有个人看到我们的招聘广告，在应聘的截止最后一天，投来他的简历（最后一天投的目的是简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打来电话询问我们是否收到他的简历，这就是跟进。四天后，他打来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推

荐信十分重视），我们的回答是肯定的。

再两天后，他将新的推荐信传真到我的办公室，紧接着他的电话又跟过来，询问传真内容是否清晰，这是他第三次跟进。他现在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟进工作的重要性。后来，我看到美国专业行销人员协会和国家销售执行协会的统计报告，让我对销售的跟进工作有了新的认识，请看统计：

0%的销售是在第一次接洽后完成的。

3%的销售是在第一次跟进后完成的。

5%的销售是在第二次跟进后完成的。

10%的销售是在第三次跟进后完成的。

80%的销售是在第四次至十一次跟进后完成的。

几乎形成鲜明对照的是，在我们日常工作中，80%的销售人员在第一次跟进后，不再进行第二、三次跟进，少于4%的销售人员会坚持到第四次跟进。而80%的销售是在第四次或更多次的跟进后完成的，这就是销售的秘诀！