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抖音去淘宝化,抖音小店开放一大波流量?

石头 2020-09-15 10:41:11 849

作者:顽石电商创始人石头

整理:陈小钗/中国美妆网


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抖音带货有“三板斧”,直播、短视频和抖音小店。

 

直播与短视频正处于白热化阶段,在娱乐这一主要板块极为成熟的抖音,为了更好地融合带货,也将发展自家的电商板块——抖音小店。那么在这个启动期期间,小店将会迎来超大的流量红利。

 

但是在捉住红利之前,商家更应该解决的是与达人之间的匹配问题,比如常见的,商家找不到合适的达人、达人找不到合适的供应链。一般来说,商家希望找到一个达人多带点货,这个达人刚好又适用于自家的产品,最好还把坑位费免了,事实上并没有这么美好。


头部达人:只跟大品牌玩,兼顾性价比跟维护粉丝;

 

腰部达人:有一定的推广能力(直播/短视频),也有一定的选品能力,主推性价比产品;

 

底部达人:简单淳朴,只为捞钱,薅羊毛。


头部主播一般只跟大品牌合作,不建议“舔狗”行为;底部达人大多搞“黑五类”,只为捞钱,薅羊毛,也不合适。因此商家及做抖音小店主要抓住腰部达人。行业里确实存在这样一群人,他们几乎每天都在播,一天播12小时以上,人数百来人,这样的群体非常多,而且能力很强。他们主推性价比的产品,平时刷抖音就能看到。他们主要看中什么?一是性价比,标品为主,包括快消品、家居用品;二是有一定的利润空间,拿适当的佣金,而他们是纯粹地以自己的工作量堆起来的,比较实在。

腰部达人看重什么?
1、性价比较高的产品,标品为主(可以跑量)价格便宜,快销品(家居日用)

2、合理的定价区间,拿适当的佣金


而除了抓住腰部达人,商家也需确定自己的定位,大致分为三种。

1、产品驱动(中低端达人市场)

达人通过自选产品到消费者,主打性价比,消费者只看产品买单;

2、品牌驱动(头部达人)

主打流量为核心,以拓展品牌知名度为主;

3、一动不动,认知不清

产品驱动型商家。一般在中低端市场,消费者只看产品不看主播,不管主播是谁,产品售价便宜、有优惠、有性价比,消费者才下单,属于纯粹的产品驱动流量。比方一箱24包的抽纸,9.9元包邮,消费者觉得贵,但3.8元包邮就下单了。
 
二是品牌驱动型,有一定知名度的品牌商家基本只考虑能够自带流量的直播,主打流量为核心,主要是拓展品牌知名度。
 
三是“一动不动,认知不清”的商家。行业有很大一部分商家,找主播时一味强调自己的产品有多好,无法与主播达成共识,这就叫做一动不动,叫不动别人。产品好只是基本点,而专业的主播还要考虑产品的价格、卖点、差异化等因素是否适合粉丝群体。商家认知不清,只考虑单一的质量问题,就导致难以找到合适的主播。
 
那么如果商家的质量真的好,但又找不到达人怎么办?1、精细化运营抖音小店。2、达人私域化。
 
为什么一定是抖音小店?抖音小店或将是最终的解决方案。

抖音要融合自己的电商板块,那么就需要去淘宝化。抖音小店不仅仅是去淘宝化,甚至是去所有的第三方,这是它的最终极目标。当下的抖音小店还会迎来一大波流量扶持,目前就是一个很大的机遇。

为什么一定是抖音小店?

对标淘宝却又不是淘宝,目前市场是一片空白,是趋势;

对于平台而言电商流量最值钱的,所以目前对商家、达人的扶持很大;

对达人扶持而言,挂小店链接流量不会掉很多,挂淘宝100%掉;

10月9号起,抖音彻底封杀所有第三方链接。

4月份,有一个契机,那就是精选联盟开放了。精选联盟对外开放的意义是什么?它在释放一个信息,门槛降低了,所有人都可以做。目前小店的量还很少,大多数流量都被淘宝、第三方蚕食了,因此抖音要让更多人去入驻。
 
“当时在四月份,仅仅开个了小店,没有做视频、直播,就做到了近1000元的营业额。后来在6月份迎来了批量化,到了7月份,一家小店就能做到70万,这是在‘不做视频、不做直播’下取得的成果,其中的流量到底哪儿来?”
 
第一,机制。机制是精选联盟的一个搜索框,许多人均不知道这个页面在哪,就在抖音橱窗号中的“添加宝贝”里。这个搜索框下面的销量全部是0,但是它排在前几,就说明“搜索机制、排名机制、个性化”这三个因素十分重要。这里是达人专用的通道,达人选品全在这儿,这样达人就无需一个个去找供应商,同时这里也是一个公平公正的赛道。

第二,个人。许多达人都会有自己的特性,个人的带货能力非常强。一般来说,如果这样一个达人与你合作三五个品,若有一个品跑得很好,他会给你投。而这样的达人很专注于带货,鲜少参加交流会,对于商家来说,比较稳定,通常一个人能卖1000单以上。
 
另外,通过后台的数据。比如说有直播来的、有短视频来的,都可以去核实、追溯到具体的抖音号、时间段。简单来说,小店的运营核心:一是产品,二是流量,产品来了之后得有流量,让达人更快地找到你、最优地选择你。三是私域化运营达人。
 
在产品规划这一板块,分为产品规划和产品定价。产品规划一是跟品,这最简单粗暴的方式,大概率会拿到优质流量,复刻成本最低。二是周边延伸,比如一个乳卖了之后,能不能搭配一个周边的产品出来。产品定价则是跟市场走,参考淘宝的最优选择,通过市场定位进行合理的规划。
 
总的来说,抖音小店只是一个开始,未来或将成为最大的红利流量入口,其中的逻辑就是,流量在哪儿我们就去哪儿,抖音小店放开了一定会有一个非常大的量。


以上内容为石头在2020中国美妆品牌营销趋势大会上的精彩分享。

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