六大趋势凸显，河南日化市场如何破局新生？

河南省位于中原腹地，拥有得天独厚的地理优势。作为全国人口过亿的大省份，河南在日用化妆品领域拥有巨大的市场潜力，被众多品牌视为战略高地。

伴随着日化行业几番洗牌，代理商和零售商们在厮杀和沉淀的过程中，变得更为清醒和理智，在他们的运作下，河南市场现今呈现出了怎样的发展势头？

在河南，前店后院模式开始复苏，不少代理商及门店表示，“后院”开始成为新的利润增长点。基于此，一些易操作、不需要在美容院线进行的“轻专业线”产品及项目开始在日化渠道流行起来。

在今年，洛阳周天百货便为门店引进了比度克的产品及仪器，用来服务一些有祛痘需求的客户。洛阳色彩在一些门店内特意开设了一个10余平米左右的体验区，配合仪器来为消费者提供黑发项目的服务，客单价甚至高达近万元。另外，洛阳色彩还引进了祛斑品牌不斑先生及配套仪器。

洛阳色彩黑发项目体验区

究其原因，郑州隆创美业商贸总经理黄良平认为，经历消费升级，渠道分流后，门店现有的服务已无法满足消费者，它们需要做一些特色项目的体验来吸引消费者，如其代理的美白淡斑品牌荷慕原液及配套仪器，就帮助门店增长了客流，提升了销量。

郑州隆创美业商贸总经理  黄良平

郑州鸿丽源商贸总经理罗群也在今年引进了配合仪器使用的祛皱产品默默修复霜。通过这些特色服务项目，来帮助门店形成差异化的竞争力。

郑州鸿丽源商贸总经理  罗群

现在市面上80%的仪器都在辅助一些功效型产品发挥效力，如不斑先生、黑头发、比度克、荷慕原液等。前店后院模式的复苏，加上轻专业线时代的来临，除了为门店带来新的增长点，或许还会迎来新一轮功效型产品的风口。

进口品风雨欲来，但并非每个代理商都想迎风而上。走访河南市场时，记者归现河南新锐代理商对进口品普遍青睐有加，但百强代理却略有不同。

据受访的“区域小霸王”介绍，目前他们均已经或准备引进进口品类。诸如本是“彩妆专业户”的郑州晟之源，“意外”地在今年8月引进了德国茜素斯护肤品牌；同为彩妆迷的郑州龙申总经理申俊龙一直以恋火彩妆为主打品牌，其后又引入了德国雅蔻；郑州隆创总经理黄良平则在今年顺势引进了傲蝶彩妆、SNP面膜……

他们认为，当“得年轻者得天下”成为金科玉律时，进口品的导入有益于门店招徕新客源。此外，基于品质有保障、性价比高、品牌任务相比较小等特性，使得新锐代理商都很看好进口品。

不同于新锐代理商，曾在专业线运作过进口品的百强代理邹红魁表示，如今进口品已经司空见惯，但深究其背后，关税繁重、货期偏长、证件办理麻烦等问题使得进口品操作起来有难度。另外他还提到，价位偏高的进口品若不能做到“超值”，便不具有竞争力。

郑州雅丽总经理  邹红魁

而代理了丸美、春纪、玛丽黛佳三个品牌的百强代理王建双则用“一窝蜂而上”来形容大家对进口品的狂热。但一向坚持纵深发展的他认为，专一很关键，只有做精才有出路。

记者在走访市场时，发现不少代理被动或主动地开始了品牌“瘦身”计划。

被动方往往是因为品牌重新调整了市场战略，而主动方则深谙“少即是多”的道理，不再盲目接新品牌，开始更加看重品牌的实力、产品品质、企业文化以及品牌带来的利润增长。当他们发现品牌已经不匹配企业发展时，势必当断必断，聚焦精力来运营核心的优质品牌，从而使效益最大化。

另外，代理商也会根据自身的运营能力、资金周转力及人员配备等因素，来综合评定代理的品牌数量。河南雅丽总经理邹红魁认为，手握品牌的数量应根据现有团队运作能力来评判，多少人配多少品牌，方能长线发展。

