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KA渠道单月销量暴增近131% ,丁家宜赋能终端做对了什么?

中国美妆网 盘琼红 2018-11-02 15:27:25 692

2018年,对于中国化妆品产业而言,与中国经济一样面临不小的挑战。

 

市场一线的声音已足以证明:记者近日在采访江苏、河南、四川、山东等20多家大型连锁时,许多店铺负责人透露,护肤品尤其是膏、霜的销量出现明显下降,同时,引流难、拓客难等问题愈加成为门店心头痛。

 

毫无疑问,这侧面反映了许多品牌如今面临的巨大压力。大势虽已在下行,但并不妨碍在这样的“黑夜”中出现破局逆袭的明星。

 

丁家宜,正是这其中的一员。在“金九银十”的销售旺季,其终端卖场样板店打造取得了单月销量暴增近131%的亮眼成绩。

 

要知道,丁家宜面对的是市场大环境与本就被多年唱衰的KA渠道的双重压力。那么,丁家宜为何能取得这样的傲人成绩?为KA渠道赋能,它都做了些什么?

 

最高完成率达344%,成功树立标杆系统和门店

 

做业绩,必须要树榜样。

 

丁家宜销售总经理周俊英透露,这场战略意义重大的样板店打造活动,是精选全国100家优质系统进行打造,旨在帮助单店三个月零售额提升100%同时树立标杆系统和门店,拉动重点经销商动销,行成良性销售。最后,从样板店打造经验中总结出最有效的终端动销方案,后期在全国复制推广。而这,将持续3个月(9月20日-12月20日)。

 

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正所谓“打胜仗需要排头兵”,丁家宜也本着“优秀中的精英”的选店标准,在第一阶段(9月20日-10月20日)挑选出50家A类门店,让他们发挥带头作用,带动整体销售一路走高。

 

可喜的是,这50家A类门店也不负所望,交出了一张让人艳羡的“成绩单”:总业绩完成率达131%,最高达成197%。其中,唐山唐百系统和华润苏果更是表现突出。

 

据悉,唐山唐百系统5家店是本次活动中的佼佼者。其中,有一家门店的完成率高达344%,而最低的完成率也达到了152%,月平均销售翻了近6倍,实现了质的飞越。

 

“唐山唐百之所以能突飞猛进,得益于经销商的大力支持。他们在以新换旧政策指导下展开了多样化的促销,并在国庆黄金时间段乘胜追击,最终超额完成任务。”周俊英分享道。

 

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而华润苏果的繁华大道店和长江西路店也不甘示弱。除按要求严格执行货架陈列、对导购进行产品和销售知识培训以外,他们更自发新增专职BA,全力以赴,最终也在短短的一个月内创造了月销售额增长3倍以上的漂亮成绩。

 

由此观之,丁家宜2018秋冬终端样板门店打造的预期目标已初步达成。 “样板店打造效果非常不错,市场反响热烈,经销商也很认可我们的打造方式。”

 

那么,丁家宜到底做对了些什么,使得经销商既全力配合更高度认可?

 

步步为营,把简单的事情做到极致

 

要打胜仗,绝对要讲求“兵马未动,粮草先行”,不然即便有百万之师,也无法获得最终胜利。而在此次样板店打造前期,丁家宜已经进了大量的筹备工作。

 

早在今年8月新品发布会之前,丁家宜方面就已设立了30个VIP核心客户机制,而此次的终端样板店打造,也是围绕这30个客户的优质系统展开。

 

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具体来看,在政策上,丁家宜实行“以新换旧”政策,配赠丰富的形象和物料礼包,同时建立促销奖励机制总部直营管理体系等,多维度为KA渠道发展赋能。

 

在执行上,它事先调研门店实况,因店制宜设计多样化的活动方案,从前期的培训、活动中的监督和后期的跟进,使每一个流程细节化。

 

周俊英表示,经销商高度配合的首要关键因素就是注重细节,把简单的事情做到极致。比如,总部人员亲自下样板店沟通、提前10天建群、每个星期进行总结、不定期分享销售和产品知识等。

 

当然,细致化最重要的一步,还要数产品品质的打造。而经过配方和包装全新升级的美白系列产品,其性价比、产品力和颜值之高也毋庸置疑。“只有把新品品质做得更好,才能第一时间获得市场的认可,并增强渠道端销售的信心。”周俊英如是说。

 

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其次,用前所未有的超强支持力度,赢得BA和顾客的“十分满意”。

 

在激励机制上,丁家宜鼓励系统与系统、单店与单店、店员与店员之间相互PK,并设立不同的奖项,层层激励。另外,帮助重点门店建群,并由总部人员协助组织管理群BA,每天对单店销售进行数据化管理之余,还给予高频次的培训和红包奖励。

 

“直接与BA进行一对一的沟通,不但能让BA更深地感受品牌的力量,而且能促使她们理解活动的意义,将活动做得更好。”周俊英解释道。

 

另外,“满送”的赠品也贴心之至。为了给顾客提供最心仪且最实用的产品,丁家宜甚至专门做了相关的用户调查。

 

据透露,丁家宜活动力度如此之大,除了回馈KA渠道商对新丁家宜的支持外,更旨在打造品牌战略伙伴,加速占领美白领地的进程。

 

现如今,第二阶段的50家B类门店打造已在如火如荼进行中,而丁家宜也将会给予其更大的支持力度,期望将其打造成A类门店,销售业绩翻番。


责任编辑:盘琼红

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