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“2亿+”级别代理商的“无界”生意经丨众说无界零售④

中国美妆网 盘琼红 2019-03-01 09:09:30 2723

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1999-2019年,不多不少,刚好20年。


20年间,化妆品行业大事记浩如烟海,品牌升级迭代不计其数,品类破局而出势不可挡……新旧交替间,与时俱进下,有引导,有升级,有颠覆,更有“归零”。


但“归零”不是“崩塌”,而是一种时刻向消费者看齐与拥抱互联网的心态。这一点,在广东盈庄化妆品有限公司(以下简称“盈庄”)董事长梁华盟身上亦表现得尤为明显。


▲广东盈庄化妆品有限公司董事长梁华盟


20年,也正好是梁华盟深耕化妆品行业的岁月。而他自身的转型经历,便是“无界”的最佳脚注。


从行政单位义无反顾地“出走”至化妆品行业,挑起品牌方在百货渠道中的运营大梁;而后一个转身,扎进代理商的队伍勇往直前,引领企业在CS渠道中大放光彩;如今,又一举挺进shopping mall玩转跨界与场景营销。


据悉,手握珀莱雅、丸美、卡姿兰、玛丽黛佳、蜜丝佛陀、珂莱欧CLIO等国内品牌、网点多达1500多家的盈庄,已从当初年销十几万发展至现在的2亿+;同时,盈庄还掌权20多家印象 · 自然妆园购物中心店以及集潮流与时尚于一身的7色club。



那么,在这个打破界限的领域,梁华盟的“无界”生意经到底是什么?在中国美妆网记者与他的特邀采访中,他这样说。


以消费者为中心,场景营销正当时


梁华盟表示,服装、饮食、美妆等行业都出现了“无界”的现象,从原来单一的产品跨界到其他产品。而在美妆行业,最明显的就是在shopping mall渠道的化妆品店跨界咖啡馆、健康饮食、鲜花等现象。


他指出,shopping mall现在发展得越来越快,未来社区店也会崛起;“前店后院”中的“后院”在2019年或许会被前置以增加体验的功能。



值得一提的是,在他看来,“无界零售”无界亦有界。


“无界”,即化妆品行业可以跨界,领域将更宽更广;“有界”指的是本质——从以商品为中心转变为以消费者为中心,即化妆品店跨界建立在有“共同需求、共同定位、共同消费水平”的目标消费群体基础之上。


据他分享,广州K11的场景打造是他在2018年最为印象深刻的“无界”事件之一。他分析,K11其实是在做精准的跨界定位,即围绕“潮人”打造一个“潮人打卡圣地”,并通过网红打卡和推荐的方式来吸粉,使“潮人打卡圣地”IP深入人心。



“网红推荐或场景打造不但能刺激消费者的购买欲望,还能引起消费者对消费的改观。”梁华盟强调。


同时,“场景驱动消费,很多时候消费者购物其实并不是出于硬性需求,而是场景引导的结果。未来,以销售功能为主的店铺,或将变成场景展示的场所。”


主题+场景营销、网红+KOL带货,消费者喜欢的样子它都有


“现在,CS店还是以卖货功能为主,同时以优惠和折扣来吸引消费者的一个主体。”梁华盟说道。


他指出,在2018年CS渠道越来越艰难的情况下,盈庄重点打造了两个项目——印象 · 自然妆园和7色club。


其中,印象 · 自然妆园以护肤为主,彩妆为辅,推崇植物养肤、自然生活的理念。“店中设有花茶区,客户平时在家里喝不到的花茶都可以在这里找到”,为客户打造一个“护肤品+花茶”的跨界式休闲生活体验馆。



另外,门店所能陈列的商品有限,不能最大程度上满足消费者需求。因此,“自然妆园+聚美到家APP”顺势而生。


“聚美到家是一个海外跨境购APP,我们在上面有3000多个SKU,当消费者在店里买不到某个产品的时候,可以到APP上去买。”他说道。



他颇有感触地说:“很多人都说化妆品行业目前遇到一个瓶颈,但是我并不这样认为。化妆品发展已经到了另一个台阶——货品无国界,这也是化妆品企业的机会点。”


商品国际化、场景时尚化与体验智能化,7色club以彩妆为主,主营兰蔻、雅诗兰黛、蜜丝佛陀、珂莱欧等进口品牌,打造一个潮流时尚美妆集合店。



“这是一种场景的营销,更加适合未来消费者的需求。在2018年,我们希望通过种方式让更多人认识到消费渠道已经升级,消费者观念已经改变。2019年,我们也会加大对网红带货以及当地大V推广的投入,这也是无界推广的一个表现。”梁华盟说。


而关于“如何让线上的流量落到实体店,以及实体店如何去承接线上的流量”,他表示,在选品上,七色club以小红书、国外免税店、代购、网红等热推的产品为参考。与此同时,店铺还会根据当下的潮流趋势制定不同的场景主题,并请网红到店里做抖音等小视频推广。


在他看来,场的界限也是这样被打破的。通过线上线下的结合,场不再局限于“五公里”以内。因此,线上线下必须联合起来,传播也不能停留在地面,而是通过网红等途径。



责任编辑:谢仁慧

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