。所以大家在研发产品时，可以从各种维度开发产品。当然，由于疫情的原因，过去几个月有些原料涨价幅度大，交货期也不稳定，因此大家做产品时也要留意。三是生产的问题。直播电商时代要求快速度，为此，在前期要与供应商、包材原料供应商和代工厂进行沟通。

以前我们做一个产品，可能找一名产品经理，就去策划一个产品。如果要加快速度，诺斯贝尔有一个体系——创新联合开发模式。6个部门同一时间与你共同探索产品的开发。从品牌调性，到产品策划、工艺、法规、物流我们都会关注，希望用户进行直播后，两三天就能出货。

产品走向如何把握

面膜市场仍在持续发展，且走向高端化趋势。2元一片的面膜，10元一盒五片的面膜还是以流量为王的产品，肯定还会存在于这个市场，但是买这些产品的消费者都是向着便宜买的。但如果要建立品牌力，就要去做有功效化的产品。如今技术走向成熟，以前认为很贵、成本很高的冻干面膜，现在只要有兴趣，诺斯贝尔可以提供不同的配方，成本也相对便宜。

对于今年火热的涂抹式面膜，诺斯贝尔与500多个品牌进行了合作，很多品牌也在慢慢开发自己的涂抹式面膜产品。

从市场数据看，卸妆产品上升幅度也很大。我们开发卸妆类产品分两个维度：一是卸妆力。二是清爽度/温和度。现在的消费者要求越来越高，很多人问我“到底应该出卸妆水、卸妆油、卸妆泡沫还是卸妆精华？”实际上可以从消费者使用化妆品的生活习惯里着手去做起。

从事专业化妆品的门槛越来越高，因为不同的维度需开发不同的原料，而开发的同时，品牌主对品牌又都有很多要求，但是最好的产品是离不开功效的，尤其是现在法规要求每一个添加的产品、宣称的功效都要有证据，所以希望大家开发产品时别忘了留一点空间给产品做功效的测试。

诺斯贝尔讲究功效。我们有含FN纤连蛋白的产品，可以修复皮肤。前两年EGF被禁，我们发掘了这个原料产品，对修复创口、敏感肌效果喜人。

除了面膜、功效型的产品，还有一个潮流就是次抛型的产品。博主、品牌主都要留意，这类产品疫情以来都没有减退。虽然出不了国，但是人们还是要出差，在出差的过程中，消费者还是很关注自己的健康、皮肤和头部的护理。这给次抛型产品带来市场，把不同的涂抹式面膜换成不同的小包装，配合不同的场景，供出差旅行时使用。

中国直播电商年度盛典，是中国美妆网联合广东省电子商务协会举办的业界首个专注于直播电商领域的盛典。本届盛典以“新流量时代”为主题，通过「风向大会」、「荣耀盛典」、「选品大会」相结合的创新模式，定向邀约50+重磅嘉宾、300+主播&MCN机构、500+品牌&工厂高管及电商平台、服务商代表等，一站式解决行业资源对接，共话新流量时代直播电商增长极。