◆联想:把广告刷在农村的墙上

将电脑广告以简陋的墙体广告形式刷进乡村,虽然初看有些不伦不类,但对于拉动销售大有帮助。

随着农村经济的发展,电脑这样产品的市场份额逐步在增长。农村人爱面子,虽然不懂,但就看准了名牌买,联想除了在电视台,纸媒上耗费大量的市场成本做广告外,真正做到广告无所不在,全方位拦截农村市场,从而拉动销售,墙体广告自然成了上选,且价格便宜。

◆TCL:别人淘金我卖水

渠道为王,网络制胜,当年的TCL就是在上世纪90年代初农村家电热潮中借此起家。虽然由于市场紧缩,TCL不得不瘦身,大举裁员,但很快采用取消销售部门事业部分工,把所有产品让一套人马来经营,实现资源共享,同时代理国际品牌,向第三方渠道转化。

也就是说,TCL放弃了原有的产品优势,甘心将主业做成觊觎农村的流通渠道,真正以“别人淘金我卖水的思路”分得农村市场一杯羹。

◆宝洁:培训二级经销商

在中国农村日化市场经过了长达10余年的耕転,纳发斯集团和生产奇强的南风集团凭借本土优势占得先机。一直在一二线城市耀武扬威的宝洁在城市市场日益饱和的情况下采用了培养二级分销商硬攻农村市场。

以往备受冷落的二级经销商好比宝洁公司伸向农村市场密集的末梢神经,牢牢把握着宝洁在四五级市场的命脉。原来宝洁只重批发市场,但是深入农村市场的二级分销商实际上是宝洁进村的现成资源,只是以前没怎么重视而已,而当随着宝洁近年来从培训开始重视起这些染道资源,就有了很快从国产日化品牌手中迅速抢布农村市场的把握。

◆可口可乐:化整为零的价格魔方

对于农村饮料市场来说,价格是决定产品份额的重要因素,经济收入水平决定了品牌和质量相对于实思来说,前者更为重要。

为可口可乐有效占领农村市场提供了一个方式,所谓“一元玻璃瓶计划”,就是通过比较便宜,包装方便的玻璃瓶,并以可退瓶方式有效确保毎瓶可乐零售价为一元。当然,除了在包装上限制成本保障企业的利润,量上也有所缩减,使消费水平相对低的地区消费者,有能力品尝可口可乐,从而抢占农村市场。

 
中国的市场按行政划分至少可分为五个级别:一级市场为北京、广州等经济发达城市;二级市场主要是指其余的省会城市、计划单列市;三级市场指全国的地级市和浙江、江苏、广东省的县级市;四级市场是指其余地区的县级区域:五级市场是指全国的乡镇,以及广阔而分散的农村。

三四级市场意味着多少个小县城?500家专卖店又是如何从这些分散而广阔的三四级小城市中选出来的呢?摩托罗拉市场部有关负责人讲述了选址的标准和流程。

⊙销量

这个区域月手机的销量必须达到4000台以上,包括各种品牌手机的需求,因为蛋糕足够大才好分配。

⊙营销半径内的购买力

这个区域的周边必须具有一定购买力的区域市场,专卖店的营销半径必须是20公里。确定的方法,比如以温江的这家店为中心,周边辐射的区域有彭州、双流、崇州、都江堰等小县级和地级城市,且有一定的手机购买潜力,所以这些区域都要纳入这个专卖店的销售范畴。

⊙人流车流量

其实一个三四级城市区域的范围一般有几十平方公里,这个专卖店设在什么位置也有一定的标准。汽车流量必须每小时达到200辆,人流量每小时必须高于350人的中心地段,温江的这家店正好设在温江的通讯一条街上,这样也能有市场集中的助力来推动销售。

⊙合作经销商的门槛

每个月销售的产品数量中,至少要有30%以上是摩托罗拉的产品。这家合作经销商还必须在当地有一定影响力,且有走出区域市场的想法。因为开设专卖店对于合作双方来说都要做出一定投入,承担一定风险成本,所以摩托罗拉的合作方必须要有这样的思路。