挺进西北⑨ 丨西安千姿刘心龙：以前的代理商只需能武，现在要能文能武

2015年席卷全行业的寒冬正在远去，虽然化妆品零售行业渐有回暖趋势，但仍能感受到当下之挣扎困厄，风雨飘摇。兴许是80后的新生力量，西安千姿商贸有限公司总经理刘心龙对于自己手上的这门生意，对于这个行业大抵呈现乐观的心态。

从大学时期兼职卖化妆品，到成为百雀羚陕西、陕南的区域代理，刘心龙的人生看起来出乎意料却又格外顺畅：误打误撞卖起了化妆品，经营了化妆品店，当了化妆品代理商，正是因为没有宏伟目标，机会来了他总能欣然接受。

谈及当年如何拿下百雀羚的代理权时，刘心龙只是云淡风轻地说了句：没什么特别之处，就这样拿下了。

得益于多年诚信经营累计下来的口碑，让百雀羚可以放心地将陕西、陕南区域的代理权交与他。然而，拿下代理权容易，如何经营好品牌却很难，加之百雀羚由低转高的定位变化也颇受争议。刘心龙顶住压力，坚守品牌，蛰伏多年后，迎来了百雀羚最为荣耀的时刻——2013年，彭丽媛参观坦桑尼亚妇女与发展基金会时，将百雀羚品牌产品作为“国礼”相赠，引发了轰动一时的“国礼效应”，百雀羚自此声名大噪。经此一役后，刘心龙收获满满荣誉的同时，更坚定了自己对于品牌选择的信念。

“与品牌打交道，就像谈恋爱一样，你喜欢它的同时，还得它也是适合你的，要门当户对。此外，你还得欣赏这个品牌所属的公司，公司文化，以及品牌操盘手。”刘心龙笑言道。

除了百雀羚外，刘心龙还手握护肤品牌秀丽韩、功效性祛斑领导品牌里海传说、洗护品牌NAK的代理权。未来，刘心龙还将引进进口彩妆，补充千姿对于彩妆品类的缺失。然而千姿的重点仍会放在护肤、洗护上，寻求这两大品类新的增长点。“着眼于眼前，把现有的品牌、品类做好，才是最重要的。”

谈及过往种种，刘心龙谈笑风生的背后，不足为外人道的就是他那份对化妆品行业的坚持与初心了。按刘心龙自己的话来说，这些年来没干其他事，就干了做化妆品这一件事。

随着生意做到一定规模，刘心龙也开始面临一些压力，如需求大于供给导致的人才缺失，品牌方与代理商契约精神的缺失导致的代理商安全感的缺乏等等，加上市场不断变化，刘心龙意识到：现在已经不能沉浸在传统代理商的老黄历中来审视整个化妆品行业，代理商需要自我赋能，做到为品牌赋能，为商家赋能。

代理商如何做到自我赋能？做化妆品代理多年的刘心龙深有感触：“以前的代理商只需能武，现在要能文能武。”

传统代理商的功能无非是垫资、单品牌信息采购、物流、服务这四大板块。而随着买方碎片化，消费层次与需求的不断更新带来的整个产业链条的变化，市场开始逐渐为买方所主导。基于此，代理商优化原有基础功能的同时，还要另辟蹊径，寻找新的活力与增长点。如可以往品牌运营的方向上走，代理一个品牌，除了思考品牌更深层次的定义，理解品牌的调性外，还要思考品类的定义，以品牌推动品类的发展。

作为化妆品落地承接的最后一环，门店在整个化妆品产业链中起着举足轻重的作用。然而随着门店发展到一定规模，门店数量增加，竞争加剧，商家们对于门店的管理经营开始力有不逮。对此现象，千姿开始思考如何为门店赋能。从2016年开始，千姿针对门店提供了店务管理服务，包括帮助门店重新定位、商品组织的筛选优化与更新、销售与考核kpi指标的制定、人员组织架构的设定等，事无巨细地助力门店，让门店未来的发展之路更为稳健扎实。

当下，市场、消费者等多方营造的困顿迷局让化妆品行业呈现出越来越多的不确定性，许多代理商开始思存求变，有的选择向上游延伸做品牌，有的选择向下游延伸自己开店，还有的选择跨界做其他生意……这些都是自我赋能的举措，究竟成效如何，虽然目前看来还暂待时间去验证，但无可厚非的是，在行业不断重组、洗牌，改革渐成趋势的大环境下，巨人开始转身，一批年轻的80后代理商正在孕育“胎动”。