线上冲击强烈，做线下生意的他为何还能淡定的说“还行”？

“之所以做化妆品，是因为觉得这个行业很高大上！”这个入局理由在任何人看来都太过随意和牵强，但这个理由却是赵海洋最走心的回答。

如今已是济宁泊美贸易有限公司（以下简称“泊美”）总经理的赵海洋，出身却非常平庸。在接受中国美妆网记者采访过程中，赵海洋坦言自己出生于山东济宁的一个农村家庭。从业之初，赵海洋是做化妆品业务的，因为在他看来，这个工作准入门槛低，总的来说比进厂打工要好，而且似乎还有点高大上。

2012年，积累了多年行业经验的赵海洋创办了济宁泊美贸易有限公司，主要代理济宁的百雀羚、青蛙王子、优妮、霞飞、皮皮狗、云南白药、润初妍、葵花等近20个品牌，服务近400家线下网点。

“我觉得还行。”这句朴实的话是赵海洋对2019年公司发展状况的总结。看似风轻云淡的一句话，里面包含的是一个企业掌舵者一年的心血和汗水。

2019年，面对线上的强烈冲击，线下渠道市场萧条，很难有还手之力。赵海洋当然也不例外，但他立足自身市场，果断采取措施，把这场冲击的威力降到了最低。

“相比往年，个别品牌销量有所下滑，利润点薄了一些，但是品类增多了，所以总体跟去年还是相对持平的，谈不上亏损。”赵海洋说，线上冲击多少还是受到了一些，单品如护肤、彩妆的销量确实有所下滑，但是公司增加了品类，总体的销量较之往年波动并不大，从总体看反而略有增长。加之赵海洋所辖的网点基本都在乡镇，线上虽有冲击，但线下影响不大，因为乡镇网点的消费者大多注重门店服务。

今年泊美没有重视面膜，也没有重视洗发水，而是重视卫生巾这个版块。赵海洋表示，如今，各大品牌的面膜都在拼数量、拼价格，已经没有什么太大意义了，而泊美代理的卫生巾都是医用级的，这个比较能引起消费者重视，且进店的顾客多为女性，如果说面膜是必需的，那卫生巾更是必需品。

“以前诸如卫生巾等小品类是不起眼的，今年多亏了这些小品类才能扳回一局。”赵海洋说，面对线上冲击，今年公司调整策略，增加了云南白药、葵花、润初妍、天竺蜜录、两片瑶等品类，以品类取胜，这才维持了公司的整体业绩。

2019年是泊美创新的一年，细分了公司业务、增加了产品品类，一改大护肤的风格，这也让泊美在这个风云变幻的市场环境下生存了下来。

赵海洋做生意跟别人不一样，别人都是追潮流、追时尚，在某个产品风头正盛的时候狠狠捞它一笔，赵海洋不喜欢风靡一时的东西，他更倾向于关注大品牌的动向，一些小厂家推出的爆品他并不感兴趣，因为那些所谓的爆品犹如昙花一现，并不能长久被消费者买单。

人们都说，护肤品越来越难做了，赵海洋并不苟同，他对明年的护肤品行情比较看好。赵海洋认为，目前线下门店受到线上冲击，确实生意不好，但是一味降价打价格战也不能解决问题，始终是要回到正轨上来的。

另外，从公司下辖的乡镇网点统计的数据中，赵海洋发现，随着生活水平的提高，大家对化妆品的购买力却没那么强了。

赵海洋分析，目前老百姓的月收入有几项是必须要花的，贷款项如房贷、车贷；透支项如信用卡、花呗；日常项如衣、食、交通等，普通人月收入浮动不大，每个月支出以上几项必须开支后所剩无几，资金分流之后，又怎么会有大把的钱去购买化妆品呢？这也是很多大品牌也生产低价格产品的原因之一。

以这样的角度去分析大家对化妆品的购买力难免片面，这其中也不排除网红带货、国际大牌代购等因素，但赵海洋更愿意结合自己所辖的市场实际去看待问题，他认为这些因素的影响固然存在，但是在他所辖的小城市、乡镇网点影响并不大。

在线下网点帮扶上，泊美主要以拓客为主，因为如果单从护肤品类来看，线下网点业绩是下滑的，但是由于公司增加了品类，门店的业绩才得以保障。也有单品只是改变了销售模式，就轻松完成逆袭。

“如今的市场环境下，销售一定要在模式上创新。”看完润初妍厂家在网点开展的线下活动，赵海洋感慨道，以前买一盒送一盒、买产品送礼品那种销售手段已经过时了，润初妍的厂家是比较有思路的，利用《最强大脑》营销思路，提出“教育+美容=顾客刚需”的概念，买润初妍的原液就送相应课时的学习卡，孩子可以在网络上学习速记以及其他知识，买的产品越多，送的课时也就越多。

赵海洋说，这个模式很新奇，牢牢抓住了父母的心，只要是能够提升孩子能力的，几乎没有多少父母会拒绝，有的为了让孩子“高人一等”，不惜花费成千上万送孩子上各种技能培训班，买几瓶原液就可以得到学习卡，家长何乐而不为呢？

大家都说，明年的生意比今年还要难做，赵海洋不清楚这是真实情况，抑或是别人的玩笑话，但是他对明年充满了信心，为此他把公司业务划分得更加精细化，对部分业务人员实行公司合伙人制，各品牌专人负责，激发了员工的积极性。所以，不管未来如何，赵海洋都会脚踏实地，奋勇前进。