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线下苦线上久矣!她看的就那么透彻吗?

中国美妆网 梁三点 2020-01-11 16:10:48 1457

“代理商是不可或缺的,但是我们也不能把自己仅定位为代理商,如果只是把自己当做买进卖出的角色,那处境就非常危险了。”在行业危机的问题上,喻思嘉有自己的观点。


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▲成都咏思化妆品有限公司总经理 喻思嘉


喻思嘉是成都咏思化妆品有限公司的总经理,一个不折不扣的女强人,她没有做过别的行业,2005年走出校园就开始接触化妆品行业,那时在上海一家化妆品公司做销售,后来成为该公司四川办事处经理。时至2008年年底,积累了足够行业经验喻思嘉开始成立自己的公司,成都咏思化妆品有限公司(以下简称“咏思”)就此诞生。

目前咏思代理的国产品牌有百雀羚、欧美姿、阿芙、御泥坊、章华汉草、膜法王国等,进口品牌有里海之谜、纽西之谜、枚柯、阿卡兰等,还有一些彩妆和饰品品牌,下辖网点1000有余,百雀羚覆盖成都和川西地区,除此之外的其他品牌基本都是四川省级代理。
 
多方尝试,为线下门店提供服务

线上冲击愈发强烈,线下市场日渐萧条,那么代理了这么多品牌的咏思处境如何呢?

“我们公司多年来业绩比较稳定,今年的营业额增长了30%以上。”喻思嘉说,公司提前已经布局进口品牌,加之一些新品的市场表现力比较好,所以较去年营业额有增长。总体来说,国产品牌没有什么增长,但自己代理的国产品牌出货量还算稳定及良性。

为了维持业绩的稳定,今年咏思对线下进行了多种新动销模式的尝试,以及引进新品类,帮助店家打造网红专区,去做爆品。因为喻思嘉认为,厂家帮助代理商去库存,代理商也要帮助门店去库存、提高资金周转率,代理商除了要有服务的能力、渠道拓展的能力以外,还要有帮助店家实现资金周转、产品库存周转的能力。

“加大投入,帮门店做陈列。”喻思嘉说,具体的来讲,首先很多店家对网红爆品的形象、陈列方式做的不够明确,公司就会帮他们去做。然后是选品,比如门店在公众号上如何推产品,怎么做吸客引流,诸如此类,公司都会予以指导帮助。

精心布局,在稳定中谋求长远

公司业绩的稳定离不开员工的稳定,这句话是久经验证的,咏思也不例外,团队特别稳定,公司整体离职率相对较低;

喻思嘉表示,公司非常注重内部培训,她认为要让团队成为有专业、温度的美业人,那就必须敢于突破自己、去改变企业土壤、提高团队素质,今年单培训就花费30万以上,内部有培训负责人专门负责,如护理的手法、肌肤专业知识等。

另外,公司还从外部聘请老师为员工讲心态、讲工作的方式方法、讲客户管理和维护、讲店面陈列知识,所以,员工比较稳定,这也是保证公司业绩稳定的一个重要前提。

“咏思业绩稳定最主要的原因还是选品和坚持做有效的终端服务。”喻思嘉认为,从营业额上看,今年进口品的营业额一直在增长。

咏思自2014年起就开始代理进口品,目前已经卓有成效,很多品牌都是在翻倍增长;同时不管什么样的市场环境,咏思从未因为成本的增加而削弱人才的投入,持之以恒的在终端动销及服务上下功夫让客户对咏思服务及品牌有信心,有信任,保持良好合作共赢才保证了公司整体业绩的稳定增长。一般的企业拉员工入股是为了留员工和激励员工的积极性,为公司提升业绩,但咏思与众不同。

“我们的愿景是做一家卓越的合伙人制的供应链管理平台公司。”据喻思嘉介绍,2019年1月1日,咏思实施在职员工激励和股权激励制度,这并不是简单为了激励员工努力工作,更是为了公司的长远生存及考虑,咏思十分在意的是企业的生命力,咏思在意的不仅是盈利和规模,我们更在意的是企业的生命力。

企业为什么做不大,是因为没有一支同频共震的团队。对咏思来讲,人才是一切的根基,只有优秀人才源源不断的加入,和行业有志能士在同一平台共同发展共享,才能带领咏思走到更远的未来。

观点独到,剖析线下转型之路

2019年化妆品店行业迎来低谷,终端客流急剧下滑、成本攀升、利润下降,导致很多企业只关注如何做生意能挣钱,如何做生意能快速挣钱,而喻思嘉则更注重掌握做好生意的方式方法和生意的逻辑。

她认为,目前为止,整个行业比较丧,线上销量已经突破50%,线下如此大的版块才占据40%多,对大家来说,应该及时的了解行业的数据,知道行业正在发生什么,自己要做什么样的改变,这个很关键。行业很丧,代理商需要做到对CS渠道重新的定位和理解,需要审视传统模式的弊端。

“新兴渠道是一种趋势,谁都不可逆,只能选择去拥抱它,我们要做的就是多学习,使其能够借鉴利用到线下渠道。”喻思嘉说,做线上的人思维很活跃,敢于用很多新的方式方法去尝试突破,即使做地推,也比很多门店更懂消费者的心思。

反观线下,我们很多时候还是用老一套的方法,在渠道圈子里转,消费者不买单,这是因为以消费者为核心的意识不够,可能还有一部份店还没意识到这一点。

终端零售店要摆脱对产品的高度依赖,多以用户为中心构建新的零售价值,重新构建化妆品店新的盈利模式。“世界上最伟大的力量就是持续的力量,不管在实践的过程中遇到多少困难和挑战,我们必须去践行!”喻思嘉在采访结束之际如是强调。


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