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熊爷抖音卖空3栋楼的幕后:愿所有努力的人,都有所回报丨随播逐流③

中国美妆网 张钟文 2020-05-25 11:50:03 1609

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见过主播一箱箱、一车车地卖化妆品,但你见过有主播,居然要把品牌方的一栋楼库存都卖光的吗?而且还是同一个品牌,一周内竟被3次卖空3栋楼的货,每次卖空一栋!

 

这个豪横主播,就是抖音号@熊宝♥不忘初心的主播——熊爷。

 

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4月11日,刚下飞机就去珀莱雅总部的熊爷,亲自为140万粉丝去珀莱雅总部选品,只因她要兑现跟粉丝许下的承诺——“把这栋楼(珀莱雅总部大楼)给他卖空,卖不空,我不下播”,最终,一场直播涨粉11万。三进三出珀莱雅总部大楼,卖空3次,成交业绩1800万,从未让粉丝失望。

 

是什么给了熊爷3次“卖空一栋楼”的勇气?

 

是熊爷的专业能力?是熊爷的个人魅力?还是熊爷团队背后的默默付出?我们来一探究竟。


“硬核”主播必备的三大能力


熊爷,抖音账号146.2万粉丝(截至5月17日),专注美妆带货,其带货产品80%是美妆产品,深受粉丝喜爱。刚毕业的熊爷从事广告工作,是一位每天苦思冥想创意和视觉效果的专业广告人,在目睹和体验直播带货的超级红利后,毅然进入直播内容创业赛道。从一名帮别人造梦的广告人,转型为一名为自己圆梦的专业带货主播。

当下直播赛道,前有薇娅、李佳琦那样的头部网红,后有王祖蓝、范冰冰、何炅那样的流量明星、实力主持人凭强大的流量优势带货。更有罗永浩、董明珠等企业家明星下场带货,让直播赛道呈现出百花齐放的局面。

 

如果说头部红人星光灿烂,角逐的是影响力;那么腰部网红,比拼的就是专业化和市场化的带货能力。唯有把带货能力钻研透彻,腰部网红才能找到安身立命的基本盘。

 

抖音主播熊爷,拥有140多万粉丝,纵观整个抖音生态,粉丝不算太多却屡屡打破带货记录,其带货能力远远超出许多数百万乃至上千万粉丝级别的主播,她是如何做到的呢?

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熊爷告诉中国美妆网记者,一名具备硬核带货能力的主播,必然具备三大能力,才能锁住粉丝,并转化为真实的订单:

 

第一,主播必须非常了解所有在直播间销售的产品。主播在拿到1款产品时,要求能马上说出产品的特点和亮点,展露出专业的水准和掌握一切的气场,因为产品是主播培养粉丝信任的最佳路径。

 

第二,主播必须拥有高情商,因为主播会经常邀请不同的人作客直播间,也许是喜欢高谈阔论品牌方高管,也许是不善言辞的研发工程师,也许是对带货一无所知,就来图个新鲜的明星。因此主播要能随时化解各种突发性的冲突或尴尬,随时调节直播间的沟通气氛,还要作为沟通粉丝和明星之前沟通的桥梁,对一些敏感的话题进行控场。

 

第三,主播必须对粉丝负责。主播作为圈子内的公众人物,可以率性但不能任性,跟粉丝互动时要保持正面的态度和输出正能量,在带货之余,持续给粉丝带来生活的勇气和治愈系的感动。

 

主播性格千差万别,但优秀的主播有一点是共通的,那就是专业的水平一直在线,专注的态度溢出屏幕,时刻感动粉丝,持续回馈粉丝。


选品事无巨细,直播兢兢业业


像大多数主播一样,熊爷早已习惯了晚睡早起,每天早上11点起床后,就马不停蹄地开始当天的工作。如果当天下午6点有直播专场,她会提前到直播间拍短视频和熟悉环境。又因为熊爷的直播以品牌专场为主,她必须在不同的城市之间来回奔波,参观品牌总部或品牌工厂,并带领选品团队,在直播前全面做好选品工作。


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曹颖抖音直播首秀


熊爷又“野”又“刚”的性格,源于她对选品要求的无限执着。熊爷给选品团队定了3个硬指标:

 

