区域小霸王 | 80后“代二代”：无差异化优势也能以“按部就班”制胜！

人物名片

姓名：朱振东

职务：山东聊城奥蕊物资有限公司总经理

出生年份：1986年

出生地：山东聊城

代理品牌：韩后、馥佩、欧贝斯、优资莱、伊丝诺、欧米娃

终端网点：300多家

人物印象：务实

个人爱好：旅游

“因为父母从事化妆品代理商，我也是纯属接班。”谈及与美业的姻缘所在，朱振东毫不避讳地说道，“但在公司经营上，父母却没有给我过多的建议，反而放手让我独自摸石头过河。”

看似生活在美妆代理“世家”的朱振东，虽然没有从父母毕生的化妆品代理经验中探得一二，却凭借自身独特的悟性及对市场的洞察力，于三年内将公司体量突破1800万，成功在山东聊城市场站稳脚跟，并打下属于自己的一片江山。

作为山东聊城的区域小霸王，朱振东是如何征战美妆市场，载誉而归的呢？

从做档口生意到担任山东聊城奥蕊物资有限公司的总经理，朱振东在美妆行业精耕细作已久，公司也一直秉承“诚信经营、全渠道发展”的理念，得以在聊城美妆市场上迅速发展。

在朱振东看来，代理商最重要的不仅仅是对自身品牌要熟悉，且公司要以诚信经营。“如果自己的公司缺少诚信，缺少合作共赢的理念难以在市场上生存。”

自继承化妆品代理生意以来，朱振东凭借代理的第一个品牌——馥佩，迅速在市场上跑马圈地；2010年上海美博会上，朱振东得以接触当时正以有机概念为核心的品牌韩后，开始发展CS渠道；随后，公司发展进度加快，朱振东又拿下品牌知名度更高的国际品牌，以助力公司发展。

对此，朱振东在选择品牌上，也形成了自己的一套原则。首先，品牌整体的调性必须与公司发展理念相符；其次，品牌的品质必须过硬；最后，品牌在市场上具备较强的表现力。

朱振东认为，一些知名度强的品牌，产品本身存在营销力，不用代理商过多地推广也会有门店主动要，但是一些品质好但品牌力不足的本土品牌，作为代理商就该结合品牌的概念、调性及终端门店的需求，好好地做营销推广。

不少人认为，代理商作为夹在厂家与门店之间的角色，如果在服务同质化严重的当下，不能形成自己的差异化优势，以为门店带来差异化的服务，便难以在市场上立足。

可是，无差异化优势的朱振东却以“按部就班”出奇制胜。他的制胜关键在哪？

“坦白说，我们公司不能为终端门店提供差异化服务，现在的服务只是按部就班。但是我们的核心在于别人能提供的服务，我们不仅也能提供，且服务频次更高、服务质量更高。就针对每一项服务，我们都会制定相应的标准来实施。”

与省代相对复杂的工作不同，区域代理商做的事情更为简单、琐碎。作为负责聊城区域的代理商，朱振东在维护客情方面，也异常用心。他表示，现在做生意，也是交朋友，而交朋友便讲究舒适度。

“我会以朋友的沟通方式与客户保持频繁沟通，比如公司在接手一个品牌前，我会重点与核心客户聊天、商议，对这个品牌有什么看法，对公司接手这个品牌又有什么看法等。”

在团队管理上，朱振东认为，团队管理就像**工作一样，有做指挥的，也有做思想工作的。比如，公司会专门设立生活主管，随时关注员工生活上的问题并给予相对应的思想开导及解决方法；工作上也会设立工作主管，督促和指导员工的日常工作。

“不像以前美妆行业的红利期，代理商只要能给店家足够的利润就可以在市场上立足。”对于近年来行业大环境的整体下行，朱振东一语道出当下代理商的生存现状，“随着美妆行业大环境的变化，厂家对代理商及其公司的整体实力要求越来越高，去年开始很多小代理商开始灭亡。”

在朱振东看来，随着时间的推移，未来代理商的重要性会越来越小，最终演变成一个单纯的服务商角色。而随着消费升级，消费者对门店的体验要求变得更高，未来CS店也会发展得越来越好。

对此，朱振东也开始关注单品牌店，考虑转型做门店。“代理商拿出一大笔钱来开集合店、开几家实体店是不太可能的。但单品牌店的投入费用、人员管理、物料等各方面的开店成本都比较少，运转速度也比较快。”

2017年，朱振东力求从两大方面稳中求进，保持稳定发展。一方面是开拓新的网点；另一方面是为门店排忧解难，以强动销来解决终端门店的库存。