开店凶猛！山西代理商：我们亟需这一类品牌

一提起山西，我们会想到云冈石窟，想起古代那璀璨的佛教文化；想到平遥古城，忆起近代那段延绵数百年的晋商传奇；但留在我们现代人印象中的却更多是一种黑色的燃料——煤。

因为有煤，山西曾被作为中国的“能源心脏”，源源不断地为辽阔的华北平原提供燃料，但同时也埋下了经济结构单一、环境持续恶化的隐患。随着煤炭在中国能源结构中地位的下降，再加上越发凸显的环境问题，山西想要一下完成经济转型几乎不可能，于是接踵而来的便是经济下滑，百业萧条，当然这也波及到了化妆品行业。

山西的化妆品市场主要分为晋北（大同、忻州、朔州）、晋中（吕梁、太原、晋中、阳泉）、晋南（临汾、长治、运城、晋城）三大块，代理商则以太原地区相对集中，其他地区也有相应分布。比如卡姿兰和兰瑟的省代都在太原，而珀莱雅的代理商则在每个地区都有分布。

另外，由于山西相对人口较少、市场体量不大，于是出现了不少省代，像卡姿兰、兰瑟和玛丽黛佳等品牌的代理商都属于省代，且主要分布在太原地区。中国美妆网记者走访了太原地区的主要代理商，发现开店的还真不少。

单品牌店

单品牌店越来越火，连代理商也忍不住尝试一下。以太原恒连化妆品有限公司为例，它既是膜法世家的代理商，同时也开着膜法世家的单品牌店。目前恒连的膜法世家单品牌店有17个左右，以体验为主要营销手段，平均单店月销5万，好一点的店能做到10万的营业额。

膜法世家单品牌店的优势是资金流好控制，一家店一个月回款5、6万，不会有账期；另外利润也比较高。因为一般膜法世家单品牌体验店位置都会选在商场电梯口旁边，面积只需二三十平米，所以租金不贵，但是这里的人流量很大，单店销售很不错。而且单品牌店的库存少，毛利最高能达到80%，当然服务成本也很高，一般来说，人员成本要占到20%。

芦荟单品店

芦荟护肤的理念已经被众多消费者认同，而芦荟单品店也以体验性强的特点迅速打开了市场。随着荟宝等品牌的成功，代理商也开始尝试。合众经纬商贸计划在全国布局自己的芦荟单品店，目前在广州已经开启了三四家店。

合众经纬商贸是与栋方合作，采用类似于婷美小屋的模式，以加盟的形式做全国性的招商。芦荟单品店一般会嵌入商场，面积在二十平米左右，成本不会很大，一般在十万元左右。

进口品集合店

虽然国内化妆品市场日趋成熟，但依然挡不住人们对进口品的热爱。进口品一般可分为进口名品以及不知名进口品牌。

山西渝文商贸专做进口品的一线品牌，并已经开始在王府井、百盛、万达以及太原华宇等百货商场开进口名品集合店，单店月营业额能达到二十多万。店中除了化妆品之外，还连带销售发卡、珠宝、母婴用品等高端消费品和奢侈品，以独特的陈列模式和品质吸引消费者。

太原莹鑫同样在开进口品店，不过并不要求店内都是进口名品，相反会加一些品类的产品。目前已经开了几家店，主要是以商场“店中店”的模式进驻地级市的A类商场。

连锁店

代理商除了可以独自开店，同样也可以联合一些门店老板一起开店。作为资生堂的山西省代，山西云合商贸总经理贾云岗在经营云合公司之外，还兼任了山西普丽生企业管理咨询有限公司拓展部负责人的角色。普丽生属于全国百强连锁，同时也是一个化妆品店的联盟。

行业寒冬，代理商的位置最为尴尬，因此纷纷通过开店来尝试转型也就不足为奇。山西渝文商贸总经理曾卫峰说：“如果开店就能完成品牌方的任务量，那么我会把开店进行到底。而且这省去了中间环节，能给公司创造更大的利润空间。”

但也并不是所有代理商的目的都在于此，太原莹鑫化妆品总经理侯鑫提到：“我们开店主要是为了在实践中积累门店的经营管理经验，以便更好地在后台管理体系、品类优化等方面为终端门店提供指导，帮助他们做质的提升。”

