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​蔡汝青:被本土品牌背叛,被外资再次抛弃,CS店要怎么走?

中国美妆网 蔡汝青 2017-01-06 18:18:41 3471


1月6日,2017娇兰佳人全国经理大会拉开帷幕。会上,娇兰佳人董事长蔡汝青一句“好久不见,甚是想念”让大家倍感亲切外,台上的讲话更是让人琢磨回味。为了让蔡汝青的精彩讲话可以无限“安可”,以下是中国美妆网给大家呈现的蔡汝青讲话原稿(有删减):


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(一)时局已变


2015年下半年开始,娇兰佳人门店出现了十年以来首次销售同比下降。这一年半来,我一直关注各方信息,眼见的、听说的;同行的、其它行业的;国内的、国外的;线上的、线下的,也进行了力所能及的分析和思考。我现在可以很确定地说,寒冬是新常态,不仅是化妆品行业,其它很多行业也一样;不仅是零售环节,其它环节也一样;不仅是区域的,全国都一样;不是短时期的,没有五年十年是过不去的。关于经济寒冬,这里就不展开讲了。


光提寒冬是不全面的。这里我想提出另外一个说法:时局已变。时局已变,有两变。一个变指经济下行、消费不振、各种挤压和互搏越演越烈,寒冬会加剧,中小企业要死掉大部分,大企业也不安全;另一个变指格局变,消费升级、渠道重组、品牌重新布局等等。假设只是第一个变,只是寒冬来临,可能冬眠就行了,冬去春来,来年又是一条好蛇。可这次,你若冬眠,恐怕再也醒不过来了。请大家关注第二个变。格局变,或者说结构变,就是这个不行那个行,老的不行新的行,原来你牛现在我牛,权力重新分配,利益重新分配。这里就有危也有机。关于时局已变,也不展开讲,这里只讲化妆品行业,讲CS渠道(化妆品店渠道),讲跟娇兰佳人较相关的。


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(二)CS渠道地位下降    


CS渠道从2000年到2015年,是本土品牌的根据地和粮仓。现在,根据地还是根据地、粮仓还是粮仓,但地位有所下降。


以前CS渠道是很多本土品牌唯一渠道,那个时候,品牌和渠道双方是完全站在一起的,有技术问题,没有立场问题。现在不同了,经过十多年的发展,本土品牌也长大了,一线的护肤品牌有个十几二十几亿的规模。他们有了实力,开辟了商超渠道,又开辟了电商渠道,微商渠道,还试水单品牌店。有些品牌,电商的零售规模已与CS渠道的出货规模持平。有些不地道的品牌,线下铺垫,线上收割。现在品牌流行做全渠道了。对品牌来说,鸡蛋不再装在一个篮子里了。原来一夫一妻制的,现在成了一女三嫁四嫁了。现在,几乎没有品牌对CS渠道是忠心的,要么还维护零售价,要么连零售价都不维护了。有意无意的,品牌对CS渠道釜底抽薪了。


这里面,实体渠道之间的竞争还好,电商的分流和价格乱象,对CS渠道的打击是沉重的,甚至是致命的。不是说电商拿去了全部销售,它只要拿走20%~30%的份额,就几乎让实体店没有利润,因为房租、工资几乎是刚性的,70%~80%销售带来的毛利只够支付费用,本来利润就出自那20%~30%的销售。以前电商总量小,增量自然也小,整个市场增量够电商吃。现在电商的胃口大了,整个市场增量却疲软了,电商开始吃实体的存量了,这一吃,吃到实体的肉了。当然,80%的电商也在亏钱,大批的电商也要倒闭,他们虽然有本事破坏别人,却没本事成就自己。但CS渠道,确实已被电商重创。现在化妆品电商的份额,恐怕跟CS渠道不相上下。那些外资品牌,原本着急想在CS渠道赢回一局的,现在也不着急了,他发现用电商去覆盖更容易。


被本土品牌有意无意地背叛,被外资品牌再次放弃,这就是当下CS渠道面临的局面,没办法,地位下降了。CS渠道,准确地说是专营店、或者叫集合店这部分,进入了某种战略困局。有时候有些CS渠道的零售商会生气,生气是有道理的,但生气没有用,正如普金说的,没有实力的生气没有意义。再则厂家也好,代理商也好,也只是为了生存,也不是坏人。


CS渠道怎么办?我看,CS渠道如果不连锁,迟早被各个击破。当然这么说,有帮娇兰佳人拉加盟的嫌疑。但我真这么认为,不管娇兰佳人未来怎样,中国应该有两家起码三五百亿规模的连锁。其实发达国家都是这样,有几个是个体户店的?如果凭个人之力,不如去做餐饮之类靠手艺和服务为主的生意,说不定可以开成个百年名店。


我说的连锁是真连锁,不是结盟。想想三国诸候争斗,想想国民党军阀内斗吧。


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(三)娇兰佳人的出路


相比大部分CS渠道的零售商兄弟,在供应方面,娇兰佳人就更惨了。在中国,支撑CS渠道的主流本土品牌,跟娇兰佳人的合作,还存在区域冲突的障碍,全国CS渠道的难兄难弟,显然不愿意娇兰佳人卖同样的品牌。


