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门店业绩同比增长40%,你也可以复制?关键在这里

中国美妆网 龙艳玉 2019-07-23 09:36:01 2247

近年来,CS渠道年年都喊生意难,但年年都有人登上业绩增长的“快车”。有人“门可罗雀”,一天拼命也就做个1000-2000元的销售;也有人老店坪效大幅涨,新店不断红火开。


作为化妆品品类管理践行者,吉艾.知妆优普发起人谢谦及其团队,一直致力于向化妆品店输出系统的品类管理价值和方法,助力化妆品店进化升级。


面对很多想要提升的中小型门店,吉艾.知妆优普今年重点打造了一个“临帖项目”,也就是将同商圈、同类型门店中,单店月坪效做到了8000元甚至以上的门店,作为其他同类门店的“临摹”对象。其他门店通过品类管理数据分析下的“临摹”,也能实现坪效、业绩的增长。



在7月18-19日的吉艾.知妆优普湖北2019第三届品类管理检视会(枝江站),谢谦介绍,通过“临帖项目”,参与的合作门店,平均实现了40%以上的增幅。不过,在他看来,门店要升级、要进化,要做品类管理,首先要改变的,是门店的价值主张,是否真正善待消费者,然后才是方法。


而在品类管理上,吉艾.知妆优普扮演两个角色,一是门店的合作者,要求自身让这种合作尽可能变得高效,所以今年推出了“临帖”的门店进化方式;但门店是品类管理的执行者,如果门店不接受这样的价值观和方法论,吉艾.知妆优普做的一切事情都没有价值,因而吉艾.知妆优普也是一个协作者的角色。吉艾.知妆优普的价值,就在于为门店创造价值,从而得到回报。



作为践行者之一,吉艾.知妆优普湖北S30之一的丽莎风彩,通过品类管理的方法,平均坪效增长了19%。丽莎风彩老板娘陈晓平介绍,以前即使关注数据,也仅关注每个月卖了多少钱、赚了多少钱,不会分析数据、不会品类管理,以至于做了很多伤客行为还不自知,无形中自己把顾客往别人那里推。


通过学习吉艾.知妆优普品类管理价值和方法,懂得了如何站在顾客的角度,去调整门店的货品结构、陈列表现和销售导向。调整后一个月,效果就慢慢显现了,不仅业绩提升了,顾客群体也发生了明显的变化,年轻、时尚顾客群大大增加。员工的专业素养和精神面貌也大大提升,卖起货来变轻松了,也不强行转单了,顾客的满意度自然也增加了。



善待消费者,实现客单收益最大化


谢谦谈及,所谓品类管理,就是对消费者需求做出深层次的理解与洞察,并将这种理解和洞察体现在商品组织上。一个产业、一家企业、一家门店的进化,是赋予对方的价值越高,就越有价值。


如今,同业态参与者更多,线下门店的空间被进一步挤压。在这场线上与线下、线下与线下的消费者争夺战中,我们需要多少消费者,取决于我们的态度。


比如,一家店有500个有效消费者,通过对他们的理解与洞察,让他们需要的所有化妆品,都能在门店找到满意的商品,按照一个女性保守年消费2000元来算(还没加上家庭采购),一年就能给门店带来至少100万的销售。而我们的门店,现在没有到达这个水平,是因为没有实现单客收益最大化,这个消费者只在我们这里买了一部分化妆品,其他化妆品,选择了其他渠道。


零售的价值,是善待消费者的思想和能力,这个善待的过程,要把企业的信誉和信任在消费者心目中建立起来,是个中长期的过程。所以,善待消费者,通过理解与洞察,赋予消费者价值,就是善待自己。



跳出“惯性思维”


人类都有惯性,团队也有。如果门店在调整、改变过程中,老板开始想善待消费者了,但是员工仍然在原来轨道上奔跑,想着卖自己想卖、或者卖自己认为对门店有益的高毛利商品,而不是消费者想买的,就好麻烦。


这样,即使门店调整了货品,增加了消费者需要的“黄金规格”产品,能吸引消费者的“黄金规格”,也会沦为店内摆设,发挥不了其聚客、锁客的价值,只会让消费者觉得那些产品是拿来供的,不是拿来卖的。



从物种进化角度来看,相对于冷血的爬行动物来说,人类不光进化出了情感,还进化出了高效的协作,通过在协作中赋予对方价值,从而赋予自己价值。同样,一个产业、一家企业的进化也是这样,你赋予对方的价值越高,你获取价值的能力也越强。对门店来说,是赋予消费者的价值越高,自己的价值越高,而不是追求毛利的能力越高,创造价值的能力越强。


“我们反复让大家回到消费者的角度思考问题,也是想表达这点。一家企业,如果没有学会善待消费者,体量再大也不足为惧,因为那只是一群冷血的、并将走向灭亡的‘恐龙’而已,必将被有温度、有爱的、有感情的物种所代替。我们最害怕的应该是,我们的竞争对手,早早学会了如何善待消费者,并且拥有了灵活的、高效的、和他人合作的机制。”谢谦表示。


在他看来,一个企业和一个人的最大价值,就是长线积累起来的信任。积累的过程很漫长,但是要毁掉是一夜间。所以别心存侥幸,别以为自己比消费者聪明。把自己和自己企业的价值塑造得清清楚楚,并且小心呵护,消费者会因为你这些行为而买单。


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