美国著名战略管理专家w．H纽曼曾指出，在制定关于资本运用和来源战略时，最需要关注的是现金流动。

大厦有恙，蝼蚁先知。当零售哀鸿遍野时，渠道商们的抗风险意识也在与日俱增，他们纷纷意识到，现金流量越大，流速越快，才能适应行业的风云变幻。

郑州龙申化妆品有限公司总经理  申俊龙

放之代理商而言就是上文所提到“瘦身”计划，意欲提高单个品牌的回款额，精简掉与公司规划不匹配且回款较少的品牌。对于新品牌的引进，部分代理商表示暂无计划。“河南体量很大，如果单个品牌在河南做得很出色，那份额占比就很大了。如此一来，企业也具备了抗风险能力。”申俊龙表示。

与之相同的是，作为代理商下游的终端渠道也开始捂紧钱袋子，进货谨慎。郑州新博雅总经理汪家好认为，终端门店现金流把控越来越严，主要体现在品牌引进、政策力度，注重库存保有量和周转率等。

郑州新博雅总经理  汪家好

“现今店老板士气都不高，他们不愿意压货。如果库存里只是某个单品缺货，其他品项都有，他们就只会适量地进货，不像以前那么‘大手笔’。”王建双透露。

而在邹红魁看来，因零售业绩下滑，品牌化的强势时代已经过去了。门店不会因为你品牌强势而优待，他们唯政策优惠为主，快把代理商的利润都“榨干”了。而上游的品牌方回款任务越来越重，无法达标就面临被更换的风险。

品牌“瘦身”计划一旦实施，该如何提高单品牌客单价？走访市场时记者发现，河南代理商和门店普遍倾向于美丽课堂、微沙龙、私享会等小众化活动，以盘活VIP会员带动品牌销售业绩。丸美VIP眼部肌肤护理私享会、玛丽黛佳玩色课堂都为其中典型。

王建双认为，零售要回归本质，主要体现在服务上。如今大促、点赞活动都失效了，投入产出比也不成正比。“我们更热衷于微沙龙、美丽课堂等活动，精准对焦VIP会员，客单价可达近千元。”

郑州新颜美妆总经理  庄岩

郑州新颜美妆总经理庄岩同样把零售课堂列为企业提高单产战略的重中之重。“零售课堂集培训、品牌宣介、促销、小型路演、销售为一体，对今年营收大有裨益。”

而当记者走访洛阳周天名妆时，恰好遇上了其正在筹备丸美VIP会员茶话会。记者观察到，在视觉经济的影响下，氛围营造成为了重要一环。此次茶话会定义为“民国风”，因此工作人员也随之换上了民国服装。整个会议室布置整齐划一，各式茶点准备就绪。据了解，茶话会除了丸美护肤课堂之外，还融入了花艺课堂等环节。可见，为了提高会员黏性和销售转化率，渠道商的玩法日渐层出不穷。

周天名妆丸美VIP会员茶话会

工欲善其事，必先利其器，而这里的器，寓意人。在今年，更多代理商将核心聚焦在提升人效上，欲培养管理型人才，来提升门店的核心竞争力。

郑州新颜美妆总经理庄岩在今年以“开源节流增效”的指导方针来提升员工的综合素质，培养能与消费者进行有效沟通的高素质人才。

郑州晟之源商贸总经理  杨明

郑州晟之源商贸总经理杨明则成立了色咖商学院，着重培养销售管理型人才，除了帮店员提升自身的销售能力外，还教他们如何区分货品好坏，由店员自己来评判这些品牌或品类是否能满足当下的流行趋势，是否能满足消费者的诉求，帮助店员从彩妆的销售人员变成彩妆销售管理人才。

不难看出，河南日化市场正呈现出强大的生命力，代理商及零售商们都在不断超越自我，以变中求新、变中求进，变中突破的勇气来迈向一条效益更好、结构更优、优势充分释放的发展新路径。