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区域小霸王 | 80后“代二代”:无差异化优势也能以“按部就班”制胜!

中国美妆网 陈美娴 2017-06-30 09:43:16 1721


朱振东_副本.jpg

人物名片

姓名:朱振东

职务:山东聊城奥蕊物资有限公司总经理

出生年份:1986年

出生地:山东聊城

代理品牌:韩后、馥佩、欧贝斯、优资莱、伊丝诺、欧米娃

终端网点:300多家

人物印象:务实

个人爱好:旅游


“因为父母从事化妆品代理商,我也是纯属接班。”谈及与美业的姻缘所在,朱振东毫不避讳地说道,“但在公司经营上,父母却没有给我过多的建议,反而放手让我独自摸石头过河。”


看似生活在美妆代理“世家”的朱振东,虽然没有从父母毕生的化妆品代理经验中探得一二,却凭借自身独特的悟性及对市场的洞察力,于三年内将公司体量突破1800万,成功在山东聊城市场站稳脚跟,并打下属于自己的一片江山。


作为山东聊城的区域小霸王,朱振东是如何征战美妆市场,载誉而归的呢?


诚信经营,全渠道发展


从做档口生意到担任山东聊城奥蕊物资有限公司的总经理,朱振东在美妆行业精耕细作已久,公司也一直秉承“诚信经营、全渠道发展”的理念,得以在聊城美妆市场上迅速发展。


在朱振东看来,代理商最重要的不仅仅是对自身品牌要熟悉,且公司要以诚信经营。“如果自己的公司缺少诚信,缺少合作共赢的理念难以在市场上生存。”


自继承化妆品代理生意以来,朱振东凭借代理的第一个品牌——馥佩,迅速在市场上跑马圈地;2010年上海美博会上,朱振东得以接触当时正以有机概念为核心的品牌韩后,开始发展CS渠道;随后,公司发展进度加快,朱振东又拿下品牌知名度更高的国际品牌,以助力公司发展。


对此,朱振东在选择品牌上,也形成了自己的一套原则。首先,品牌整体的调性必须与公司发展理念相符;其次,品牌的品质必须过硬;最后,品牌在市场上具备较强的表现力。


朱振东认为,一些知名度强的品牌,产品本身存在营销力,不用代理商过多地推广也会有门店主动要,但是一些品质好但品牌力不足的本土品牌,作为代理商就该结合品牌的概念、调性及终端门店的需求,好好地做营销推广。


无差异化优势,以“按部就班”制胜


不少人认为,代理商作为夹在厂家与门店之间的角色,如果在服务同质化严重的当下,不能形成自己的差异化优势,以为门店带来差异化的服务,便难以在市场上立足。


可是,无差异化优势的朱振东却以“按部就班”出奇制胜。他的制胜关键在哪?


“坦白说,我们公司不能为终端门店提供差异化服务,现在的服务只是按部就班。但是我们的核心在于别人能提供的服务,我们不仅也能提供,且服务频次更高、服务质量更高。就针对每一项服务,我们都会制定相应的标准来实施。”


与省代相对复杂的工作不同,区域代理商做的事情更为简单、琐碎。作为负责聊城区域的代理商,朱振东在维护客情方面,也异常用心。他表示,现在做生意,也是交朋友,而交朋友便讲究舒适度。


“我会以朋友的沟通方式与客户保持频繁沟通,比如公司在接手一个品牌前,我会重点与核心客户聊天、商议,对这个品牌有什么看法,对公司接手这个品牌又有什么看法等。”


专注团队管理,力求稳中求进


在团队管理上,朱振东认为,团队管理就像**工作一样,有做指挥的,也有做思想工作的。比如,公司会专门设立生活主管,随时关注员工生活上的问题并给予相对应的思想开导及解决方法;工作上也会设立工作主管,督促和指导员工的日常工作。


“不像以前美妆行业的红利期,代理商只要能给店家足够的利润就可以在市场上立足。”对于近年来行业大环境的整体下行,朱振东一语道出当下代理商的生存现状,“随着美妆行业大环境的变化,厂家对代理商及其公司的整体实力要求越来越高,去年开始很多小代理商开始灭亡。”


在朱振东看来,随着时间的推移,未来代理商的重要性会越来越小,最终演变成一个单纯的服务商角色。而随着消费升级,消费者对门店的体验要求变得更高,未来CS店也会发展得越来越好。


对此,朱振东也开始关注单品牌店,考虑转型做门店。“代理商拿出一大笔钱来开集合店、开几家实体店是不太可能的。但单品牌店的投入费用、人员管理、物料等各方面的开店成本都比较少,运转速度也比较快。”


2017年,朱振东力求从两大方面稳中求进,保持稳定发展。一方面是开拓新的网点;另一方面是为门店排忧解难,以强动销来解决终端门店的库存。


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