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区域小霸王丨 孙文广:代理商要有自己的担当

中国美妆网 罗文星 2017-12-13 09:21:15 1834

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个人名片

姓名:孙文广

职务:内蒙古慧妮商贸有限公司总经理

出生年份:1978年

出生地:内蒙古呼和浩特市

代理品牌:霞飞、LC、伊香谜语、琴瑟、阿芙、美肌颜、迪诺、海绵宝宝、史努比

终端网点数:300多家

人物印象:诚信、实在、有担当

坚信理念:要想把代理商做好,首先要知道作为一个代理商应该承担什么。

个人爱好:踢足球


与霞飞品牌结缘是从2013年10月份开始的,确切地说要更早一些,彼时孙文广还是呼和浩特市一家化妆品生产销售公司的业务员,主要负责CS渠道。霞飞原是公司代理的品牌,后因种种原因不做了,恰逢孙文广想自己创业,便正式接手了代理。

 

当时霞飞在呼和浩特市的体量仅有十几万,孙文广接手后,一年时间便翻番做到30来万,第二年又翻倍涨到60余万,赶超厂家给的任务量。迅猛增长的势头也收获了品牌方的注意和肯定,他顺利获得霞飞在内蒙古自治区的省代权。如今,在他的运作下,霞飞在内蒙古的体量已达近300万。

 

着力彩妆,以服务取胜终端

 

在孙文广的代理品牌中,彩妆品牌共有4个,占了很大比例,并且他表示接下来还会继续加码。原因不仅在于彩妆如今势头正猛,也是出于公司优势考虑。

 

从代理霞飞品牌开始,孙文广在彩妆领域便逐渐摸索出了一套运作方法和规律,如今也越发成熟完善。他是颇有想法的人,早期接手时,平价彩妆在呼和浩特市能落地终端但门店没有销售技巧和经验,而大部分代理商都选择派人员下店帮助销售,孙文广尝试了一段时间后发现效果不大,投入产出不成正比,于是他转换思维,将销售人员重新定位为彩妆培训师,把助销工作转变为给门店BA提供教育和培训,提升店员的专业知识和销售技巧。

 

在其他代理还没意识到服务的重要性时,他已经把终端服务作为一大工作要点,如此形成了差异化优势,帮助门店提升了销量。在不断地实践修正中,公司对于彩妆运作也积累了丰富经验。

 

为了补足市场需求,他丰富了彩妆架构,覆盖了不同价位和层级,满足门店和消费者的不同需求。而接下来,他表示亦会向高端彩妆发力。

 

稳健发展,以诚信实现共赢

 

“近期的工作重心是完善公司内部调整,先把内功练得更扎实,再考虑接一些更有影响力的品牌。”他表示接下来会启动股份制稳定员工,进一步完善内部结构。

 

在公司发展上,孙文广始终规划清晰,一直保持稳步前进。开始代理时他便制定了年度规划表,第一年专注于开拓网点,手握一个霞飞打天下,一年时间开拓了110多家。渠道铺设完毕后,第二年便开始新增品牌,“当时没有什么规划,就想尽量多接,最多的时候接了十几个。”体量便这么做起来了。

 

做大之后就要做精了,粗犷的发展方式不再适用,公司团队日渐完善,代理品牌也开始精简,“结构上有了明确的规划,我们走的是品类模式,以彩妆为主,辅以儿童护肤、精油等品类,精选了合适的品牌,完善了如今的品牌结构。”

 

渠道上也已布局了300多家,并且其客户群十分稳定。据孙文广介绍:“最初从霞飞开始跟我们合作的客户,基本上最后都会把公司百分之八九十的产品也做了。”一方面因为公司选择的品牌切合当地市场需求,另一方面则是凭其信誉作保。

 

孙文广表示,作为一名代理商,必须要有自己的担当,要知道作为一个代理商应该承担什么。“我们从来不会跟合作客户承诺什么,但我们能给你担保不会损失,愿意帮助承担风险。”正是因为这份诚信度,与其合作的客户几乎没有失望过。


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    董花

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