第一,产品必须具备超高性价比,价格要做到全网最低,同时产品品质要在同类产品内有得天独厚的优势。

 

第二,选品方向必须满足用户需求,全年度刚需的防晒,抗初老抚平细纹的面膜、仙女们最爱的淡斑精华、敏感肌刚需的多肽、女人绝不能少的补水品,等等,一切以用户需求为导向。

 

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曹颖团队&熊宝团队&品牌方代表


第三,所有产品上架之前,都会交给一个由5-8人组成的选品团队,对待上架的产品进行全方位的评估和核价。选品团队由资深的美业产品经理、产品买手、产品测评师组成,是选品的第一道屏障。选品的第二道屏障是熊爷亲自把关。熊爷会亲自把全部产品体验一遍,以用户角度为粉丝推荐好物。


优势源于坚持,流量重在运营


当熊爷被问及,有哪些直播优势是别人无法复制时,熊爷平静又略带笑意地说道:“只要是优势就存在被复制的可能,但有一些东西,是别人无法超越的,那就是坚持和积累”。

 

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这不是一句空话,而是实践出来的真知灼见。因为在春节防疫期间,熊爷依然对市场充满信心,坚持要开播,在早期抖音推广成本还较低的时候,积累了不少铁杆粉丝,为日后的带货打下坚实的粉丝基础。

 

当平台流量越来越贵的时候,熊爷又把前期积累的资金链优势用到运营上,确保每场开播前的流量需求。

 

熊爷分享了3种最有效的引流方法:

 

一是跟知名品牌合作,举办品牌专场,通过品牌方的资源给直播间引流。把一次直播带货打造成品牌跟粉丝的深度交流会,主播是沟通的桥梁,两端是品牌和粉丝。

 

二是邀请流量明星作客直播间。自带引流属性的明星把粉丝引导到直播间,明星为主播涨粉,主播也为明星涨粉,互助互利。但一定要注意的是,明星的属性一定要跟主播的风格匹配,这样才能事半功倍。

 

三是用抽奖吸粉和巩固粉丝,增加粉丝黏性。例如5月5日的熊宝直播间,才开播一分钟不到,熊爷就送出了2个古驰CUCCI包包。直播间的气氛一下子就被调动起来。


有人在乎,是最大的感动


很多人认为,主播最重视的是每场直播下来的销售量。但实际上,带货对主播而言只是工作内容的一部分,虽然很重要,也很重视,但不会引起强烈的感动。真正能引起主播强烈动容的,是直播间粉丝团背后闪烁的人性光辉,是一次又一次无意间成就的善举。


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熊爷告诉中国美妆网记者,近期最让她感动的一件事,是一个年纪很小的抑郁症女孩,无意中受她鼓舞,然后重新振作起来的故事。

 

在一次偶尔的机会下,这位女孩在抖音上遇到正在直播的熊爷,女孩对世界的敏感,让她深深地记得在某个地方曾经见过熊爷。

 

女孩每天准时守候在直播间里,只为准时观看熊爷直播,看熊爷是胖了还是瘦了,是开心还是更开心,是“野”还是“刚”。

 

女孩日常并不跟熊爷交流,但一次无意间在直播间说了一句:“你今天好美啊”,被熊爷读了出来,让女孩感到生活中不是每个人独自苦守,而是人与人之间互相感动和尊重,让女孩重燃对生活的热爱。

 

第二件让熊爷感动的事是,熊爷的一位粉丝,在直播间知道熊爷嗓子生病后,不远千里从自己居住的城市到熊爷正在直播的地方。这位粉丝不仅给熊爷带去一些温补滋养嗓子的药品,还带去很多好吃的东西。

 

从这两件事可以看出,粉丝跟熊爷的关系,不是一种明星化的崇拜关系,而是一种平等的人际交流关系。这两件事,也让熊爷对“有人在乎”有了重新的认识。

 

原来在这个世界上,没有什么事比“有人在乎”更值得感动,也没有谁比谁更优越。很多陪伴和成长,不是虚无缥缈的感动,而是一股精神力量,支撑着大多数人负重前行。说到底,如何找到命中陪伴自己成长的“另一半”,取决于你如何对待他人。

 

2020年,愿所有努力的人,都有所回报。

 

坚持做自己,不忘初心,

 

一切才会越来越好!


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