从B端公司转型C端？华熙生物用什么撑起未来

3月10日，华熙生物发布2021年年报显示，全年营收49.48亿元，同比增幅 87.93%；归母净利润7.82亿元，同比增长 34.33%。

据分析，华熙生物营收大幅增长的主要来源是功能性护肤品销售收入，较上年增长19.73亿元，增幅达146.57％。原料产品、医疗终端产品销售收入也保持增长，同比分别增长28.62％、21.54％。

但华熙生物高增长的背后，却出现了产品毛利率的明显下滑。曾经的主力产品原料业务利润率下滑最为严重。此外，随着化妆品业务的高速增长，2021年公司的净利率已经跌至15.67%，2018年至2020年，公司净利率分别为33.56%、31%、24.50%。

原料与护肤板块占比此消彼长

据财报显示，2021年原料业务收入9.05 亿元，同比增长28.62%，仅占公司主营业务18.29%。公司称是因为在海外的原料业务仍然受到疫情的影响。

从2019年至2021年，华熙生物的玻尿酸原料业务营收分别为7.61亿元、7.03亿元、9.05亿元，3年只增长了1.44亿元。其中，2020年原料业务仅占公司主营业务收入的26.73%。可见原料板块占比正持续下降。

具有“原料大王”之称的华熙生物从2000年开始主攻玻尿酸原料的生产。原料供给全球近2000家企业使用，其凭借技术与产能等优势很快便占据了国内玻尿酸市场的半壁江山。

随着生产技术不断突破，2008年华熙生物成功研发了首款透明质酸的终端产品注射用透明质酸填充剂，其业务由此开始向产业链下游拓展。

2014年，华熙生物研发的首款次抛玻尿酸原液产品上市，这是玻尿酸成分化妆品的一次突破。或许是原料业务天花板将近，此后以玻尿酸原料为基底开发的产品越来越多，华熙生物不断向C端靠拢。

2020年，功能性护肤板块营收占华熙生物总营收的51.15%，到了2021年，这一占比提升到了67%。据2021年报显示，功能性护肤板块实现全年营收33.20 亿元，同比增长 146.57% ，高于去年同期增速，成2021业绩营收的一大亮点。

回顾过往财报，从2016年-2020年，华熙生物功效性护肤品板块营收急速增长，并在2020年的营收中逆势反转超过原料业务，同比增速连年保持在100%以上高增速状态。

润百颜年入10亿

功能性护肤业务占比提升，成为华熙生物业务增长的核心驱动。报告期内，旗下润百颜、夸迪、米蓓尔、BM肌活四大品牌均实现收入翻倍，且润百颜首次实现单品牌年收入过 10 亿。

此外，四大品牌中有7款玻尿酸系列单品年销售收入过亿，包括润百颜的屏障修护、水润系列等。

可见，润百颜表现尤为亮眼。自2017年推出后，润百颜便在天猫、京东、微信商城上开始做C端销售，从此踏上国货快车道。

从2018年开始，成分党的崛起使消费者更关注产品成分、功效等，润百颜凭借功效快速脱颖而出。同时恰逢小红书流量红利期，许多明星用户在小红书上分享护肤心得，种草护肤好物，润百颜实现破圈营销，并在2018年的双十一大促中，做到单日销售额突破2700万元；而 2020年的双十一，润百颜开售仅18分钟，销售额就破亿，销售总额较年增长137%，且全平台销售额突破2.5亿元。

但另一方面，润百颜也暴露出渠道上过于依赖淘系的问题。

2021年，天猫渠道营收占润百颜全渠道GMV的一半。

功能性食品领域争议较大

功效赛道拥挤，医美赛道增长放缓，华熙生物正试图打开新的增长空间。

随着透明质酸钠应用于普通食物的“元年”开启，华熙生物的业务结构正式从原料、医疗终端、功能性护肤品“三驾马车”转向原料、医疗终端、功能性护肤品、功能性食品的“四轮驱动”模式。

赵燕表示，入局功能性食品赛道是产业革命，是为人们健康带来食品升级，而不是一个简单的食品添加剂。报告期内，华熙生物推出了玻尿酸水品牌“水肌泉”、玻尿酸食品品牌“黑零” 和透明质酸果饮品牌“休想角落”等三个品类、三大品牌。除此之外，其推出的玻尿酸小料也进入奶茶、饮品市场。在小红书APP上，“胶原蛋白奶茶”和“玻尿酸奶茶”也是美食分类下最近大热的发帖内容。

更让人意外的是，华熙生物还推出了宠物品牌“海宝诗（HAPAWS）”，并且和功能粮品牌“麻瓜（MU’GGULES)”联合推出两款玻尿酸猫粮。后者也引发了较大的争议，被质疑“智商税”。

争议之下，相关产品销售也表现不佳。据悉，公司旗下主打功能食品的黑零品牌中的一款名为“华熙生物黑零白芸豆压片糖果”自上线以来，总销量不到1万，还涉嫌虚假宣传。据报道，在南京某商场的奶茶店曾推出玻尿酸小料，但销售量月售仅有1份。

尽管面临较大争议，但从研发投入看，华熙生物打算继续功能性食品领域下重本。财报显示，2021年华熙生物在研项目239项，功能性食品板块研发项目为54项。华熙生物表示将重点围绕透明质酸在饮品、口服美容食品、口服助眠食品方面的研发。

从B端到C端的跨越

具备了从原料到产品自给自足的实力后，华熙生物用钱砸出了一条从“B端”到“C端”的路。

据2020年的财报显示，华熙生物销售费用激增110.84%至11亿，约占当期营收的41.75%。销售费用中大部分用于线上推广服务与广告宣传，占比超50%。到了2021年，华熙生物的销售费用直接翻了1倍之多，达24.36亿元，增加了天猫、抖音等各电商平台推广投入、新媒体营销方式等。

中国美妆网发现，华熙生物已在抖音布局多个品牌直播矩阵，但其粉丝量无法与量级头部主播相比。据蝉妈妈显示，其账号矩阵近30天直播日播销售额最高仅62万元，直播效果与高昂的投入成本失衡。

对此，赵燕解释道，如果将华熙toC端业务看成一家创业公司的话，这部分销售支出就不算高。2021年是华熙生物品牌建设的第二年，目标是让消费者从“认知”到“认同”。

在3月14日举行的华熙生物2021财报沟通会上，赵燕再次强调华熙生物的定位，她明确指出，华熙生物是一家生物科技公司和生物活性材料公司，而非外界所称得“医美公司”、“化妆品公司”、“玻尿酸公司”。此次撕标签的举措，不难看出华熙生物想要全领域发展的野心与魄力。

尽管如此，原料板块作为其基本盘增速不稳，新品推出和领域开拓还在探索中，华熙生物的C端转型之路依然任重道远。