热度电商李文韬：团长的动能、势能和职能丨直播电商年度盛典

今日（3月15日），以“增长元力”为主题的第三届中国直播电商年度盛典暨第十六届美妆年度大奖在杭州拉开帷幕。会上，热度电商李文韬带来《团长的动能、势能和职能》的主题演讲。

以下为演讲实录：

尊敬的各位来宾、各位朋友：

大家好！

今天的演讲主题是主办方给我的命题作文，在我看来，这个主题的核心在于团长的作用。

对此，我们给出的定义是在产品的不同阶段，团长有不同的作用，比如在新品阶段，团长帮助客户解决破冰问题；达到稳定期后，团长帮助客户解决后续的增长，是一个增长引擎；客户出现爆品后，团长就成为“放大器”。但这个问题比较复杂，体现在不同品类、不同商品、不同阶段，具体的运营方式也是不一样的，那是不是通过商品分发等方式就能解决所有问题呢？这是我们一直在思考的问题。

目前公司的分发业务划分为两块，第一块是大家熟悉的站内分发业务，也就是抖快生态内的达人分销、商品分销；另外一块业务是在抖快生态外的商品分发业务，比如抖客业务。接下来我把每块业务跟大家详细讲一下。

首先是站内分发，第一块是团长业务，就是做抖快站内分发，合作的模式也比较简单，一方面我们触达主播、间连主播，帮助商家解决达人分发的工作和环节。另一方面帮助主播甄选更好的商品。

商业模式虽然简单，但是有两个难点。第一是团队的人员管理，如何提高人效；第二个是不同品类、不同阶段、不同客单价，团长的运营方法方式都是不一样的。

其中一块业务是所有商家都会面临的问题，就是新商品需要在抖快这个生态下获得一些背书，可能很多商家做抖快的第一步，就是先找大V、明星去带货，我们拿着这个背书再去做商品分发。为了解决这个闭环问题，我们自己也签了十几个明星，比如车晓，来帮助商家解决破冰和背书的问题。

其次是头部KOL，我们有十几个头部的KOL，帮商家去做爆发和背书的问题。

第三块是种草业务，在整个环节里面，商品的曝光也是商家考虑的核心指标。一提到种草，大家可能更多的是想到星图这种方式，但是这种方式对中小商家和新品来讲有几个问题。第一是客单价比较高，可能一条短视频几万甚至几十万；第二是人群不精准，很多种草的短视频达人，可能就是段子、剧情，这种达人看似年龄层次、性别都是相同的，但是他不是电商用户，所以可能播放量很高，但是实际成交很少；第三是转化周期比较长，这对中小商家来讲可能比较难接受。

我们是怎么解决这个问题的呢？我们的种草业务核心是通过短视频达人来带商品链接，种草+拔草一体化。原来投星图一条广告几万块钱，但是投腰尾部达人种草，一条短视频可以中几十个达人。这个性价比对于新锐品牌、厂牌、中小商家是比较友好的。

我们拿到商家的品以后拆解商品卖点，做成有转化能力的短视频素材，再把短视频素材放到星火业务、短视频分发业务等，这有两个好处：一是帮助商家节省样品费用，二是提高腰尾部达人的内容生产能力。

其实抖客的市场，就是一个社群和淘客的市场，这是一个两万亿的存量市场。抖客相对于淘客来讲有区别，第一是抖客的用户大部分还是抖音的用户，因为他跳转抖音打开才能购买商品。所以抖客的用户对抖音的商品，首先是接受比较高的。其次他有一个非常好的优点，就是他接受短视频内容和主播切片的能力比较高。

整个团长体系，我们不仅仅是做商品分发，从产品的破冰到增长、爆发、平台稳定，我们做了一系列的工作，通过各个业务的穿插与配合，实现品量的销售增长。

很多商家朋友问我，做一个商家，到底应不应该下场去做达人分发、商品分发，还是说我交给第三方机构，来帮助他做达人分发。在我看来，直播电商和货架电商最大的区别是中间增加了一个环节，就是人和内容的环节，之前我们做货架电商，通过店铺运营，我就可以很好地承接我的流量做突破，但是在直播电商这个领域，我们想要把商品呈现给用户，必须要经过人和内容这个环节。

在这个过程当中，商家要不要自己做？如果说只是我的战略布局，我觉得你可以交给第三方，你如果想all in直播电商这个行业，我觉得商家是一定要亲自下场来做的。

第二个问题，我要自己做，该怎么办？对于我们来讲，就是一套标准化流程的SOP，掌握了这个SOP，达人分发这件事就可以复制，也可以粘贴，所有商家都可以干。

关于东南亚市场，我有一些小心得分享给大家。第一，东南亚市场增速很快，但它也仍然处于早期阶段、萌芽阶段，整个市场的竞争并不充分。很多商家、机构的运作方式比较简陋，但是增速还是比较快的，所以市场处于状态竞争非常不充分的。第二是我们发现商家在海外市场的话语权要远远高于国内，甚至达人要看商家的脸色，包括机构也要看商家的脸色，你给不给我货，给我多少货，才能决定我卖多少钱，这对商家来讲也是很好的机会。第三，很多商家在各个细分品类上头部效应不太明显，还是比较分散的。第四，很多头部机构背后操盘的人基本都是中国人，本地机构虽然很多，但是真正做得好的基本都是中国的老板。他们的玩法就是把国内的玩法搬到海外，效果也比较明显，运营思路也是照搬国内抖音的思路，所以我觉得可以把国内的模式复制到海外。

我的分享很短。谢谢！

第三届中国直播电商年度盛典暨第十六届美妆年度大奖由美妆网、揽星联盟联合主办，大会由芭薇、诺斯贝尔领衔一众优质品牌支持。现场汇聚200+精选品牌、800+带货达人、600+分销团长、300+MCN机构，共话增长元力。