有些人讲,娇兰佳人就爱卖自有品牌。他们不知道,不是娇兰佳人不愿意跟这个那个品牌合作,是没办法啊,我本将心向明月,奈何明月照沟渠啊。我们已经浪费了不少时间在追求这个那个品牌的合作上了。


今天,我们还是不放弃成为主流的渠道商,还是不放弃跟本土的、外资的主流品牌合作,但我们不再等靠要了。娇兰佳人快十二年了,今天,我们要走自己的路。对,我们不走老路,不走邪路,我们要走一条自己的新路。而且,我们不怕告诉大家,我们要走一条什么路。        我们准备一边加快发展加盟扩大规模,一边打造娇兰佳人特色的产品和服务。


娇兰佳人是个什么生意?30亿起步,100亿像点话,300亿才能算成功。所以,我们一定会马不停蹄地开店,越开越快。


那什么是娇兰佳人特色的产品和服务?我们现在给出的方案是两妆一品,彩妆+药妆+时尚生活用品!


彩妆就不用多说了。发达国家护肤、彩妆的市场份额是接近的,而我们可能是4:1,彩妆是方兴未艾。娇兰佳人的彩妆经过多年努力,占比已经接近30%,有REC、玛丽黛佳、minilab、柏蕊诗四大品牌各具特色,你追我赶,一年一度的全国彩妆大赛已经举办了六届,全国自上而下培养了一支数千人的彩妆部队,可以在门店为顾客提供一定水平的咨询和服务。今后要就产品和服务,不断精进,把彩妆打造成娇兰佳人的优势项目。


药妆。日本、韩国、香港、台湾、美国、欧洲都一样,全世界都一样,药妆在大众渠道是占主要地位的。中国为什么就不一样?可能是因为中国政府部门不承认药妆,可能是中国经济发展水平没到,可能是中国制造技术不支撑,可能是中国人急功近利激素重金属败坏了名声,可能是外资品牌策略没对。但,药妆起来,只是个时间问题。我看这三五年就会起。


这里所说的药妆,我所见的全世界的药妆,本质上还是妆,不是药。贝德玛是药妆吧,知名的是卸妆水。台湾药妆DR.Wu,那个玻尿酸面膜,不就是透明质酸吗?雅漾那个喷雾是药吗?所以说,药妆本质上是妆,比起一般护肤品,药妆更讲究技术支撑、功能针对性强、安全、理性、功效验证严谨,这些,不都是消费者,特别是大众消费者要的吗?


现在药妆市场缺少应有的表现,CS渠道又呼唤新品牌的出现,娇兰佳人就来补这个缺。娇兰佳人已有跟瑞士CRB合作的贝肤泉、跟英国Ventruelife合作的Lubatti、跟韩国寇诗曼嘉合作的AIP,正在引进薇姿、雅漾、贝德玛,也正在物色国内的优秀药妆,打造药妆区。这还不够,我们将和彩妆一样,打造一个护肤顾问军团,给消费者提供咨询和服务,帮助消费者选择正确的护肤品!


药妆,将是娇兰佳人提供给消费者的一个惊喜。我们要让消费者知道,没有最好的护肤品,只有最合适的护肤品。


一品。指时尚生活用品。娇兰佳人除了护肤和彩妆,一直有发用、身体、日用这些品类,我们现在统称为时尚生活用品。我们希望这些类别不只是名品低价,更重要的是时尚优质。现在不同以前,飘柔是要卖的,也要卖便宜点,但指望便宜的飘柔带来多少客流,恐怕未必。时移世易,我们还是尽量帮消费者去搜集时尚又优质的产品吧,希望更美观、更有品质、性价比更高、更有特色、更有态度的产品,能让消费者有心动的感觉。提高人民群众的生活品质,本应是我们的追求。


是的,彩妆、药妆、时尚生活用品就是我们的两妆一品。两妆一品,是娇兰佳人应对当下时局的解决方案,是娇兰佳人的出路所在。两妆一品的路线已经确定,希望娇兰佳人的全体伙伴,尽快行动起来,尽快配合起来,尽快打造出娇兰佳人特色。希望社会上认同两妆一品的上游、下游、第三方、各种人才,尽快向娇兰佳人靠拢,抱团取暖,争取活下去。


 

精彩评论

  • ...
    ✎﹏天狼星♚

    报团取暖固然重要,可是选择正确的取暖方式更加重要

  • ...
    林波

    电商对实体店价格的冲击未必有娇兰乱价对实体店的冲击大,以前做自有品牌其他店没感觉,现在只要进了娇兰的国内一线品牌,价格立马杀到新低,又因为在行业的影响力,导致各店纷纷跟进,所以,不走邪路也不是只靠嘴说。

  • ...
    杨柳

    值得借鉴的文章

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