精简品牌，精耕细作

开店是多元化的一种尝试，代理商的经营中心依旧是品牌代理。在生意越来越难做的情况下，很多代理商选择精简品牌，精耕细作的策略。比如太原康达商城日化老板唐长义表示，他目前不考虑引进其他的新品牌，只专注于百雀羚的代理，而且只做KA渠道；太原德源盛化妆品总经理夏龙翔说，他也不会考虑新的品牌与品类，只专注于做进口品的代理；山西他雅老板杨安华也透露，他暂时不会引进其他品牌，目前主推伊贝诗。

偏爱进口洗护品

在品牌的选择上，山西代理商普遍看好进口品。夏龙翔说：“进口品一直都很有市场，因为门店需要用它来吸引年轻消费者，即便实际上卖得并不好。”在品类选择上，山西很多代理商都表示希望做进口洗护品。

目前正在做一个澳洲洗护品牌的夏龙翔说：“洗护产品是人们日常的必需品，而且随着人们生活水平的提高，对于高品质的进口洗护品的需求越来越大，再加上中国人对于进口品的偏爱，于是便带来了一个很大的进口洗护市场。”

今年有计划做进口洗护品牌的贾云岗说：“我只会选择一些好口碑的高端洗护品牌，像是来自于德国或瑞士的排名靠前的大品牌。只有那些在国外口碑也非常好的品牌我才会选择引进。”

区域品牌几度惊艳

在山西，也曾出现过很多表现非常好的区域性品牌，比如悠妮曾经连续好几年在山西的回款能排到全国第一，另外还有瑾泉就是从山西做起来的品牌。今年，CC彩妆在山西长治地区也做得很好，当地的人们都很认可。夏龙翔认为：“很大的原因是因为CC彩妆在当地的代理商做得好。但随着信息时代的来临，这种现象越来越少，不过在山西市场还有一些机会。”

以前，品牌要想在某个区域做好，可能光凭代理商个人的力量就可以搞定，但现在则需要品牌和代理商通力合作才有可能成功。高姿在山西市场的表现就是一个很好的例子。高姿去年在山西市场的回款大约为2000多万，是山西增长最快的品牌之一。夏龙翔认为：“一方面是因为高姿在太原地区的代理商是个80后，有拼劲，也有手段，另一方面也和高姿在山西市场的大投入密切相关。”

CS渠道较强

山西整体经济情况比较差，太原恒连总经理程建星提到：“在山西这边，很多县级城市都没有什么像样的超市。”这一定程度上导致CS渠道较为强势。

不过随着时间的推移，情况发生了一些变化。以太原为例，程建星说：“2010年的时候，太原的CS渠道还很强势，当时霸王在市内就有三百多个网点。后来，一方面因为竞争越来越激烈，很多化妆品店支撑不下去了；另一方面，随着旧城改造的推进，以前一个城中村就有十几家日化店，如今也都消失了。”

作为亲历者，从2006年就开始开店，并在太原开过十几家门店的杨安华说：“当时旧城改造，把原有的店铺拆了，再租店面的话租金又太贵，于是干脆就把店给关了。”而与之相反的是，很多商超在太原不断扩展门店。

区域性商超强势

在商超渠道，山西的区域性商超很强，外来商超一般很难生存。同样以太原为例，唐朝义说：“在太原只有地方性超市——美特好做得比较好，像家乐福开了两家店，一家已经倒闭了，另一家的租期也快到期了。沃尔玛也是开了两个店，也只有一家的表现还行。”

一方面是因为像美特好这样的超市已经在当地耕耘多年，很多消费者都习惯于去美特好购物，所以外来商超很难与其竞争；另一方面由于太原的市场小，人们的消费水平偏低，像家乐福这样的大型连锁并没有特别重视这里的市场开发；而且区域性的商超还能获得地方政府的更大的政策倾斜。

这种情况在山西其他地方也较为普遍，比如晋中以及吕梁地区的家家利超市、晋东南地区的博源超市等，都属于较强的区域性超市。

度过寒冬的方法，一个是给自己增添衣物，另一个就是抱团取暖。2016年7月，山西省化妆品行业商会成立，山西普丽生企业管理咨询有限公司董事长杜智勇当选为商会首任会长。有趣的是，普丽生公司也是一家化妆品店的联盟企业。另外，在山西代理商之间也有一个自发的联盟。由此可见，“抱团取暖”在山西化妆品行业是较为普遍的现象。

共同的利益是一个联盟产生的原因，而维持一个联盟需要的是信任，有的时候还必须牺牲一部分利益。夏龙翔认为：“财务统一是衡量一个联盟是否真正成形的标准。”