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妆主说第四十二期 | 欧智弘:二元面膜的来源与发展

中国美妆网 郑稀 2018-08-17 523

原创

现如今的面膜市场如果用一个词概括,那就是红海,特别是中低端的面膜市场,已经是一片火热的红海。星图数据显示:2017年,仅线上的面膜品牌的数量就有600多个。这其中包括本土专业、主流护肤品牌延伸、日韩进口、国际大牌旗下、跨界等面膜品牌,可谓百花齐放。

 

CS渠道大打“价格战”  面膜市场乱象丛生

 

据CS渠道数据显示,大多数化妆品店平均经营的面膜品牌超过10个,面膜品类的平均销售占比在10%左右,但面膜市场不是一片普通的红海,而是喜忧参半,乱象丛生的红海。目前市场上诟病最多的是无休止的价格战,价格没有最低只有更低,甚至在cs渠道出现了99元就可购买10盒面膜的现象。

不少品牌和渠道商大呼面膜难做,难赚,深陷低价的泥潭而不能自拔,其实价格战无休无止的本质在于商品严重的同质化。但这样以杀鸡取卵,暴利诱惑消费者的方式最终会使品牌商透支品牌价值,零售商失去客户,断送未来。

 

低价引流的时代已经过去

 

很多人没有意识到面膜品类的价值,因为面膜快消化和复够率高,很多商家把面膜当做促销品和引流品,但由于价格过于低廉,消费者会认为白送的东西没有价值,品质差、消费差的产品反而透支了消费者的信任。

 

随着消费者的转变,品质为王的时代来临。举一个简单的例子,国产手机品牌两大巨头华为和小米,华为手机在功能上和品质上都越做越好,卖到断货都还有人趋之若鹜,反观小米手机却失去了以往的热销风潮,因为消费观念的转变,想要让消费者买单,就必须要在品质、功能上得到提升。所以说,用低价将效果一般甚至没有效果的面膜作为引流,不仅没有提高复购率,反而会失去客户粘性。在这一点,日本的商场就做的很好,他们往往会将试用品做得比正装的效果还好,以此来提高复购率。

 

红海变蓝海  上游制造商是关键

 

总的来说,面膜市场之所以成为一个显性的红海市场,很大程度是因为以下两个冲突:

1、面膜快消化与面膜差异化不足之间的冲突;

2、消费者日益增长的面膜需求和上游制造商产品研发和创新能力匮乏之间的冲突;

 

所以,造成面膜市场红海现象,上游制造商是非常关键的因素。制造商产品研发和创新能力的强弱决定了市场产品差异化的程度和消费者选择的多寡。从另一方面,红海的面膜市场其实存在着巨大的机会,加之面膜表面上看起来门槛低,很多人都想切入面膜市场分一杯羹。那么怎样才能让面膜红海变蓝海?

 

关键之一,制造商需生产出差异化、高品质、安全有效的产品,要满足甚至创造消费者的需求,避免同质化的竞争恶性循环。

 

就拿欧曼娜今年新推的“二元面膜”举例,首先,真空包装的料体和膜材,空气、膜、料体三样分离,以达到料体成分活性的最大化,解决了传统面膜膜材和料体交叉反应的问题,并且利用真空包装的原理让料体成分的活性最大程度的保留下来。

 

同时料体利用德国二元喷瓶技术,使面膜料体不受光热影响,并且有效的隔绝空气与料体接触,把料体的活性最大化应用在皮肤上面。

 

其次,膜材采用自然界最细的真空干燥的生物纤维膜材,由有机纤维素构成,有绝佳的贴服透气不透水的特性,这让活性成分可以更容易渗入皮肤底层,效果非常好。

 

再者,二元面膜开创了新的面膜使用方法,现用现做,在消费者使用前才将膜料结合,在敷的过程中还可以根据肌肤的需求,随时使用喷雾并用它蕴含的精华延长敷面膜的时间,是智能型的面膜。这种让消费者参与到面膜制作过程中的方式,使得二元面膜成为一款非常适合自媒体渠道推广的产品,主播可从面膜的设计、料体、包装方式、使用方法等与消费者进行互动,可以说二元面膜是一个充满故事性的面膜。

 

更为重要的是,由于二元面膜膜料分离,可以减低防腐剂的使用量,甚至可以不添加防腐剂,用最天然的成分达到护肤的效果,我们现在就有一款纯保加利亚大马士革玫瑰水的二元面膜,只添加一种成分,没有任何防腐剂和化学成分。

 

关键之二,欧曼娜的理念是让客户先赚钱,我们再赚钱,只有让客户赚了钱,我们才有赚钱的机会,只有客户持续的赚钱,我们才能持续的赚钱。因为客户是我们厂家的命脉和未来所在。

 

那么怎样才能让客户赚钱?首先要有地盘,有地盘才有立足之地,继而才有生存和发展的可能。我接触过日本一家知名的膜材生产工厂,对于渠道的控制非常严格,如果渠道商与他合作的客户相冲突,他宁愿不与之合作,为了的就是避免自己的产品在渠道中打价格战。

 

同时这也是欧曼娜秉持的原则,对客户实行区域保护,给客户地盘,深耕市场,规避同厂出品所带来的价格战风险。

 

其次,要有武器,也就是差异化颠覆性、高品质,安全有效的面膜产品。过去微商1.0时代,微商野蛮生长全面爆发,三无产品泛滥,质量危机已经耗尽消费者的信用。如今迈入2.0时代,注重品质健康发展,而现在微商区域化的趋势非常明显,想要站稳脚跟赢得市场,没有差异化的面膜产品是万万做不到的。

最后,要坚守品牌正道,有所为而有所不为,做面膜产业的建设者有底线才是未来,对于面膜而言,产品的品质安全有保障是首要,其次,有效果有颠覆性、有趣的卖点。欧曼娜要做的就是安全、有效的面膜,让你的面膜产品红海变蓝海。

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